É um mercado que movimentou R$ 170 bilhões no ano passado, envolvendo insumos agrícolas e veterinários, centenas de indústrias produtoras, quase quatro mil revendas e milhões de agricultores e pecuaristas espalhados pelo país inteiro. Uma cadeia que contribui substancialmente com o sucesso do Agro Brasil, segmento responsável por mais de R$ 3 trilhões do Produto Interno Bruto (PIB) do país. Um trabalho fundamental para construir em cinquenta anos a quarta maior força produtiva do planeta.
Parceria sólida e inteligente entre os três atores do campo. Os três subindo o mapa do Brasil em direção ao Cerrado, conquistando o solo e ampliando os horizontes de plantio. Confiança, relacionamento diário, assistência técnica fiel e a invenção maior, o barter, troca de commodity por insumos, permitindo ao homem do campo reduzir a exposição às oscilações financeiras e trazer maior previsibilidade ao custo de produção, fechando a relação de troca no momento da compra do insumo, geralmente entre abril e maio, travando parte relevante dos custos, mesmo que a entrega do grão ocorra meses depois, na colheita.
Entretanto, as crises não faltaram. Secas medonhas, enchentes, preços de grãos despencando no mercado internacional. O inverso também ocorreu. O momento mais sublime foi o salto gigantesco nos valores das commodity nos anos 2010, depois da entrada da China na Organização Mundial do Comércio (OMC).
Jorrou dinheiro na fazenda nacional. E os bons tempos seguiram firmes. Até os dois primeiros anos desta década. Mas, a partir de 2023, muitos agentes erraram na mão ao contratar financiamentos sem planejamento, sem critérios condizentes com o tamanho do negócio, apostando tudo em retornos garantidos pelo mercado. Foi o gatilho para iniciar uma enxurrada de atrasos no pagamento de contratos. E de consequentes pedidos de recuperação extrajudicial e judicial. Notadamente de produtores rurais. Até mesmo aqueles que são cooperados, verdadeiros donos da instituição, já contemplados pela legislação com figuras como o ato cooperado (operações realizadas para cumprir a finalidade social das cooperativas. Ato que não constitui compra e venda). Um tsunami. E a enxurrada de calotes afetou diretamente a estrutura dos distribuidores.
Os juízes brasileiros, pouco conhecedores das inúmeras realidades do agronegócio, viram-se em meio a uma série de análises complexas. A lei protege o devedor do agronegócio assim como o direito de um credor não seguir financiando a atividade de um devedor. O tripé ‘indústria financia o distribuidor que empresta ao agropecuarista’ ficou manco. “A gente não consegue calcular o volume de dinheiro que circulou nessa ciranda produtiva nos últimos três anos. Porém, muita gente vai ficar pelo caminho. O restante vai aprender pela pior maneira: a dor”, reflete Pauliane Oliveira, advogada especializada em crédito rural.
Mas é imperioso reconhecer que, neste mesmo período, o país bateu recorde de colheita durante três anos consecutivos. Nesta jornada, algo perto de 360 milhões de toneladas. Mesmo com momentos adversos castigando indústrias e revendas. “Estamos voando contra o vento há quatro anos, como os aviões fazem. E segurando o agro. Chegou a hora de pensarmos em melhores estratégias, dentro de casa e para o mercado. Vamos sobreviver. Como sempre”, analisa com otimismo Roni Ferrarin, Diretor Presidente da Agro Import, que nasceu em 2003 e é especializada em produtos de proteção aos cultivos e nutrição de plantas, parte do Grupo Ferrarin, de mais de 50 anos de atuação.
“A safra é recorde, o pior passou, mas ainda há problemas com crédito, dívidas, seguro, preços de mercado e recuperações judiciais. O panorama é complexo, difícil, mas também vem ajudando na profissionalização do setor. Para bancos, cooperativas, produtores e distribuidores”, completa.
“Estamos correndo bastante, mas bastante satisfeitos de estar ao lado dos nossos amigos distribuidores, com quem tudo começou, e enfrentar esse ano desafiador. É o ano do básico bem-feito”, concordou Carlos Barboza, Presidente da Aliare, empresa de plataformas de gestão para revendas, responsável por 40 mil usuários e 40% de participação entre os maiores distribuidores do país.
Todo esse caldeirão alimentou a noite de posse do novo Conselho Diretor da Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários (ANDAV). Agora comandado pelo empresário Marcos Chaves, dono da revenda Apoio Agrícola, que atua no Espírito Santo e Rio de Janeiro e já é associado à entidade desde 2007. Ele substitui José Hara. A solenidade teve a participação de executivos de distribuidoras, políticos, fornecedores de serviços, lideranças de entidades e profissionais das indústrias. De cara, Oswaldo Abudi Filho, ex-presidente do Conselho Diretor da entidade e Diretor da Casafertil, revenda com 26 anos de trabalho, deu o recado. “Sim, podemos viver uma crise, mas a gente supera. E, juntos, fazemos melhor”.
E recebeu o apoio de Guilherme Campos, Secretário de Política Agrícola do Ministério da Agricultura e Pecuária (MAPA). “A Andav tem um papel fundamental nessa retomada. Sem insumos para a parte vegetal e animal, fica tudo comprometido. Com a taxa de juros ainda pesada, alta, e uma guerra que complica o trânsito de produtos primordiais para o campo. É um ano para ajustar novos voos, ainda mais altos”.
E o trabalho de base, arrumar a casa, vem convivendo com resultados satisfatórios e outros surpreendentes. “A safra de soja foi boa no Rio Grande do Sul, depois de três anos. O produtor começa a ficar um pouco menos sufocado. Vai vender, ter uma margem e usar parte para começar a pagar as dívidas contraídas desde 2023. E em todos os casos, as parcerias precisam seguir e mostrar vitalidade e coragem”, afirmou Toni Ferrarin, irmão do Roni e também executivo da GF Máquinas.
Receita semelhante foi adotada pela tradicional cooperativa gaúcha Cotrijal, de 16 mil associados e 66 anos de atuação. “Aqui, no Estado, fizemos um enxugamento na questão do crédito e iniciamos uma ação com outras cooperativas para ampararem melhor o produtor no caso do seguro. Temos regiões que sofreram com o clima e muitos agricultores voltaram para a Pecuária. Porém, eles vão permanecer precisando de tecnologia para produzir bem, vencer as dificuldades. No caso do Centro Sul, onde chove menos, pensar em irrigação é fundamental. De maneira geral, precisaremos de uns três anos para equacionarmos os problemas dos pagamentos das dívidas”, contextualizou Marcelo Ivan Schwalbert, Diretor Financeiro da Cooperativa.
Esse padrão ‘pé no chão’ também é parte das recomendações do reconhecido pesquisador do agro brasileiro e mundial, Marcos Fava Neves, professor da Universidade de São Paulo e executivo da Consultoria Markestrat e da Universidade Harven Business School. “O mundo está turbulento, mas vai precisar de alimentos nos próximos trinta anos. Há boa perspectiva para a maioria dos nossos produtos. O Brasil é a cozinha do planeta e vai atender a urbanização, o aumento da renda per capita e do consumo de proteína animal. Agora, o Agro precisa concentrar-se em tudo o que reflete no seu negócio. Clima, guerras, custos de produção, problemas sanitários, mão-de-obra, endividamento. Tudo precisa estar no radar dos planejamentos, dos desenhos estratégicos dos empreendedores rurais”, alertou.
E diz mais. “A situação ainda é favorável, mas exige cuidado. Preço bom demais não é bom. Uma hora a conta chega. Todo empreendimento necessita de proposta de valor clara, definir lucro por hectare, entregar resultado, buscar excelência, estratégia financeira. Fique melhor antes de ficar maior. Inove tecnologicamente. Exerça liderança, humanização, sustentabilidade lucrativa. Tem que pensar na jornada do mercado alvo”, arremata.
E há, sim gente seguindo bem durante a tempestade de dívidas’. “A Andav, como a gente, também fez 35 anos. E é uma continuidade. Nada resiste ao trabalho. Tem crises, mas a gente supera. E seguimos firme com a ajuda de nossas equipes”, garante Manfred Schmid, Diretor da Agrotis Agroinformática, empresa com três décadas de experiência no mercado de softwares e mais de oito mil usuários.
“Estamos seguindo, fechamos 2025 com R$ 10,5 bilhões e vamos avançar mais um pouquinho neste ano. Agora com o Paraná forte e a exportação de soja. Existem desafios grandes, mas nunca foi fácil. O que é fácil já foi feito”, brincou Júlio Chudzik, Diretor Comercial de Insumos da Ouro Safra, gigante que atua em São Paulo, Minas Gerais, Paraná, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul e Goiás com armazéns, escritórios, lojas de insumos e comércio de grãos. Uma postura ousada também para quem atua globalmente, como a ainda jovem Agriconnection Fertilizers, corporação que atua para facilitar o acesso de produtores a fertilizantes em 80% dos estados brasileiros. “Estamos sempre ao lado da Andav e trabalhamos para atender os agricultores com presteza e produtos de alta qualidade, que revertem em bons negócios”, afirmou Flávio Mata, Presidente da empresa.
Pessoal tradicional também vem brilhando, com muitos lançamentos, projeto com metas de três anos. “Estamos de vento em popa. Trabalhando muito, projeto de inovação de três anos. No ano passado, foram quatorze produtos novos e temos mais para este ano. Tudo dando bons frutos”, revelou Everton Campos, Diretor de Inovação e Marketing da Casa Bugre.
Os agentes da cadeia produtiva também investem pesado em diversificação de culturas nas áreas dos clientes produtores, para aumentar as margens das fazendas, integrações, os rodízios de culturas, as soluções de produção energética, com tratamento e utilização de resíduos, oferta de combustíveis sustentáveis, novas tecnologias, economia de recursos e gestão total, diária e minuciosa em cada etapa de trabalho no campo e fora dele. Para agricultores, pecuaristas, revendas, cooperativas, usinas, etc.
Além de uma aposta renovada em um modelo histórico de financiamento das safras neste país. O Barter, a troca de grãos por insumos.
“O produtor sente o impacto em margens reduzidas, dificuldade de acesso ao crédito e o custo elevado dos insumos. Ele planta em outubro e só colhe em fevereiro ou março, convivendo 180 dias com a variação do preço da commodity, do câmbio e do mercado externo. Quando utiliza o barter, consegue transformar o grão na sua moeda e proteger o custo de produção”, avalia Luiz Sarzedas, supervisor de Crédito e Cobrança do Grupo Conceito, que trabalha no Sudoeste goiano com venda de insumos, armazenagem e comercialização de grãos, armazém, produção própria de grãos e venda de semente de soja própria. Ele destaca que operações estruturadas antecipadamente permitiram, na safra atual, ganhos adicionais de até R$ 15 por saca em comparação a quem ficou exposto ao mercado. O que representa um impacto expressivo no resultado, especialmente em áreas maiores. “A relevância da estratégia é maior quando comparada a ciclos anteriores. Em 2021 e 2022, a saca de soja chegou a valer quase R$ 190 no momento da colheita. Com preços menores, o produtor enfrenta uma queda acentuada no poder de compra, ao mesmo tempo em que os custos de insumos e serviços aumentaram. Nesse cenário, travar custos deixou de ser apenas uma opção e passou a ser uma necessidade de gestão.
Só que é importante que o agricultor conte com suporte técnico durante todo o ciclo, com orientações para a tomada de decisões mais seguras, desde a contratação até a entrega do grão”, reforça Sarzedas.
São exemplos que demonstram a confiança de quem acredita que o momento é crítico para muitos produtores, revendas e indústrias, mas o segmento vai sofrer e aprender as lições. “Com ciência de um lado, tecnologia, distribuidor levando e produtor executando, será um capítulo a mais na história tão vitoriosa do nosso agro. Não tem como dar errado. E a Embrapa vai permanecer ajudando como uma instituição que mantém a chama acesa, praticamente em todos os estados brasileiros. Assim, os bons resultados vão ser perpétuos”, garante Gustavo Spadotti, Diretor Geral da Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embrapa) Territorial. “Confiamos que virão novas normativas, sempre que necessário, para uma atuação mais homogênea e equilibrada da Justiça brasileira para a melhor resposta aos casos de pedidos de recuperação judicial por parte de agentes do agronegócio. O que vai ajudar a azeitar ainda mais os negócios rurais”, determinou José Ramos da Rocha Neto, Vice-Presidente do Banco Bradesco.
