Distribuidora raiz monta estratégia para faturar R$ 6 bilhões em 2023 e ser a melhor e maior do Brasil
Preço dos insumos em baixa. Produtores preocupados com dívidas e valores de commodity achatados. Pecuaristas sofrendo com preços de carne e leite desvalorizados, num mercado de oferta máxima, crédito caro e fazendeiros seletivos para fazer encomendas. Definitivamente, 2023 está sendo um desafio. Mesmo com uma safra histórica de grãos, de mais de 320 milhões de toneladas. Mas a confiança, energia e o sorriso do ‘pé vermelho’ de Roberto Motta são inabaláveis. Desde 1995, quando chegou a um ‘‘país’’ chamado Mato Grosso, lugar de um milhão de quilômetros quadrados, sede de três dos cinco maiores biomas do Brasil: Cerrado, Amazônia e Pantanal. Do tamanho da Venezuela e duas vezes e meia maior do que o Japão. A tarefa era ser sócio e diretor de um empreendimento que começou doze anos antes, uma loja simples, de apenas duas portas. Como atingir o sucesso? Ao lado das equipes, Roberto raciocinou com matemática simples. “Todo santo dia, nascem quase duzentas mil pessoas no planeta. E todas elas precisam comer. Basta atuarmos bem para alimentar todos eles”, cravou o Presidente/CEO da Agro Amazônia.
Quase três décadas depois, a lógica comprovou-se perfeita. A Agro Amazônia abriu 65 pontos de venda no país, chegou a dez estados, tornou-se a maior empresa individual do segmento no Brasil e se aliou a uma gigante do agro global, a Sumitomo Corporation, conglomerado com mais de 900 empresas espalhadas pelo planeta, que adquiriu 100% da participação do negócio em 2018. Naquele ano, o primeiro exercício integralmente sob controle da Sumitomo, a empresa comercializou R$ 1,32 bilhão. E, nos quatro anos seguintes, cresceu 4,24 vezes. Sempre com ‘um olho no peixe e outro no gato’. “É sempre importante lembrar que a agricultura é cíclica e o investidor não pode deixar de prestar atenção nos momentos ruins. Empréstimos tomados em dólar, cuidados necessários nas áreas técnica, financeira, humana, de comercialização, commodities, gestão. Focar nos detalhes e gerenciar em alto nível. Neste ano, por exemplo, teremos que ampliar sensivelmente os volumes de insumos vendidos porque eles são a nossa principal fonte de receita. Só os fertilizantes caíram 40%. Poucas empresas podem fazer isso. Nós fazemos. E vamos fazer cada vez mais e melhor”, garante Roberto Motta.
O plano para tal já foi estruturado. Oito novas lojas neste ano, outras dez em 2024 e superar 90 filiais em 2025. A ousadia de uma nova indústria de beneficiamento de sementes, custo de R$ 150 milhões, no Triângulo Mineiro. A empresa já atua no setor, com a marca própria Dagma, em parceria com o Grupo Don Mario (GDM), além da venda de marcas de terceiros, comercializando hoje dois milhões de sacas. Um novo Centro de Distribuição em Cuiabá, climatizado, de 13.500 m², para insumos e sementes, que deve estar em atividade no início de 2025. E uma rede de silos próprios, ampliando os negócios envolvendo originação de grãos e venda de insumos. “O produto precisa estar à disposição do cliente”, emenda Roberto. Tudo com suporte da Sumitomo, por meio dos bancos SMBC, e MUFG (ligado à Mitsubishi). Que resulta em pagamento à vista, o que ajuda na negociação com os fornecedores e se diferenciando da concorrência. E cuidado total na parcela de barter, que não passa de 15% atualmente, e o nível de inadimplência. “No Brasil, há muitas oportunidades para crescer e podemos ampliar a área de produção e a produtividade. Ao lado do produtor. O agronegócio é área vital na nossa corporação”, sacramenta Kohei Ohkubo, Diretor de Planejamento. “O crescimento passa por um processo grande de governança, muito bem definido, gestão financeira e de crédito, fluxo de caixa, ter os recursos financeiros necessários na hora que precisa. Ter ‘bancabilidade’ alta para o capital, cuidar com carinho do emprego dos recursos do capital de giro, como ele é direcionado, e todas as exposições. Nossa área financeira está montada para apoiar todos esses negócios e, aí sim, deixar a operação rodar”, acentua Adriano Araújo, Diretor Financeiro e ESG.
E outra estratégia, mais recente, é a compra de concorrentes. Um ano histórico foi 2022, no fimzinho de dezembro, com o fechamento do negócio com a Nativa, rede com sede em Patos de Minas (MG) e oito unidades espalhadas pelo Estado. “É uma distribuidora que cresceu a passos largos, com uma história linda de vida, misturadora, linha de produtos bem focada, cuidado máximo com a matéria prima. Adotamos um novo Cerrado, adicionando a soja, o milho e algodão novas culturas, como café, hortaliças, batata e frutas. Decidimos redesenhar essa estrutura, para aumentar a capacidade e seguir investindo. E desejamos replicar o modelo em outras regiões do Brasil”, conta Edmarcio Lopes, Vice-Presidente de Marketing. “Pretendemos prosperar juntos, implementar nosso conhecimento do negócio. Em Minas, temos os grãos tradicionais, maravilhosos. E muito mais. Café, hortifruti, diversificação, trigo, sorgo, batata, morango, repolho, cebola, alho. É uma investida diferente. Sem falar na fábrica de fertilizantes. É bastante valor, colaboração, DNA parecido, conjugação de valores”, acrescenta Ebenilson dos Santos, o ‘Ebê’, responsável pela Integração Agro Amazônia e Nativa.
E a postura territorial deve permanecer para atingir regiões onde a Agro Amazônia não atua, como o Sul e Sudeste, completando doze estados até 2026. Sem falar na estação experimental de 52 hectares em Minas Gerais, usada para treinamento de equipe e realização de dias de campo, que pode expandir para outras áreas, exigindo a contratação de mais oitenta pessoas. “Todos os dias, trabalhamos administrativamente com documentação, estoque, faturamento, caixa. E, lá no campo, em nossos espaços e na fazenda dos clientes. Tudo para facilitar a vida dos nossos técnicos de campo e tornar a operação do cliente simples e fácil, para ele se organizar na rotina dele”, garante Marcelo Cassiolato, Vice-Presidente Comercial. “Queremos ser um distribuidor raiz, 4.0. Temos clareza do nosso papel, sem perder a essência, de qualidade, competência e preparada para crescer mais, trazendo para o momento evolução e melhoria na distribuição. Explorar bem o mercado e comunicar que somos uma empresa que pensa no longo e médio prazo. Somos confiáveis, entregaremos o que foi transacionado, ajudando o produtor em todos os momentos”, garante Edmarcio Lopes da Silva. “Nossa cultura é a do ‘pra já’. Entregar ao cliente. No agro, não dá para parar. É entrega e atendimento imediatos”, conclui Roberto Motta.
AGRO AMAZÔNIA
• Fundada há 40 anos | em Cuiabá (MT) | Subsidiária da Sumitomo Corporation
• 63 filiais em nove estados: Mato Grosso, Goiás, Tocantins, Pará, Rondônia, Mato Grosso do Sul, Maranhão, Acre e Minas Gerais
• Mais de 30 mil clientes
• Faturamento previsto para 2023: R$ 6 bilhões
• Prêmio 1.000 maiores empresas do Brasil do pelo Ranking Valor 1.000 do Jornal Valor Econômico 2023 com destaque também na categoria agronegócios
• Campeã do Prêmio Melhor Empresa do Agronegócio brasileiro na categoria atacado e varejo, Anuário Globo Rural 2022
• Prêmio 100 maiores empresas do Agronegócio brasileiro pela revista Forbes 2022
• Prêmio Great Place to Work 2023 Revista Época Negócios
• 150 Melhores Empresas do Brasil para Trabalhar
• 51ª posição na categoria grandes empresas 2023 com 1.000 até 9.999 colaboradores
• 4ª posição multinacionais do Centro Oeste 2023 com 100 até 999 colaboradores
• 7ª posição multinacionais do Agronegócio 2023 com 100 até 999 colaboradores
• 23ª posição multinacionais 2022 com 100 até 999 colaboradores
• Destaque categoria inédita em Saúde Emocional 2022 multinacionais com 100 até 999 colaboradores
“A tarefa é atender o cliente imediatamente. No Agro, não dá para parar”
O ribeirão-pretano Roberto Motta é um dínamo. Por onde passa, exibe a postura ereta, o sorriso aberto, a voz forte e os olhos irrequietos. Marcas que imprimiram um traço vigoroso na história da Distribuidora que o recebeu em agosto de 1993. O Agrônomo ‘esalquiano’ chegou a Cuiabá em uma época que o Agronegócio ensaiava uma revolução produtiva, mas provocava dúvidas e certezas. Três décadas depois, o executivo e a corporação podem inflar o peito e festejar um sucesso total. “Batemos mais do que apanhamos. E alcançamos 63 filiais, crescendo bastante, chegando a nove estados, comprando distribuidores reconhecidos como a Nativa e mantendo uma equipe de 1.300 colaboradores”, afirma com orgulho.
O cenário já havia sido imaginado pelo executivo há dois anos, quando a Agro Amazônia estampou a capa da Revista AgroRevenda. Mesmo vislumbrado em meio a uma pandemia que resultou na morte de mais de 15 milhões de pessoas no planeta inteiro e colocou em cheque a produção agrícola e o transporte mundial de mercadorias, alimentos, grãos e insumos. E ele acertou na mosca. E dobra a aposta. Fala animado sobre abertura de novas filiais, contratação de mais funcionários, fábrica de fertilizantes, beneficiamento de sementes, ampliação da estação experimental, faturamento crescente. “Contamos com o apoio importante da Sumitomo Corporation. E vamos investir bastante. Sem abrir mão de termos estoque em todas as lojas, produto para pronta entrega a todos os clientes. Nossa cultura é o ‘é pra já’. Entregar. No Agro, não dá para parar. É entrega e atendimento imediato”, dispara. Confira.
AgroRevenda – Qual sua avaliação do trabalho da Agro Amazônia ao lado da Sumitomo nestes oito anos?
Roberto Motta – É uma parceria que deu certo. A Sumitomo respeitou muito a Agro Amazônia, desde o início. Ela avaliou 14 distribuidores do Brasil e só depois escolheu a gente. Foi porque gostaram do nosso modo de agir, nossa filosofia, nosso Código de Conduta, nossos princípios, a maioria dos nossos processos. E mantiveram tudo isso. Incorporando novos investimentos, trazendo benefícios para nossa engrenagem, parte financeira, gestão de riscos, compliance, alguns controles internos. Identificamos pontos de melhoria e avançamos juntos. Tanto que os clientes nem perceberam nada, pois o ritmo permaneceu em dar atenção, assistência, as filiais atuando, a abordagem dos serviços, as vendas de produtos de qualidade. O funcionamento permaneceu o mesmo e a Sumitomo só agregou. E ainda contribuíram com a capitalização da empresa e sistemas internos mais estruturados. Hoje, posso dizer que a Agro Amazônia é uma empresa melhorada. Não houve mudanças bruscas. E ainda contratamos mais pessoas, abrimos filiais, enfim, melhoramos bastante.
AgroRevenda – E os próximos 40 anos, ir para onde?
Roberto Motta – Queremos ser o maior e melhor distribuidor de insumos agropecuários do Brasil. Evoluir, abrir até nove filiais por ano, obter crescimento orgânico. Devemos adquirir alguma empresa, provavelmente no Sul do país, avançando para novas regiões. E aumentar consideravelmente a nossa estrutura. Estamos construindo um centro de distribuição climatizado de 13.500 m² para armazenagem de sementes e defensivos agrícolas em Cuiabá. Além de uma Indústria de Beneficiamento de Sementes em Patos de Minas (MG). Uma indústria grande. Também queremos ter silos para armazenagem de grãos e, no futuro, mais fábricas como a unidade de fertilizantes da Nativa, em Ibiá (MG), instaladas em outras localidades do Brasil. Sem falar na estação experimental para treinamento de equipe e realização de dias de campo, que pensamos em expandir para outras regiões. Enfim, pretendemos adquirir ainda mais suporte e atender melhor os clientes. Aumentando as vendas de fertilizantes, produtos para nutrição de plantas, defensivos agrícolas, sementes, portfólio completo de pecuária. Tudo com alta qualidade e muita assistência, serviços inovadores, agricultura e pecuária de precisão, digital farm. Aumentar a área de atuação, o número de clientes, ajudá-los a ter rentabilidade e lucratividade com sustentabilidade, crescer nossa participação junto a eles e nossa participação de mercado.
AgroRevenda – E a revenda ‘ponto a ponto’?
Roberto Motta – Não vamos abrir mão de ter estoque nas filiais. Nas 64 unidades. Pronta entrega aos clientes. É uma vantagem competitiva nossa. Queremos estar ao lado do agricultor e do pecuarista, oferecendo produtos no dia em que ele precisa. Não dá para esperar. As pragas não esperam. O produto é para hoje. Resolver o problema imediatamente.
AgroRevenda – Como você encara um dos principais problemas vividos pelo setor: a mão de obra?
Roberto Motta – Está plenamente no nosso radar. E obter resultados para tantos planos vai exigir uma boa equipe, atrair, reter e desenvolver talentos. E as pessoas são o nosso foco. Ter um ambiente legal de trabalho, ético, transparente, justo, de respeito, sem discriminação, independentemente da raça, religião, do cargo, sexo. Motivar e recompensar todos. Queremos uma equipe engajada, com energia, para ajudar a gente a crescer. Nunca seremos melhores se não tivermos pessoas.
AgroRevenda – É o ‘século das pessoas’?
Roberto Motta – Costumo dizer que, no século 19, as empresas contratavam pernas e braços. Era a época da força. Depois, as corporações passaram a procurar bons cérebros. Agora, o que se procura é o coração. Os colaboradores precisam ser apaixonados pela Agro Amazônia, pelo agronegócio, pelo cliente. A saúde emocional hoje é muito importante para todos os seres humanos. Ninguém permanece num trabalho com um ambiente ruim, mesmo que tenha um bom salário e vários benefícios. Procuramos ter esse ambiente para todos ficarem dispostos e desempenharem bem.
AgroRevenda – É, também, a era de saltos gigantescos nas colheitas das safras?
Roberto Motta – O Agro sempre vive altos e baixos. E 2023 não está sendo um bom ano de preços para grãos e carnes. Mas, quando falamos em produtividade, estamos cada vez melhores. Com tecnologia, agricultura de precisão, maquinários modernos, insumos melhores e a capacidade do produtor. Tudo aliado aos serviços de distribuidores como nós, o avanço vai permanecer. Tudo bem que tem o mercado, com as suas oscilações, mas o caminho é de mais e mais. Tanto que estamos contratando mais oitenta pessoas, queremos chegar a doze estados até 2026. Continuar crescendo, adquirindo mais distribuidores. Acreditamos muito no negócio. O mundo tem duzentas mil pessoas nascendo por dia. E todas elas precisam comer. E poucos países têm a nossa estrutura para produzir em termos de solo, clima, tecnologia, empreendedorismo rural, topografia. Seremos cada vez mais fortes. E a Agro Amazônia e a Sumitomo também. Por isso temos um time de mais de 400 engenheiros agrônomos. Visitando os produtores, conhecendo os valores, os negócios, os problemas e as dores deles. Ajudando no sucesso deles. Ser uma empresa raiz e com muita tecnologia, muitas ferramentas e estrutura física e intelectual a serviço do Agro.
AgroRevenda – Como a Distribuição deve encarar o futuro?
Roberto Motta – Muita coisa vai mudar. Sem parar. Porém, nosso negócio é de faturamento e risco altos, com margem baixa. O que exige excelente gestão. Ferramentas e controle para obtermos bons resultados. Tudo embasado em pessoas. Suportadas por tecnologias e processos. Sob o manto de todos os nossos valores, o que chamo de oito atributos de nossa Cultura. E regido pela excelência: quem engole os lentos não são os grandes. São os mais ágeis.
AgroRevenda – Desde Ribeirão Preto e Piracicaba, você permanece acreditando na Distribuição?
Roberto Motta – Sempre acreditei. Por isso estou aqui até hoje e vou permanecer por muito tempo. Não é fácil uma empresa fazer quarenta anos, nascendo em Mato Grosso. É um Estado ainda muito novo, apesar de despontar em algodão, carnes e soja. Enfrentamos dificuldades, mas contribuímos com o crescimento em vários estados. Levando tecnologia. Sempre.
AgroRevenda – E qual o papel do líder nessa caminhada?
Roberto Motta – O líder tem que engajar e inspirar. E estar atento aos momentos simbólicos. O tempo passa e o tempo atual é o do coração. Acredito nos jovens. Trabalhos para inspirar, engajar e motivar. E precisamos estar cada vez mais entusiasmados para trabalhar, estudar, crescer, desenvolver e encantar os nossos clientes.
AgroRevenda – O que a Agro Amazônia vai fazer?
Roberto Motta – Crescemos muito nos últimos quarenta anos e agora vivemos uma nova fase, ao lado da Sumitomo. Contribuindo para o desenvolvimento do agronegócio em todas as regiões onde a gente atua. Ao lado de grandes parceiros, que oferecem tecnologias para colocarmos em prática as estratégias deles no campo, ao lado das nossas, agregando valor com serviços e atendimento de qualidade.
Roberto Motta
• Nasceu em Ribeirão Preto (SP) | 58 anos
• Engenheiro Agrônomo | ESALQ – USP (1986)
• Especialização em Administração e Marketing | Fundação Getúlio Vargas
• Advanced Management Program, Gestão de Negócios | ISE | IESE Business School em SP e Barcelona (Espanha)
“Estamos motivados e engajados. A Agro Amazônia é muito importante para a Sumitomo”
O Economista e Cientista Político Kohei Ohkubo tem apenas 35 anos de idade, mas conhece como poucos o mercado e a distribuição internacional de agroquímicos. São mais de treze anos de Sumitomo Corporation, tratando de exportação de produtos e negócios envolvendo Canadá, México, Estados Unidos, Caribe, Argentina, Colômbia, Equador, Peru, Paraguai, Espanha, Romênia e Vietnam. Morou no México, ajudou na abertura de uma nova empresa do Grupo e mergulhou na mistura e no fornecimento de insumos para as revendas daquele país e no entorno.
Trabalhou na área de análise de riscos de novos negócios e operações da Sumitomo no planeta todo. Administração do portfólio em nível mundial, depois da criação de um comitê estratégico para criar estratégias de atuação internacional para as empresas Sumitomo. “Iniciamos os investimentos na Agro Amazônia em 2015. E é nossa prática de gestão enviar profissionais aos países parceiros para criar pontes de representação. A Sumitomo tem presença no agro do Brasil há algum tempo. Mas queremos ampliar os negócios no país pelo potencial de crescimento que ele demonstra. E a Agro Amazônia representa um avanço importante em nossa estratégia. Temos uma cultura muito parecida. E isso foi fundamental para a decisão de nosso investimento”, resume Kohei Ohkubo.
AgroRevenda – Qual a sua visão sobre a importância da Distribuição de insumos no Brasil?
Kohei Ohkubo – A Sumitomo atua na exportação de agroquímicos desde os anos 1960 e 1970. Nos anos 1990, começamos a abrir unidades em outros países. Depois dos anos 2010, resolvemos estender nossa cadeia de valor para acessar mais o cliente final, o produtor rural. E começamos a procurar oportunidades. Iniciamos na Romênia, com um distribuidor de sementes e insumos. Pensamos que a distribuição é muito importante para as cadeias em várias partes do mundo. E podemos contribuir nesse trabalho. Avançando em outras regiões do planeta. Foi assim que chegamos à Agro Amazônia.
AgroRevenda – E o futuro?
Kohei Ohkubo – Depois da Agro Amazônia, fizemos um investimento em um distribuidor na Ucrânia. Que, mesmo diante da guerra, segue atuando ao lado dos produtores, atendendo no que eles necessitam. Distribuição é muito importante para a segurança alimentar mundial. A gente acredita que podemos agregar valor a empresas em vários continentes. E queremos investir mais. No Brasil, há muitas oportunidades para crescer. Ampliar a área de produção e a produtividade. Podemos fazer isso junto do produtor. O agronegócio é área vital na nossa corporação. Para o Japão, o Brasil e o mundo todo.
AgroRevenda – E o crescimento do negócio caminha para onde?
Kohei Ohkubo – São vários desafios. Os produtos biológicos serão ainda mais importantes do que são hoje. É uma área em que pensamos investir mais. Atuar com Agricultura de Precisão é outro fator muito importante. E oferecer ainda mais assistência, consultoria, opções digitais e soluções diferenciadas e inovadoras em sementes e fertilizantes. Ajudando na eficiência do empreendedor rural.
AgroRevenda – Você tem uma experiência internacional muito profunda. Como vê o perfil do produtor rural brasileiro?
Kohei Ohkubo – Eu tenho pouco tempo no Brasil, mas já pude notar que o agricultor daqui tem a mente muito aberta para aceitar ofertas novas, tecnologias que chegam. O brasileiro é muito diferente do japonês, do americano, do europeu. Para ele, o relacionamento é muito importante e tem alto significado. E o bom é que um dos valores perpetuados pela Agro Amazônia é justamente este. E nossa intenção é reforçar ainda mais essa interação. Fornecer segurança financeira, levar mais parcerias e firmarmos ações plenas no Campo.
AgroRevenda – Qual a razão maior da Sumitomo e da Agro Amazônia?
Kohei Ohkubo – Existe uma expressão inglesa que traduz o preceito maior da Sumitomo. ‘O benefício para si mesmo e para os outros, os interesses privados e públicos são únicos e mesmos’. Começar um negócio é diferente em cada país, mas a essência necessita ser a mesma. Criar uma relação onde todos ganham. Temos que obter lucro, sermos corretos, contribuir para os clientes, o meio ambiente, à sociedade. É uma filosofia que dividimos com a Agro Amazônia para crescermos e agregar valor para todos. Gerar benefício para todos.
AgroRevenda – O futuro é promissor?
Kohei Ohkubo – Estamos motivados e engajados. A Agro Amazônia é muito importante para a Sumitomo. E tenho certeza de que vamos crescer ainda mais. Sendo o maior e melhor distribuidor de insumos agrícolas e pecuários do Brasil.
Kohei Ohkubo
• Nasceu em Fukuoka (Japão) | 35 anos
• Graduado em Economia e Ciência Política
• Chegou ao Brasil em janeiro de 2023
• Treze anos atuando na Sumitomo Corporation
• Empresa possui 35 subsidiárias na Ásia, América e Europa
• Mantém 22% de participação acionária na IHARA Brasil
“A gente se empolga com o tamanho da oportunidade da Agro Amazônia”
Ele é um paranaense irrequieto ‘pra danar’. Filho de pais que nasceram no sítio e foram para o comércio no Noroeste do Estado, saiu cedo de casa para estudar e jogar vôlei num dos times mais conceituados do Brasil nos anos 1990, o Cocamar. Deixou a quadra, trabalhou rapidamente em revenda e se tornou Representante Técnico de Vendas da multinacional Dow, em Dourados e Chapadão do Sul (MS). Uma jornada intensa estava apenas começando. Abraçou Projetos Estratégicos em fábricas de sementes, recursos humanos, melhoria de tecnologia de processos. Área comercial, suprimentos, logística. Passou por Ribeirão Preto (SP) e depois São Paulo, com agroquímicos, sementes, gerente de fungicidas, lançou dois herbicidas de trigo como Marketing, voltou para a área comercial, tornou-se Líder Brasil de Vendas para cana-de-açúcar. Em abril de 2012, foi cuidar de pastagens, em Mato Grosso, a única atividade que não conhecia e ponto nevrálgico para a Dow. “Nesse caminho, fui participar de alguns projetos nos Estados Unidos, em Suply Chain. Indo e voltando a cada três meses porque estava com filho pequeno no Brasil. No total, foram quatro trabalhos, nas áreas de Suprimentos, Recursos Humanos e dois em Comercial”, conta Edmarcio.
Voltou ao Brasil, quando a Dow mantinha três áreas estratégicas: Sementes, Pastagem e Agroquímicos. Assumiu a então recém-criada Direção Regional de Vendas. Em 2019, nasceu a Corteva e Edmarcio passou a pilotar a Vice-Presidência Comercial, depois Liderança de Commodity e Barter, acumulando com Inteligência e Acesso ao Mercado. Foi quando chegou o momento de trocar a Indústria pela Distribuição. Abril de 2022. Uma boa aposta?
AgroRevenda – Como foi entrar na Distribuição?
Edmarcio Lopes da Silva – Foi a decisão mais acertada e feliz da minha carreira. Sempre tive curiosidade pelo setor e as oportunidades que ele representa. Eu já conhecia essa trajetória por uma convivência de onze anos. Acompanhei a evolução e a história da companhia, principalmente depois da chegada da Sumitomo Corporation. Chegar aqui é uma somatória de aprendizados. E ajudar a todos com tudo o que tinha na minha cabeça . Nas minhas conversas com o Roberto, antes de eu chegar, falávamos sobre as estratégias de crescimento e transformação da empresa. E percebi que não conseguiria fazer em outros lugares o que poderia fazer aqui. São inúmeros projetos, várias oportunidades de desenvolvimento pessoal e profissional.
AgroRevenda – E como é esse momento da Agro Amazônia?
Edmarcio Lopes da Silva – É muito positivo. São 40 anos, uma companhia rara com uma atividade tão longa. Só isso já é um grande feito. E queremos ser Distribuidor Raiz, 4.0. Temos clareza do nosso papel como distribuidor, mas sem perder a essência, de qualidade, competência e preparada para crescer mais, trazendo para o momento evolução e melhoria na distribuição. Explorar bem o mercado e comunicar que somos uma empresa que pensa no longo e médio prazo, somos confiáveis, entregaremos o que foi transacionado, ajudando o produtor em todos os momentos. O Agro teve um ano complicado em 2023, mas a Agro Amazônia está preparada para isso. Apresenta uma relação de longo prazo, que já tem 40 anos, e hoje performa com clientes de terceira geração. E vamos muito mais além.
AgroRevenda – Você chegou à empresa em abril de 2022, bem no meio da turbulência depois da pandemia e da guerra Rússia – Ucrânia. Como foram esses quase vinte meses?
Edmarcio Lopes da Silva – Minha vivência de Agro Amazônia realmente foi muito intensa. Com pandemia, inflação global, guerra, disparada dos preços dos fertilizantes. Com elevação dos custos para toda a cadeia. Essa transformação de cenário foi difícil de manejar. E a intensidade foi enorme assim como a rapidez com que passou. Mas a capacidade e estrutura que a empresa apresenta de estar preparada financeiramente para essas situações e antever os problemas foi maior. Ajudamos as lideranças a tomar as melhores medidas imediatamente. E, cada vez mais, o distribuidor que não é ágil vai ter problemas. E mantendo a simplicidade. Logo, os resultados foram muito bons. Tanto que no fim do primeiro trimestre deste ano já entregamos o melhor resultado econômico mundial da empresa no segmento.
AgroRevenda – E uma safra de verão espetacular?
Edmarcio Lopes da Silva – Sim. Porque o produtor brasileiro é um grande empresário e produz muito bem. O clima ajudou em 2022 – 2023, mas ele tem sido um incansável buscador de novas tecnologias. Já entendeu que investir é um caminho sem volta e tornou-se um empreendedor pleno. Inclusive na comparação com outros países.
AgroRevenda – Qual o desafio que mais o marcou no encontro de distribuidores da Andav deste ano?
Edmarcio Lopes da Silva – Que o produto precisa chegar ao produtor no momento correto. Para quando ele planejou. Assim, estaremos fazendo o certo. Ouvimos bastante o lavrador e pecuarista nas nossas campanhas e ouvimos essa demanda deles. E a permanente difusão de tecnologia. Ter o melhor portfólio, as melhores soluções em produtos e serviços, grandes companhias fornecedoras, levar o melhor, com equipe preparada e parceira. E sacramentar que somos financiadores dos clientes. Temos que trabalhar bem para entregar segurança. Com gestão econômica muito bem feita. Precisamos ser muito assertivos. E esta é outra de nossas fortalezas.
AgroRevenda – Difundir novas tecnologias também?
Edmarcio Lopes da Silva – Na verdade, é um conjunto de ações bem consistente. Já somos um dos principais ofertadores de sementes de soja, com muita qualidade. Com a marca Dagma. Com apenas dois anos, vamos para 500 mil sacas, variedades líderes de mercado e altíssima produtividade. Por isso estamos investindo em uma unidade de produção de sementes de soja. Para passar a semente colhida junto aos nossos cooperados pelo melhor processo de beneficiamento e controle de qualidade. O terreno já foi comprado, terraplanagem feita e, na safra 2025, grande parte do volume de nossas sementes de soja vão passar pela unidade novinha em folha. Modernidade pura.
Na área de fertilizantes, vimos algo a mais para nosso negócio. Contamos agora com a Nativa, companhia que cresceu a passos largos, uma história linda de vida. Com uma misturadora, linha de produtos bem focada para aquela região, cuidado máximo com a matéria prima. Hoje, estamos no Cerrado. Isto é, soja, milho e algodão, mas começamos a trazer novas culturas, como café, hortaliças e frutas. Decidimos redesenhar essa estrutura, para aumentar a capacidade e seguir investindo. Replicando o modelo em outras regiões do Brasil.
E estamos colocando em pé uma área de inteligência e acesso de mercado. Vamos abrir novas filiais, é um dos pilares para crescermos e ganhar mais hectares. E nas filiais existentes crescermos verticalmente. Para explorar áreas que a gente não está atingindo atualmente. E também para resolver um dilema do homem do campo que é o excesso de tecnologias. Em equipamentos, meteorologia, crédito, biológicos, pulverização. Isso é bom, mas o produtor tem dificuldades com tantas soluções diferentes, em aplicativos diferentes. Como a Sumitomo investe no Vale do Silício, na Califórnia, conseguimos trazer um consolidador de aplicativos. Um único lugar para as tecnologias. Uma ferramenta fabulosa, muito diferente do que existe no mercado. O nosso aplicativo IBI permite ter vários players num único lugar e ali o produtor faz a sua escolha. E outra qualidade. Acompanhar posições financeiras, controle de compras, agendamento de visitas e entregas, conexão comercial com a equipe Agro Amazônia. Uma ferramenta fantástica. E estamos só no início. Commodity, barter on-line, controles, incorporando vários outros serviços na mesma ferramenta. Tudo isso aqui dentro, facilitando a vida do produtor.
AgroRevenda – E a Agro Amazônia 2030?
Edmarcio Lopes da Silva – A gente se empolga com o tamanho da oportunidade que a Agro Amazônia tem. A maneira como ela se posiciona para servir o produtor. A energia que roda aqui dentro é de arrepiar. Todo mundo dando sangue todo dia para entregar ao produtor. São laços muito fortes e não tem como recuarmos. Só seguir em frente e de forma acelerada. São projetos em cima de projetos, trazendo carga de trabalho forte, mas com a certeza de que o nosso futuro será brilhante. Vem muito mais por aí. Afinal, temos mais de 30 mil clientes. Estamos preparando a digitalização da empresa inteira para a era da inteligência artificial, para competir no mercado e servir melhor os clientes. Buscando novas parcerias em trading, barter, logística e armazenagem. Imagine uma distribuidora com capacidade de semente de soja, tecnologia, produção própria de fertilizantes e ao lado de parceiros, digitalização, melhorando a gestão da equipe comercial e ainda por cima tendo por trás uma corporação que nos apoia incondicionalmente. A Sumitomo está conosco porque cumprimos e nos transformamos na maior empresa global do agro da corporação. E seremos o maior e melhor distribuidor de insumos do Brasil. É onde a gente vai estar. Por mais dez, vinte, trinta anos e muito mais.
Edmarcio Lopes da Silva
• Nasceu em Umuarama (PR) | 49 anos
• Engenheiro Agrônomo | Universidade Estadual de Maringá (UEM)
• 25 anos de atuação na Corteva
• Experiência no mercado internacional
“Uma equipe financeira forte, ao lado do produtor, certamente faz a diferença”
Ele é o profissional do quadro diretivo mais ‘novo de casa’. Pisou na Agro Amazônia em agosto, mas levando quinze anos de mergulho profundo em soluções financeiras seguras para o segmento e experiência de negócios com inúmeros países da Europa e das Américas. Desde cedo, sonhava em trabalhar com Comércio Exterior, desejo que só cresceu quando saiu de Mato Grosso do Sul para concluir o Ensino Médio nos Estados Unidos. Começou a atuar cedo na Amaggi, foi estagiário na área de suprimentos, passou por compras, orçamento, tesouraria, captação de recursos, bancos. “Fui crescendo ao longo do tempo, em uma empresa que era referência da área, mudei para a Inglaterra, passei a tocar toda a parte financeira internacional. Holanda, Suíça, Noruega, Argentina, Paraguai, etc.”, lembra. Quando iniciou o segundo semestre deste ano, veio o convite para integrar o time da Distribuidora. E o desafio agradou de cara.
AgroRevenda – Qual a função primordial do Adriano e sua equipe?
Adriano de Paula Araújo – Minha principal tarefa aqui é desenvolver novas estruturas e como diferenciar a Agro Amazônia dos outros distribuidores. Aliás, eu estava abrindo uma empresa financeira para atender o produtor na minha última posição e imaginei poder emplacar aqui algo parecido, sermos diferente de outros revendedores.
AgroRevenda – Você está falando de Crédito?
Adriano de Paula Araújo – Não necessariamente. Crédito de curto prazo todo mundo dá. Mas e o de longo prazo? Para construir um armazém? Como fazer uma gestão financeira eficiente no agro? Estou em Mato Grosso há quinze anos e até hoje sinto uma carência grande em termos de gente que entende de finanças. Não falo de ‘contas a pagar e receber’ e sim engenharia financeira. Exposição cambial, commodities, taxas de juros. Poucas pessoas sabem disso com profundidade. E você pode ganhar ou perder. Os bons profissionais dessa área ficam em São Paulo e não querem ir para o centro Oeste. E o produtor acaba acumulando essa tarefa. Porém, mesmo sendo muito bom na fazenda, ele acaba ficando exposto, ganha e perde dinheiro, e, na minha opinião, uma gestão financeira ineficiente pode quebrar uma empresa muito facilmente.
AgroRevenda – Em que casos?
Adriano de Paula Araújo – Tanto em deixar exposto e o câmbio cair ou subir, dependendo da bolsa em que você estiver atuando, como pegar dinheiro do capital de giro para comprar uma terra, um novo ativo físico. O payback de uma terra é de mais de quinze anos. Então, você pega o dinheiro de uma safra e coloca numa fazenda adquirida, constrói um armazém. E aí? Veja, se você vai construir um armazém precisa saber que o payback é de sete anos e vai exigir uma linha de crédito equivalente. Existe uma carência nessa postura em todas as partes do país. Quem tem hoje gestão na área são as grandes empresas.
AgroRevenda – E qual é a estratégia para atuar no Agro? O que é mais difícil?
Adriano de Paula Araújo – Se você é uma empresa competente, precisa de uma equipe boa, também competente. Na operação comercial, agrícola e de vendas. Gente eficiente, que tem regras para atuar bem no mercado, com hedge, gestão de endividamento, plataforma definida. Por exemplo, no Centro Oeste, existem produtores que sabem plantar, atuam nisso e estão certos. Mas quando miram a gestão financeira, costumam deixar com o filho ou alguém que lhe parece saber mais. É um dos motivos de você ver empresas boas, que produzem bem, entrando em RJ (Recuperação Judicial) porque tomou decisões que não deveriam ter tomado.
AgroRevenda – Os distribuidores debateram muito neste ano a questão financeira como o pior problema enfrentado pelo setor. É possível tocar grandes negócios, com margens pequenas, diante de tamanho desafio?
Adriano de Paula Araújo – Realmente, parece que ‘virou moda’ a questão da RJ. Tem até escritórios de advocacia especializados em alguns estados. E a RJ é ruim para todo o Agronegócio, deixa todos os setores mais instáveis, preocupados, faz subir os juros. Tanto que houve grupos que entraram no Brasil, ‘pegaram RJ’ e paralisaram a operação no país. Isso é nocivo para o mercado como um todo.
AgroRevenda – E como crescer mais neste ambiente? E qual o papel da área financeira nesse sentido?
Adriano de Paula Araújo – O crescimento passa por um processo grande de governança, muito bem definido, gestão financeira e de crédito, fluxo de caixa, ter os recursos financeiros necessários na hora que precisa. Ter ‘bancabilidade’ alta para o capital, cuidar com carinho do emprego dos recursos do capital de giro, como ele é direcionado, e todas as exposições: moeda, barter, commodities quando se faz barter. E deixar a operação rodar. A área financeira é apoiadora de negócios.
AgroRevenda – O barter ainda existe? Mudou? Vai permanecer?
Adriano de Paula Araújo – Sim, vai. A troca de grãos por insumos pelo produtor. Com a relação de troca. E funciona bem porque a soja e o milho são a moeda do produtor. É a trava dele. É seguro para ele. Ele transfere o risco de grão e moeda para outra parte. E eu, como área financeira da distribuidora, tenho que ser eficiente para os riscos, com trava de câmbio, commodity ou ‘Back to Back’, passando para uma trade.
AgroRevenda – E como atua um bom financeiro com a realidade atual, de novos investidores no agro? Como a Agro Amazônia vai surfar essa onda?
Adriano de Paula Araújo – O agronegócio é o motor do Brasil. Muitas vezes, tem uma dificuldade grande de recursos, mas atualmente a situação até melhorou, com o lançamento do Fiagro (Fundo de Investimento nas Cadeias Produtivas Agroindustriais), com uma série de emissão de CRA´s (Certificado de Recebimento do Agronegócio) para pegar mercados do investidor para o produtor. É um modelo. O mercado ainda está aprendendo a lidar com ele.
AgroRevenda – Por quê?
Adriano de Paula Araújo – Um investidor pessoa física de um Fiagro almeja uma renda mensal, como um aluguel normal de um imóvel, por exemplo. Porém, o Agro não é assim. É como as safras acontecem. O Fiagro paga uma renda mensal, mas a cada semestre, por exemplo. Então, você precisa deixar claro o investimento do Fiagro para o investidor. Muitas vezes, ele acha que só tem uma safra, por exemplo. Não é um prédio que você está alugando. É uma fazenda que você está fomentando.
AgroRevenda – O modelo vai imperar?
Adriano de Paula Araújo – Sim, mas vai demorar mais um tempo até o mercado aprender e absorver. Aliás, ainda tivemos alguns problemas com algumas empresas do setor no início deste ano, o que deixa ainda mais dúvidas, mas vai vingar.
AgroRevenda – E os aportes financeiros que vão suportar o novo crescimento da Agro Amazônia, virão de onde?
Adriano de Paula Araújo – Como temos um importante apoio da Sumitomo Corporation, mantemos um relacionamento sólido com vários bancos. É um limite de crédito definido para a empresa, que vem de capital de giro de banco e da própria Sumitomo. Lucros acumulados que vão garantir a operação rodando.
AgroRevenda – E qual a postura do produtor rural diante desse ‘novo mundo financeiro’?
Adriano de Paula Araújo – Meu sentimento é de que o produtor brasileiro ainda toma o recurso de quem oferece para ele. O lavrador e o pecuarista não têm o trabalho proativo de estruturar alguma plataforma, acessar o mercado, posicionar-se indo atrás dos investidores. E não o inverso. Eles devem conhecer todos os recursos, avaliar o melhor e decidir. E o ideal é que a equipe financeira faça isso. O produtor não consegue focar na energia necessária. E há essa carência para montar um time estruturado. Neste cenário, o ideal é buscar alguém pronto e esse profissional vai formar outros colaboradores. Eu mesmo sou fruto de quinze anos de aperfeiçoamento. E digo que vou transferir tudo para a nossa equipe. Porque tenho uma convicção: uma equipe financeira forte com o produtor faz a diferença e se paga. Com certeza. E a ideia é dar um suporte para os produtores clientes. Afinal, a Agro Amazônia não é só produto e assistência técnica de plantio. É, também, dar um direcionamento de negócio para eles.
AgroRevenda – Afinal, o que é Governança no Agronegócio?
Adriano de Paula Araújo – Governança é ter todas as regras do jogo muito claras. Metas, estratégias, quem é o sucessor, o que todos devem fazer, a parte financeira, o comitê de decisão, definir todas as políticas. O Agro é bom, mas é um negócio grande e requer muita responsabilidade na governança.
Adriano de Paula Araújo
• Nasceu em Dourados (MS) | 35 anos
• Graduado em Administração de Empresas | UNIC – Universidade de Cuiabá
• Experiência no mercado financeiro internacional | Inglaterra
• 15 anos de atuação no Grupo Amaggi
“Nossa missão é contribuir com o crescimento sustentável do agronegócio, gerar valor para nossos cientes, fornecedores e colaboradores”
Cumprir metas, rostos nervosos no fim do ano fiscal, números aterrorizadores, equipes preocupadas? Que nada. A imagem costumeira construída da pressão exercida sobre as equipes comerciais não combina com a serenidade e confiança deste paulista descendente de italianos que vieram trabalhar nas lavouras de café do Norte do Paraná. Marcelo Cassiolato gostava de visitar a fazenda do tio, foi cursar Agronomia em Londrina (PR) e terminou a graduação fazendo pesquisas na Agro Amazônia. “A empresa já era uma referência na época. Apaixonei-me pelo Cerrado, pela empresa e fiquei”, resume com o sorriso no rosto.
O primeiro e único emprego até hoje. Marcelo acompanhou de perto metade da jornada de quarenta anos da corporação. “É muito gostoso pensar que tenho a metade da história da empresa. Acompanhei a passagem de empresa familiar a multinacional, ajudei a construir muita coisa, cresci profissionalmente, fui promovido várias vezes, acompanhei a profissionalização da corporação e a valorização da tradição, o foco na parte técnica por vir da academia, para ajudar o produtor a obter melhores resultados. Meu perfil é confundido com o da Agro Amazônia. Foi ótimo crescer juntos”, declara. E emenda detalhando como procura espalhar tanta motivação para cada colaborador da Distribuidora.
AgroRevenda – Como motivar uma área tão sensível em qualquer empresa como a Comercial?
Marcelo Cassiolato – Eu sou muito chato nesse aspecto, inclusive faço parte do pessoal ligado ao CREA (Conselho Regional de Engenharia e Agronomia). Quando falo com nosso time, reforço que um bom profissional de Comercial e Agronomia precisa de pilares. Ser bom tecnicamente, ter relacionamento e agressividade comercial. Precisa juntar essas três características de forma natural. E ajudar o produtor a ter melhores resultados. Você faz um juramento quando sai da faculdade de atuar para produzir mais e com sustentabilidade. E aqui procuramos profissionais que tenham esses pilares muito enraizados.
AgroRevenda – Mesmo com um time tão gigantesco?
Marcelo Cassiolato – São 800 profissionais sob o meu comando. Comercial, Operacional e Logística. Todo dia, trabalhamos administrativamente com documentação, estoque, faturamento, caixa. Para facilitar a vida do técnico no campo e tornar a operação do cliente simples e fácil, para ele se organizar no dia a dia dele. O técnico vai a campo com dois pensamentos principais: ajudar o agricultor a produzir mais, reduzir custo, fazer a coisa certa. E como vai usar todo esse arsenal de serviços e tecnologias dando preferência a nós, como consequência do trabalho dele. Entregando resultados aos Stakeholders. Acionistas, fornecedores e a própria comunidade para quem prestamos conta, pagando impostos e cumprindo as obrigações que toda empresa tem que cumprir.
AgroRevenda – O foco central da Agro Amazônia é conquistar novos clientes ou aprofundar os negócios com os atuais?
Marcelo Cassiolato – Não paramos de aumentar o número de agrônomos no campo não só pela abertura de novas filiais, mas porque cresce o número de profissionais nas equipes das lojas. Há quatro anos, nossa filial de número 3, a de Sorriso (MT), tinha quatro engenheiros agrônomos. Hoje são nove. Isso é consequência de novos clientes entrando. Até porque temos um limite máximo de parceiros por agrônomo, numa área delimitada máxima. Logo, estamos abrindo novas lojas, mas também ganhando território nas lojas onde já atuamos. Nossa missão é contribuir com o crescimento sustentável do agronegócio. Gerar valor para nossos clientes, fornecedores e colaboradores. Para todos ganharem no processo.
AgroRevenda – O time trabalha bem?
Marcelo Cassiolato – Olhe, possuímos um ambiente de trabalho excepcional. Aqui, as pessoas são amigas, contribuem umas com as outras. Isso dá segurança para desenvolverem-se, alcançarem novos postos. Atuo diretamente nesta capacitação. Veja o meu caso. Entrei como vendedor, subi e hoje sou Vice-Presidente. E não quero parar. O time sabe que a Agro Amazônia é um lugar onde eles podem evoluir bastante. Procuro ser sempre objetivo com o time, e reconheço que estou acompanhado de profissionais muito bons e que me ajudam nesse sentido. Auxílio às pessoas no sentido das metas da empresa. E a motivação é a grande base desse trabalho comercial. Assim, conseguimos nos transformar em modelo para o segmento.
AgroRevenda – Como é estar no Comercial de um negócio de margens pequenas?
Marcelo Cassiolato – Realmente, somos uma atividade de negócios de faturamento e risco bem altos e margens baixas. Logo, tomar muito cuidado é essencial. Tudo tem que funcionar redondinho. Política de crédito forte, clientes confiáveis, manter bons fornecedores, condução perfeita da parte técnica no campo. E acreditar que tudo vai dar certo. Que a gente vai chegar lá. Com excelência. Isso é agricultura.
AgroRevenda – E o futuro?
Marcelo Cassiolato – Pretendemos aumentar nossa participação na relação com os clientes. Ter mais e bons clientes, traçando novas histórias de crescimento. E é uma trajetória difícil. Basta recordar os desafios que tivemos que ultrapassar durante a pandemia da Covid-19. E mais. Construímos um status sólido de confiança em quarenta anos. E permanecemos atrás de pessoas certas para os lugares corretos. Parte logística, centros de distribuição, armazéns nas lojas, planejamento estratégico, concorrência. São todos pilares que exigem muita atenção.
AgroRevenda – Qual a principal habilidade que te atrai para contratar um profissional?
Marcelo Cassiolato – Eu me encanto com pessoas que tenham alegria ao falar, sinceridade, brilho nos olhos. E capacidade de gestão porque, afinal, eles vão trabalhar com outras pessoas. Precisa haver respeito com todos. É isso que procuro. Até porque, quando um candidato chega a mim, os processos de recursos humanos já o escolheram, tecnicamente falando.
AgroRevenda – De onde você tira tanta alegria?
Marcelo Cassiolato – Sou apaixonado pelo que faço. Tenho prazer e satisfação em fazer tudo o que faço. É minha grande fortaleza. E isso muda o jogo. Para mim e para a empresa. Nada no trabalho me incomoda. Muito pelo contrário. Todos sabem que podem me acionar a hora que for do dia, fim de semana, feriado. Por isso tanta dedicação. E a pessoa que se encontra é muito feliz e realizada.
Marcelo Cassiolato
• Nasceu em Ourinhos (SP) | 45 anos
• Engenheiro Agrônomo | Universidade Estadual de Londrina
• Mestrado e Doutorado em Solos na ESALQ – USP
• Agro Amazônia: primeiro emprego até hoje. Foi Consultor Técnico de Vendas em Campo Novo do Parecis. Gerente Comercial nas cidades: Sinop, Sorriso, Primavera do Leste e Campo Verde; Gerente de Negócios; Gerente Geral Regional; Diretor Comercial.
O paulistano da gema tem a voz calma e doce. Nasceu no seio de uma família muito simples e foi para a lida bem cedo, sempre trabalhando ao lado do agronegócio. “Sou apaixonado pelo setor, mas com uma formação diferente. Não de Engenharia Agronômica e sim em contabilidade, finanças, tecnologia, sempre a serviço do Agro. Conhecimento da fazenda, antes e depois da porteira”, afirma com orgulho. E dá-lhe hedge, comercialização de commodity e a especialidade dele: mercado financeiro. Gestão de Riscos. Mercadoria e moedas. “Faço questão de frisar que passei um bom tempo, sim, em escritório, mas nunca deixei de querer aprender e estar muito próximo do produtor rural. O que é uma marca da Agro Amazônia, está em nosso DNA. Pensar e questionar para construir alternativas. Sempre admirando uns aos outros”, justifica. ‘Ebê’, como é conhecido por todos, entrou na Agro Amazônia em 2016, como Diretor Financeiro. E voou. Vice-Presidente de Finanças e Marketing, depois Vice-Presidente de Finanças e Novos Negócios e, por fim, como Vice-Presidente do Projeto de Integração com a Nativa. Mudou ‘de mala e cuia’ para Patos de Minas em junho e, de lá, explica porque confia demais na consolidação do novo projeto, no Agro e na força das pessoas.
AgroRevenda – Qual o grande trunfo da Nativa integrar a corporação?
Ebenilson dos Santos – Temos duas visões estratégicas de crescimento. Abrir filiais, com análise das cidades, potencial do mercado, conexão com nosso negócio. E desenvolver novos conhecimentos, estruturas diferenciadas, mercados inovadores. Usando bases já instaladas e oportunidades como a Nativa, que é um exemplo de atividade distributiva muito similar à Agro Amazônia. E vamos prosperar juntos, implementar nosso conhecimento do negócio. Aqui, em Minas, temos os grãos tradicionais, maravilhosos, soja e milho. E muito mais. O café, hortifruti, diversificação, trigo, sorgo, batata, morango, repolho, cebola, alho. É uma investida diferente. Sem falar na fábrica de fertilizantes da Nativa. É bastante valor, colaboração, DNA parecido, conjugação de valores. Aqui, ainda tem excelência agronômica, estação experimental para testar produtos e mostrar a nossa capacidade. Isso tudo sem perder ninguém, todo mundo engajado na nova empreitada.
AgroRevenda – Como é a tarefa de abrir áreas de novas culturas?
Ebenilson dos Santos – A Agro Amazônia tem a expertise de entregar serviços à agricultura. Também aliada a parceiros maravilhosos, como o Airton Magni, da Sementeira Laçador, em Minas Gerais. E, na medida em que vamos aprendendo novos negócios, nos associamos a todos os mercados. É uma das características nossas. Por exemplo, isso vem ocorrendo com a batata. Fomos entender como funciona a relação entre o produtor e a indústria final, falamos com players globais do segmento, assim como gente de porte como a Montesa Agropecuária Industria, Comércio, Importação e Exportação LTDA, do Leandro Homero. Nosso sonho é construir um horizonte com essas empresas. Outro exemplo é o café. Estamos numa região sensacional, com produtos de primeira qualidade e os próprios cafeicultores nos falam da possibilidade de exportação que podemos ter por causa da Sumitomo. E ainda nem tratamos de pecuária bovina, suinocultura, etc. Setores que já atendemos com a base da nutrição, que são os grãos, mas com grande potencial de avançar no Brasil e exterior estando ao nosso lado. Temos muito a oferecer e a aprender com os empresários desta região. É muita gente competente. Se eu começar a dar os nomes, não paro mais. Todos vão nos ajudar nesta caminhada.
AgroRevenda – E, apenas dois meses depois do negócio fechado, já houve um congraçamento interessante, não?
Ebenilson dos Santos – Sim, realizamos a Semana do Cliente, em quatro filiais, agrupando famílias, clientes e equipes em jantares. Mais de 1.300 pessoas, com o nosso presidente (Roberto Motta) apresentando a empresa, os antigos donos explicando porque venderam a Nativa (Luciano Prado e João Dias) e porque a Agro Amazônia foi a escolhida. O nosso Diretor de Comunicação, o Diniz, fez toda a conexão e eu falei no encerramento, dando a mensagem de que somos muito capazes tecnicamente, temos força de investimento, contamos com a cultura japonesa de olhar o negócio a longo prazo. E, naquele momento, já vislumbrávamos que o ano seria difícil, mas reafirmamos nosso compromisso de honrar a entrega. Os insumos acabaram, efetivamente, tendo os preços bem depreciados ao longo do ano. Mesmo assim, estamos chegando ao fim do período superando o faturamento de 2022, com mais de 45% de crescimento na entrega de insumos e fertilizantes. Graças a confiança dos produtores. Afinal, estamos dentro da casa deles. Neste período, ao lado do nosso Diretor Comercial, o Vitor Queiroz, que tem mais de vinte anos de Nativa, fizemos o Estado de Minas Gerais saber que Nativa é Agro Amazônia e Agro Amazônia é Nativa. Também com o auxílio do Maurício e do Emílio, promovemos a integração e a harmonia no ambiente de trabalho. Os colaboradores permaneceram e até os profissionais da concorrência mostraram interesse em estar com a gente porque efetivamente fazemos o que cumprimos.
AgroRevenda – O bom ambiente de trabalho parece ser um norte da empresa?
Ebenilson dos Santos – Olhe, eu vim de uma família muito pobre. E sei da importância de participar de um empreendimento onde o presidente é igual à pessoa que serve o cafezinho. Onde ninguém é melhor. E as nossas pessoas estão seguras porque sabem que vamos construir juntos o nosso futuro.
AgroRevenda – E a safra 2023 – 2024? Qual a expectativa?
Ebenilson dos Santos – A Agro Amazônia quer que o produtor produza e comercialize bem. Temos grandes, médios e pequenos agricultores como clientes e parceiros. Nosso objetivo é acompanhá-los em toda a jornada. Eu sou extremamente otimista. E tenho a cabeça financeira, os pés no chão. Penso em alimentar o mundo, comercializar bem os bens da Agro Amazônia e debater com os clientes como crescer juntos. Sendo simples, falando de prazos, fluxo de caixa, melhores preços, negócios para muitos anos. Compartilhando os ganhos. Quando trabalhamos juntos, todo mundo ganha. Se o produtor precisar de uma ajuda administrativa, vamos ajudá-lo. Nada vai subir sempre, nada vai cair sem parar. Vamos ser humildes, achar soluções para o mercado, produzir mais.
AgroRevenda – E o Agro Brasil?
Ebenilson dos Santos – Temos muito lugar para crescer. Oportunidade para crescer juntos, com irrigação, certificação, meio ambiente, adubação melhor, integração, novas tecnologias, biológicos. Olhar o mercado brasileiro extremamente profissional com ambiente familiar. Somos grandes empresários sem perder a essência, não importa o Estado. Fui um menino que nasceu em uma pobreza extrema e hoje fala com gente do Brasil inteiro, de Nova Iorque, do Japão. É sensacional. Estamos vivendo um momento de transição, com várias gerações de trabalhadores, todos vencedores. Movimentando o que nossos pais e avós fizeram e erguendo o que vamos deixar para nossos filhos. No fim do dia, a Agro Amazônia quer estar dentro da casa do produtor. Contribuindo com o nosso propósito. O Agro vai crescer. Não tem lugar para pessimismo. Vamos crescer porque o Brasil e o Agro vão crescer.
Ebenilson dos Santos
• Nasceu em São Paulo – Capital | 46 anos
• 18 anos de Cargill Agrícola. Entrou em 1992, como office boy, e evoluiu para as áreas de trading, originação, finanças, tecnologia, administração, logística e questões de campo
• Trabalhou durante três anos no Fundo de Investimentos Pátria | Área de Café
• Já atuou no México (Grãos e Foods) e nos EUA (Projetos e Estratégia de Negócios)
• Passagens pela Imcopa e Noble Fertilizantes (Paraná)
• Cresceu em Contabilidade, Tecnologia e Fábrica
• Sete anos e 6 meses de Agro Amazônia
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