Ferramenta compara preços, prazos e participação da revenda nas compras dos clientes a partir de transações reais
Conhecer bem as próprias vendas já não é suficiente para uma revenda de insumos que pretende ampliar sua participação no mercado. Saber quanto seus clientes compram de outros fornecedores, quais preços são praticados na região e quais condições de pagamento pesam na decisão do produtor começa a ganhar espaço nas estratégias comerciais do setor, apoiado pelo uso de dados de transações reais.
Essa é a proposta da IndexAgro, ferramenta de inteligência de mercado para revenda e indústria apresentada durante o 15º Congresso Andav, realizado em São Paulo. A solução foi desenvolvida para permitir às empresas comparar sua atuação com o comportamento do mercado na região em que operam.
Para Paulo Silvestrin, CEO da IndexAgro, existe uma lacuna entre aquilo que a revenda conhece sobre sua própria operação e o que acontece com os clientes fora dela. “Toda revenda conhece bem o que vende. O que ela não enxerga é o que os próprios clientes compram fora, de quantos fornecedores e a que preço o entorno está vendendo”, afirma.
A leitura proposta pela ferramenta está organizada em três frentes. A primeira compara, produto a produto, os preços praticados regionalmente, considerando desde os valores mais competitivos até a mediana do mercado local.
A segunda procura mostrar quanto das compras de cada cliente atendido passa pela própria revenda e quanto fica com outros fornecedores. A análise é feita por classe de produto e permite identificar situações em que a empresa possui relacionamento com o produtor, mas participa apenas de uma parcela de suas aquisições.
O terceiro componente é o prazo médio de pagamento praticado regionalmente. A variável ganha relevância porque a decisão de compra do produtor não depende exclusivamente do preço do insumo, especialmente em um mercado no qual as revendas também desempenham papel importante na concessão de crédito e no financiamento da produção.
Segundo a IndexAgro, os indicadores são construídos a partir de transações efetivas de compra de insumos, vinculadas a notas fiscais, em vez de pesquisas declaratórias realizadas com os participantes do mercado. Antes da apresentação dos resultados, os dados são agregados e anonimizados, sem identificação de fazendas, clientes ou negociações individuais.
Atualmente, a ferramenta contempla as áreas de proteção de cultivos, nutrição e sementes, com recortes regionais definidos de acordo com a área de atuação de cada operação.
O avanço desse tipo de inteligência acrescenta uma nova dimensão à digitalização das revendas. Mais do que automatizar processos internos, os dados podem ajudar a identificar oportunidades comerciais dentro da própria carteira, avaliar a competitividade das condições oferecidas e orientar decisões de preço e relacionamento com o produtor.
Para as empresas da distribuição, a mudança significa passar de uma leitura baseada predominantemente no histórico das próprias vendas para uma visão mais ampla do mercado em que disputam cada cliente.
