Grupo fatura mais de R$1,4 bilhão com foco no pequeno e médio agricultor e pecuarista, buscando escala e eficiência. Tradição e Modernidade para superar a marca de R$ 2 bilhões de insumos já em 2022
Riba Velasco
São quase 100 anos de trabalho. Quatro gerações que carregam a energia da atuação familiar e da atual complexidade do agronegócio moderno. Sangue das famílias Covre, Bento e Chiabai, que pelas relações matrimoniais foram se unindo em uma “grande família Casa do Adubo”. A história de empreendedorismo da Casa do Adubo e Casal Agrodistribuidor, que têm presença física nas Regiões Norte, Nordeste, Centro Oeste e Sudeste do Brasil, em onze Estados, atendendo pequenos e médios agricultores e pecuaristas, com uma equipe que supera os mil colaboradores, dos quais 700 estão no campo, em prol do desenvolvimento da atividade rural, orientando mais de 100 mil clientes a cada ano, sobre como melhor aplicar tecnologias inovadoras e sustentáveis em suas propriedades.
O início foi em Afonso Cláudio, município da Região Serrana do Espírito Santo, com uma propriedade rural e uma loja, na qual Emílio, Ivo e Raymundo ergueram a ‘Irmãos Chiabai’, em outubro de 1937, dois anos antes do início da segunda guerra mundial. Empresa fundada para atuar no ramo de secos e molhados, armarinhos, ferragens, tecidos e comércio de café, que prosperou em quinze anos graças ao trabalho firme da família, à diversidade do agro estadual, à força do café capixaba, à volta do crescimento pós-guerra e ao processo de industrialização da economia brasileira. Em 1952, a sede foi transferida para a capital do Espírito Santo, Vitória. O País pisou no acelerador da produção agropecuária em duas décadas, mesmo com muita turbulência política, e iniciou o processo de conquista do Cerrado para corrigir o solo e plantar grãos. Foi exatamente quando a empresa alterou a razão social para Casa do Adubo Ltda., de olho em acompanhar o desenvolvimento dos setores agrícola e pecuário do Estado de origem. Estevão Covre, genro de Emílio, assumiu o controle da empresa com os filhos Nicolau, João e Júlia, ajustando o foco da empresa para o agro. As atividades na área rural prosperaram e os proprietários decidiram investir em novas unidades, inaugurando a primeira filial, em 1977, em Cariacica (ES), onde está a Administração Central atualmente. Neste mesmo ano, José Carlos Bento, então genro de Estevão, entrou para a sociedade. A empresa seguiu avançando, aumentou o número de fornecedores para atender novos e mais clientes, e suportou a difícil caminhada nacional nos anos 80, açoitada por vários planos econômicos fracassados, moratória da dívida externa nacional e pela hiperinflação.
Nos anos 1990, a Casa do Adubo Ltda. aprimorou o radar de oportunidades em estratégias muito claras, passando a ofertar um conjunto cada vez maior de produtos aos clientes e apostar muito na assistência técnica para as fazendas, levando ao campo um exército de engenheiros agrônomos, técnicos agrícolas, médicos veterinários e zootecnistas. Fizeram parcerias estratégicas com as principais marcas da indústria e investiram em tecnologia para treinar o time de colaboradores, levando serviço, crédito e logística aos clientes. “Tudo precisa fazer sentido ao produtor, agregando
valor à sua atividade. Essa é a base da estratégia de atender o médio e o pequeno agricultor que tem o vendedor da revenda como um consultor.
É uma complexidade enorme fazer isso em nível quase nacional, entregando na fazenda e sem deixar de olhar para a eficiência da operação e, assim, sermos competitivos”, emenda Estevan Covre Bento, filho de José Carlos e Diretor de Operações do grupo, que se orgulha de dizer que cresceu em um balcão de revenda, atendendo cliente, vendendo, limpando poeira de prateleira e arrumando loja.
A virada do século trouxe novos desafios. Todos aceitos pela companhia: oferta de produtos e serviços em diversos canais, incluindo o e-commerce, abertura de várias lojas, conquista da marca de mais de 300 mil clientes agro em sua base de informações. A terceira geração começou a dividir o dia-a-dia em processo estruturado, dando espaço para a quarta geração.
Em 2007 é fundado um braço do grupo focado no comércio atacadista: a Casal Agrodistribuidor. Mas tudo isso sem deixar de lado a Distribuição de defensivos agrícolas, medicamentos veterinários, fertilizantes e outros insumos agropecuários. O início foi apenas no Espírito Santo, mas com muito empenho a operação da Casa do Adubo e da Casal Agrodistribuidor cresceu junto com o movimento do Agronegócio Brasileiro. E a distribuição abriu espaços em outros Estados: Bahia, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Rondônia, Mato Grosso, Acre, Pará, Maranhão, São Paulo e Tocantins. O desafio é montar a estratégia de cada loja, se adaptando as culturas de cada região para se manter competitivo localmente. Para isso, usamos os dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatísticas (IBGE) e de empresas de consultorias, como a Spark, analisando minuciosamente os potenciais de cada mercado para definir a nossa forma de acesso. “Pode até parecer semelhante trabalhar com café nas diferentes regiões do Brasil, por exemplo. Mas temos diferenças relevantes entre o Café Conilon de Rondônia e o Arábica das Montanhas Capixabas”. Como uma revenda se adapta em diferentes locais? E como manter na mesma loja o equilibro de receita de diferentes culturas? Buscamos um trabalho dedicado pelo nosso time.
Temos consultores de cana, soja, café, reflorestamento, tomate… Muitas vezes em uma mesma unidade. Tudo depende do potencial de cada região. Só depois de entendermos bem o mercado, desenhamos nosso modelo de acesso. Um outro ponto super relevante é o alinhamento com os fornecedores. Eles, além de nos suportarem com produtos de qualidade, possuem papel importante na capacitação técnica do nosso time, detalha Estevan Covre Bento.
O Grupo seguiu aperfeiçoando esse perfil de revenda agropecuária na essência. Atendendo tudo o que o produtor demanda dos consultores de venda. “O pequeno produtor, geralmente, faz o que aprendeu ou ouviu de órgãos locais de assistência técnica, do consultor da cooperativa ou da revenda. Esse perfil de cliente é aquele que tem a porteira aberta, que quer, gosta e precisa da visita. E nós acabamos exercendo o papel de consultor dele. Entendemos a realidade na propriedade, nos envolvemos com todo o ciclo produtivo, orientamos sobre o solo, a adubação e manejo de cada cultura. E então fazemos nossas recomendações e vendemos nossos produtos. E se o produtor produz melhor, ele ganha mais dinheiro e passa a seguir com ainda mais fidelidade o que o nosso consultor orienta.
É essa parceria de ‘ganha a ganha’ que buscamos”, reforça Estevan. Porém, para isso, a Casa do Adubo precisou montar uma equipe altamente treinada, oferecendo um modelo de gestão de eficiência. “O gerente de uma loja de insumos tem um desafio muito grande. Ele chega a estar a quatro mil quilômetros de Vitória/ES, gere pessoas, caminhões, tem orçamento, depósito, atende clientes chaves, e acompanha ocasionalmente os consultores em visita as propriedades. Precisamos suportar esse empreendedor na gestão da loja. Treiná-lo para contratar melhor, ser mais eficiente em custo, tudo. Ele é nosso ‘sócio’ à distância”, ratifica.
Em 2018, a companhia se associou ao Axxon Group, que junto trouxe um Diretor Administrativo Financeiro, mas sem perder o controle familiar e mantendo a mesma estratégia. “Estruturamos
uma governança plena para todos os processos de tomada de decisão, fundamentada em análises, para todos os negócios. Com uma meta muita clara: investir, crescer”, justifica Sandro Cupello, Diretor Administrativo Financeiro.
Ideia compartilhada pelo CEO do Grupo Casa do Adubo: “Sabíamos que o mercado iria procurar pela gente. Éramos uma empresa média, mas com forte crescimento ano a ano. Estruturamos
governança corporativa de forma dinâmica a partir de 2012, auditando balanços com empresas renomadas desde 2014, bem como montamos um Conselho de Administração já com Conselheiros
Independentes em 2017, de forma que a transação com o Fundo Axxon no segundo semestre de 2018 acabou sendo algo bem planejado. Resultado, em 2021 multiplicamos o faturamento de 2011 por mais de dez”, comemora Raphael Perim Covre.
Trinta novas unidades foram abertas, com as marcas Casa do Adubo e Casal Agrodistribuidor. O faturamento anual saltou para R$ 1,4 bilhão em 2021, colocando a empresa na condição de uma das maiores distribuidoras de insumos agropecuários do Brasil. São 85 anos de história que não querem parar e agora perseguem novos objetivos. “O momento do Agro é fantástico, muito positivo. Isso fez com que alcançássemos resultados até acima do que esperávamos. Acreditamos ainda que 2022 e 2023 serão anos ainda muito positivos”, resumiu confiante Estevan Covre Bento.
Entrevista | Estevan Covre Bento
Diretor de Operações da Casa do Adubo – Vendas, Marketing e Compras
• Engenheiro Agrônomo formado na Universidade Federal de Viçosa – UFV
• Casado | Dois filhos
• 40 anos
• Integrante do Conselho Diretor da Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários (ANDAV) desde 2012
AgroRevenda – Como foi o início de sua vida profissional?
Estevan Covre Bento – Cresci num balcão de revenda, atendendo cliente, vendendo, limpando poeira de prateleira, arrumando a loja. Criei-me na revenda como um vendedor. E, desde o início, eu gostava da área de vendas. Depois de graduar-me Engenheiro Agrônomo, meu pai me convidou para ficar no Espírito Santo. Comecei como agrônomo, contratado via uma cooperativa. Depois fui efetivado, assumindo em 2016 a gestão da loja 09 em Venda Nova do Imigrante – ES. Trabalhei em uma frente de expansão em MG, o número de lojas aumentou e o negócio também cresceu. Fui em 2009 o primeiro Gerente Regional do Grupo.
AgroRevenda – Aí, ocorreu o acidente com seu pai, não?
Estevan Covre Bento – Sim, ele faleceu em um acidente de carro ao visitar clientes em 2011. Passado o susto, reorganizamos a operação e fizemos a sucessão da terceira geração para a quarta. Organizamos as questões família-empresa e definimos as regras para todos. Isso foi base para um novo ciclo de crescimento, com muita sinergia e sem conflitos familiares. Crescemos muito entre 2012 e 2018, praticamente dobrando o número de lojas.
AgroRevenda – E os negócios?
Estevan Covre Bento – Entendendo o movimento de consolidação que ocorria no segmento de revendas, definimos em 2018 vender uma participação do nosso negócio para um fundo de investimento.
O objetivo era de iniciarmos um novo ciclo de crescimento e expansão da empresa com a empresa capitalizada. Abrimos mais 30 unidades, com as marcas Casa do Adubo e Casal Agrodistribuidor.
AgroRevenda – Como você analisa a transição de um negócio familiar para uma estrutura essencialmente corporativa?
Estevan Covre Bento – Não foi fácil. Afinal, somos uma empresa de 85 anos. Mas foi um processo organizado, liderado pelo Raphael, meu primo e atual CEO, com ajuda externa, e apoio e entendi mento de toda a família. Fizemos um projeto de Governança Coorporativa que contou com o apoio da MPrado e da Dom Cabral. Escrevemos um acordo de acionistas, organizamos a separação da família da empresa, definimos as regras de negócio, foi criado o Conselho de Administração, dentre outras.
Tudo isso nos preparou para que essa transição fosse bem-feita e o mercado nos enxergasse como uma empresa que tem ‘o olho do dono’, mas com uma boa governança.
AgroRevenda – Como administrar tanta gente?
Estevan Covre Bento – A tecnologia e a informação é a base da nossa estratégia. Temos mais de trinta desenvolvedores no time de TI, melhorando nossos sistemas, controles e processos. Temos um outro time de informações suportando os nossos gerentes na gestão e na tomada de decisão. Definimos regras e criamos políticas e processos que suportam lojas. O Acre é hoje nosso mais distante exemplo de como as coisas funcionam. São quatro mil quilômetros que separam a loja da nossa sede. E opera apenas com a presença do gerente e do time local, sem visitas dos diretores.
AgroRevenda – E o futuro?
Estevan Covre Bento – Olhamos tanto para as nossas equipes (quase 50) quanto para outras estratégias, como digitalização, e-commerce, ominicanalidade. Neste momento discute-se quais serão nossas próximas 30 lojas e o desafio que teremos para abri-las. Sem dúvida, ‘pessoas’ e capital de giro são os pontos mais desafiadores dessa jornada. Na ponta do agricultor, o desafio é continuar sendo relevante para ele, entregando serviço em um cenário cada dia mais competitivo de consolidação do segmento da distribuição.
Atendendo o pequeno agricultor brasileiro com escala e eficiência.
AgroRevenda – Como é este olhar digital?
Estevan Covre Bento – Já estamos com um site novo para vender sementes, defensivos e fertilizantes, com crédito próprio, ferramentas financeiras de parceiros bancários ou até mesmo em Barter de soja ou café. Atender na plataforma pecuaristas, produtores de hortifruti, cereais, café ou qualquer outro cultivo. O cliente vai poder escolher entre retirar na loja mais próxima ou receber na fazenda.
Se ele não tiver um técnico para orientar quanto ao produto, ele poderá solicitar na plataforma uma visita para garantir que estará comprando o produto correto para o problema que possui.
AgroRevenda – Abrir o capital ao mercado está nos planos?
Estevan Covre Bento – É um sonho, mas acho que ainda não temos tamanho. Mas estamos nos preparando para quando chegar a hora ter o ‘dever de casa’ pronto.
AgroRevenda – A Fazenda Brasil é igual em todos os lugares?
Estevan Covre Bento – Não, são muitas as complexidades. Como exemplo, cada estado tem um órgão regulador com regras específicas, regime tributário diferente, logística, geografia e tamanho de cliente variando. Existem culturas cuja negociação é feita em barter, mas em outras o cliente quer comprar na duplicata e no prazo safra. Também são muitos negócios: pecuária,
floresta, soja, milho, café, hortifruti, etc. Gerenciar e construir o modelo de acesso para cada um destes negócios, manter uma equipe bem treinada e possuir um portifólio de alto nível e homogêneo em toda a geografia não é simples.
Entrevista | Raphael Perim Covre
CEO do Grupo Casa do Adubo
• Nasceu em Vitória (ES) | 38 anos
• Graduado em Economia (Universidade de São Paulo) e Direito (PUC – SP) Especialização em Agronegócio na ESALQ – USP
• Passagem pelos Bancos Votorantim, Fibra e Fator
• Casado | Dois filhos
AgroRevenda – Como foi a sua experiência de ir estudar e trabalhar em São Paulo?
Raphael Perim Covre – Saí de Vitória aos 18 anos, fui estudar na capital paulista e acabei ficando doze anos. Comecei como trainee de banco e depois fui trabalhar em áreas voltadas à estruturação de operações do mercado de crédito e capitais, inclusive ao seguimento Agro. E acabei construindo uma carreira de sucesso no mercado financeiro.
AgroRevenda – Como foi a volta à Casa do Adubo?
Raphael Perim Covre – Foi em 2012. O pai do Estevan tocava o negócio de Agricultura, além de olhar a parte financeira, e o meu pai a Pecuária. Eles representavam a geração que fez o que é o negócio da Casa do Adubo. Mas era necessária uma nova roupagem para o negócio, principalmente em termos de governança, para continuar crescendo. Quando o pai do Estevan faleceu de forma repentina, em um acidente, voltei para atuar na parte financeira e de tecnologia da empresa, que já havia endereçado alguns novos investimentos em lojas, de forma que precisavam de apoio, mesmo que, a priori, pudesse ser temporário.
Tocamos a governança com a família. Uma época em que havia um comitê diretor, sem uma presidência formal. Profissionalizamos a gestão, auditamos balanço, segregamos patrimônio familiar e caixa, bem como outros ativos. Elaboramos um planejamento de negócios para um ciclo de expansão, que já havia sido imaginado pela empresa antes de minha volta. Sabíamos que o mercado estava aquecido em potenciais fusões e aquisições no setor, de forma que imaginávamos que seria uma questão de tempo sermos abordados. Éramos uma empresa média, mas com forte crescimento ano a ano.
Em 2017, alinhado com a família, optei por ficar de fato no negócio, assumindo a posição de Presidente, além de tocar o financeiro e a tecnologia. Montamos um Conselho de Administração em julho de 2017, já com a participação de Membros Independentes, e fizemos a transação com o Fundo Axxon no final de julho de 2018. Resultado, em 2021 multiplicamos o faturamento de 2011
por mais de dez. Isso só em compra e vendas de insumos. Não temos operações trading de cereais, não somos armazém geral, nem cerealista ou sementeira. Não passamos o grão dentro do balanço.
AgroRevenda – Como surgiu a sociedade com a Axxon?
Raphael Perim Covre – Recebemos várias abordagens, com as primeiras propostas ainda em 2013, mas optamos por não aceitar nenhuma majoritária nesta primeira fase de expansão da empresa, pois acreditávamos muito na escala do negócio e queríamos participar ao máximo deste ciclo de crescimento. Depois que nos organizamos, com o ‘dever de casa’ realizado, entendemos
que faria sentido ter um novo sócio, financeiro que nos desse tranquilidade para focar em implementar o projeto de expansão, construído a quatro mãos.
Estabelecemos as regras de governança, com designação de gestão, Conselho de Administração e fechamos negócio.
AgroRevenda – Como é conciliar sua formação cosmopolita, de mercado financeiro, com o Brasil do interior, interagir com pequenos e médios produtores e revendas?
Raphael Perim Covre – Quando fui estudar em São Paulo, minha ideia era voltar. Mas ganhei espaço na capital paulista. Porém, nunca saí do Agro, dado que trabalhei sempre com clientes do
segmento. Estruturando operações de crédito e de mercado de capitais para clientes. Montei uma área para operações agro em um banco, com os hoje difundidos títulos do agronegócio, bem como algumas frentes de recursos do crédito rural oficial. Quando voltei ao Espírito Santo, eu sempre acompanhava o negócio a distância, em interações acerca da empresa com meu pai, além de apoiar o meu tio, José Carlos, nos temas relacionados as finanças. Cabe ressaltar que eu cresci vivenciando o negócio, desde moleque. Assim, quando iniciei na área de Finanças e Tecnologia em julho de 2012, eu estava bem à vontade para, neste momento trabalhando com a família, tracionarmos os negócios, em busca de prosperá-los para um novo patamar. E gostei de estar em um espaço de mais autonomia, negociando diretamente com pessoas que acreditavam que estávamos no caminho certo. Tocando gestão financeira, questões tecnológicas, automatizando e melhorando os processos.
AgroRevenda – Qual o grande objetivo da Casa do Adubo?
Raphael Perim Covre – Levar ao pequeno e médio a mesma qualidade de produtos e atendimento que tem o grande produtor. Eles merecem o mesmo tratamento. E nossa diferença é ser a principal plataforma com este foco de acesso. Vamos sempre pensar em estruturar as operações para permanecer ao lado deles. Para crescerem com a gente. E ratificar com nossa missão e valores: atendimento de qualidade, foco no cliente, portfólio amplo e qualificado de insumos, uma história de credibilidade e experiência que vem sendo escrita há 85 anos, entregando o que vendemos, não deixando o cliente na mão.
Transparecemos segurança e não trocamos as mãos pelos pés, para que todos os anos possamos continuar caminhando juntos com nossos colaboradores, fornecedores, credores e, principalmente, clientes.
AgroRevenda – E como é crescer juntos?
Raphael Perim Covre – O produtor cresce, mas não é de uma hora para outra. É uma jornada. E pedalamos juntos com ele. Sempre priorizando relacionamento e um serviço de qualidade. Nosso foco e nossa vantagem competitiva estão em criar a acessibilidade de preço, serviço e fidelidade via atendimento. O Mercado Agro ao pequeno e médio produtor tem um custo de acesso
maior. É sempre mais complexo atender em ticket, logística e crédito este perfil de cliente, de modo que começar ou escalar um negócio como este tem uma barreira natural a entrada, ou de desincentivo, para novos players, sejam fornecedores ou outras revendas.
E saber fazer isso, em escala, replicando e expandindo este modelo é a nossa grande vantagem, a nossa fortaleza. E buscamos construir e preservar nossos valores com esse perfil de cliente e de relacionamento.
AgroRevenda – A entrada de marketplaces preocupa?
Raphael Perim Covre – Vamos analisar: por qual as grandes plataformas não vieram ainda com força para o setor?
Podemos viver uma grande disrupção de tecnologia, mas, na atual conjuntura legal, logística e de financiamento, penso não ser fácil mudar, ou pelo menos escalar. Algumas das grandes plataformas tentaram entrar, mas recuaram por questões legais, principalmente.
Primeiro ponto é ser muito complexo atender ao normativo para defensivos, vacinas e outros produtos de venda restrita. Existem regulamentações federais, estaduais, além de diversos
normativos de órgãos regionais, que tornam tudo ainda mais difícil, burocrático e sem padronização, inclusive em termos de sistemas de fiscalização no controle a esta comercialização. Para
exemplificar, o receituário agronômico, no texto da lei, demanda a presença física do técnico ou agrônomo na propriedade, sendo que tem Estado que exige o georreferenciamento do local de aplicação do produto, com a inserção dos dados do comprador e do insumo, manualmente, em um sistema que não permite, pelo menos por ora, integrações.
O segundo ponto de dor é o capital de giro: é necessário financiar o produtor no ciclo de cada cultura, de acordo com a safra de cada região. A plataforma tradicional realiza vendas a prazo apenas no cartão de crédito, com pagamento mensais, ou com boleto de quitação antecipada.
O terceiro pilar, por sua vez, é a questão logística, para a qual as plataformas brigam para garantir a entrega mais rápida do Brasil. Em algumas grandes capitais estas plataformas chegam a entregar em até uma hora. Mas, quando se pensa logística no agro, nos mais remotos rincões do país, temos que recordar da precariedade das nossas rodovias, da presença de longas distâncias em estradas de terra, esburacadas, que com chuvas tornam o desafio ainda maior, principalmente quando se busca trabalhar com rotas periódicas, para atender pequenos e médios tickets de vendas, entregando produtos de venda restrita, que exigem um tipo de transporte especializado.
Por fim, o quarto ponto é ter tecnologia, que apesar das plataformas terem a melhor disponível, precisariam conseguir conciliar interligar os demais pontos para tracionar vendas no agro.
AgroRevenda – Como os quatro pontos combinam com a estratégia de vocês?
Raphael Perim Covre – Nós temos a estratégia de construir um projeto de adensamento, abrindo unidades que, de acordo com a estrutura fundiária de cada região, distem um raio de atuação
eficiente em termos de atendimento ao cliente. Dessa forma, conseguimos atender pelas nossas lojas, que representam 25% do nosso faturamento, bem como com a presença física do nosso corpo técnico de vendedores em campo, representando 75% das vendas realizadas dentro da porteira dos nossos clientes. As vendas por televendas e e-commerce são sempre alocadas na unidade mais próxima do comprador, de forma a utilizarmos a o time de campo para atender ao normativo da venda do produto restrito, bem como a loja para ponto de retirada ou gestão da entrega. Nossa logística entrega em rotas geralmente semanais, respeitando sempre o Plano Safra de cada cultura, sendo a tecnologia a nossa aliada em orquestrar todo o processo, desde o momento da venda, para a qual nossos vendedores de campo contam com automação de cadastro e pedidos desde 2012, temos rastreabilidade do produto vendido, monitoramos remotamente todas as unidades, gerenciamos crédito para o prazo safra internamente e com parceiros, monitoramos o pedido até a efetiva entrega.
AgroRevenda – Quem vai sobreviver nesse jogo?
Raphael Perim Covre – Aquele que efetivamente gerar valor ao cliente, seja com informações e orientações, bem como com capacidade de atendê-lo pelo canal que pretender comprar, no
tempo e forma que desejar receber a mercadoria, com estrutura de crédito capaz de financiá-lo na safra. Não é uma aposta cara? Para começar, sim. Brinco com meus amigos: se eu não estivesse nesse negócio, eu não abriria um (Rs!). Mas temos história, credibilidade e escala.
Quanto mais crescemos, mais retorno trazemos para a operação, diluindo custos fixos, ganhando market share e eficiência operacional com processos mais estruturados.
AgroRevenda – Valeu a pena trocar a Avenida Faria Lima pela Casa do Adubo?
Raphael Perim Covre – Com certeza valeu! Partimos de uma média empresa em 2012 para um orçamento acima de R$ 2 bilhões, apenas em insumos, em 2022. A entrada da Axxon em 2018 foi para capitalizar, carimbar a governança plena na gestão do negócio, dar segurança financeira para a entrega do plano de crescimento que aceleramos desde então. E tem muita coisa ainda por vir: ainda existe muita oportunidade no mercado de revenda de insumos.
AgroRevenda – E os próximos passos?
Raphael Perim Covre – Temos que ter humildade e sabedoria para continuarmos crescendo com segurança. Estamos em um mercado resiliente, mas de ciclos de altos e baixos. Vamos continuar trabalhando para abocanhar um pouco mais desse ecossistema de oportunidades. Estamos nos preparando para dar novos passos, em um novo ciclo de expansão e captura de sinergias em termos logísticos e, principalmente, de crédito. Acreditamos que estamos vivendo um momento muito positivo no setor, que pode ser medido pela euforia de crédito ao segmento. Hoje, toda
a Avenida Faria Lima, em São Paulo, é Agro. Fora isso, muitas agfintech buscando o seu lugar ao sol. O receio é, em um ciclo de baixa de commodities, termos um ‘voo de galinha’, com os players financeiros puxando liquidez.
Saber surfar este momento muito positivo para crédito, aproveitando para crescer, mas estando pronto para quando a maré baixar. 2022 sinaliza ser mais um ano de ciclo positivo ao agro, mas previsões para 2023 ainda são complexas de serem feitas. Acreditamos que o novo Presidente da República eleito, independentemente de quem for, vai precisar ser prudente, transmitir uma mensagem de conciliação, de forma que esperamos que a economia, em termos de juros e inflação, volte a trazer um cenário favorável aos investimentos. Assim sendo, pretendemos estar prontos
para quando este momento chegar, para continuar acreditando no país e na força do nosso agronegócio, renovando a coragem para continuar fazendo parte desta história de 85 anos por muito mais tempo.
Entrevista | Sandro Lopes da Costa Cupello
Diretor Administrativo Financeiro (CFO)
• 45 anos | Nasceu no Rio de Janeiro
• Casado | Dois filhos
• Economista (Universidade do Estado do Rio de Janeiro -UERJ) Mestrado em Economia (IMEC) | MBA (Universidade de Toronto)
• Passagem pelo Axxon Group e Brookfield Asset Management (Brasil e Canadá)
AgroRevenda – Como um ‘carioca da gema’ pôs o pé no Agro?
Sandro Lopes da Costa Cupello – Verdade. Não tenho nenhum amigo agrônomo ou muito relacionado ao “mundo agro”. A cidade do Rio de Janeiro é uma cidade muito urbana e relativamente distante do contexto agro brasileiro. Meu início de carreira era focado em outros setores, e minha experiência profissional no Brasil e no Canadá era mais voltada para a área financeira, com uma base matemática intensa. Eu acabei me juntando ao time da Casa do Adubo porque eu trabalhei num passado recente como CFO no Axxon Group.
A gente acabou se separando por um tempo curto, mas a vontade de voltar a trabalhar juntos acabou falando alto e esse momento acabou casando com a compra de 49% da Casa do Adubo pelo Axxon. Eles precisavam de um CFO de confiança, a gente se conhecia muito bem então acho que foi uma daquelas coisas de destino mesmo que casou o nosso momento quase que perfeitamente.
AgroRevenda – O que é o Axxon?
Sandro Lopes da Costa Cupello – Axxon é uma gestora de fundos de investimentos em participação de empresas privadas, o chamado private equity, mais bem sucedidos em apoiar empresas de médio porte com capital e gestão no Brasil. Basicamente, investidores do mundo inteiro investem em um fundo, que nada mais é que um veículo de investimento, e contratam o Axxon para tomar decisões de gestão de participação em empresas privadas no Brasil. Uma vez adquirida essa participação, o Axxon fornece o suporte ao negócio através da participação no Conselho de Administração e na indicação de posições executivas nessas empresas.
O Axxon não tem uma preferência específica em termos de setor para investir e a proposta de valor deles é muito clara: agregar valor ao negócio através da implantação de ferramentas de gestão em empresas privadas de médio porte que estão em processo de amadurecimento da governança corporativa e de uma cultura mais voltada para resultado.
AgroRevenda – Quais as suas atribuições no Grupo Casa do Adubo?
Sandro Lopes da Costa Cupello – Como Diretor Administrativo Financeiro, eu tenho diversas áreas sob minha gestão. Crédito, Planejamento, Gerencial, Cobrança, RH, Expansão, PMO, Contabilidade, Fiscal, entre outros. Mas acredito que minha missão, na prática, e em linha com o meu comentário anterior sobre a proposta de valor do Axxon, é contribuir com a proposta do
Axxon de agregar valor aos negócios com a melhoria na governança corporativa, com uma cultura de resultado e criação de valor com projetos. Trazendo um pouco para prática, apenas como exemplo ilustrativo, a gente tem desenvolvido diversos projetos em diversas áreas que visem suportar o processo de tomada de decisão baseado em dados em diversas áreas Bacomo RH, estoque, crédito, entre outros, aliviando o micro gerenciamento das lideranças. Com 85 anos de operação, naturalmente temos um time com muita experiência aqui dentro e que vinha fazendo um excelente trabalho. Acho que a vinda de uma pessoa no meu perfil, que não era do setor, de outra cultura, um trato diário mais institucional e uma visão “fresca” sobre certos temas, contribuiu em
alguns aspectos no negócio. A gente sempre soube que o nosso plano de expansão era muito ambicioso e que seria muito difícil ser bem-sucedido se não desenvolvêssemos projetos para ganhar escala e eficiência operacional.
Jogamos hoje na “Champions League” dos grandes distribuidores do Brasil. Pintamos o mapa do Brasil com novas lojas e ganhamos um protagonismo interessante no setor.
AgroRevenda – São as características fundamentais da atual Gestão Empresarial, certo?
Sandro Lopes da Costa Cupello – Exato. São estratégias de gestão que vale para qualquer tomada de decisão, em qualquer empresa, de qualquer área. Seja comprar um caminhão, abrir uma
fábrica, expandir o negócio. As coisas são diferentes, mas são sempre iguais. Os fundamentos são semelhantes, os processos também, independentemente do segmento. Eu brinco com eles que “o mundo é uma tabela” e a gente só precisa conectar os pontos. E tudo em nome de abrir novos horizontes, manter uma visão estratégica de crescimento sustentável e duradouro.
AgroRevenda – Qual o legado que você acredita já ter fixado na Casa do Adubo?
Sandro Lopes da Costa Cupello – Tomando como base os feedbacks que recebo anualmente das pessoas aqui, acredito que o maior legado foi no impacto cultural, a forma de pensar o processo de tomada de decisões e, principalmente, de encarar os desafios. Eu brinco que as vezes eu me sinto mais como um psicólogo ou filósofo do que economista.
Aquela formação matemática que eu tive foi menos relevante para mim do que as habilidades comportamentais que eu espero ter deixado como legado aqui.
AgroRevenda – E o que você sente de mais animador depois de três anos atuando no Agro Brasil?
Sandro Lopes da Costa Cupello – A oportunidade é ótima, fascinante. É um mercado muito atrativo. Em pouco tempo, saltamos de um faturamento de R$ 120 milhões para mais de R$1,4 bilhão. E com novas e ótimas perspectivas para os anos seguintes. Não tem como não ficar animado.
AgroRevenda – O Agro brasileiro é um bom negócio para os investidores do país e do exterior?
Sandro Lopes da Costa Cupello – Com certeza. É um setor que tem a vantagem de estar inserido numa dinâmica onde o governo tem pouco espaço para atrapalhar. Quando você consegue juntar as vantagens competitivas naturais que o Brasil possui, com empresas cada vez mais se profissionalizando, você cria uma junção de forças muito potente. Para mim, poder atuar num segmento assim, é extremamente empolgante.
AgroRevenda – Que cenário você gosta de vislumbrar?
Sandro Lopes da Costa Cupello – Que a Casa do Adubo seja a empresa mais eficiente do setor, principalmente, mas não exclusivamente, para o pequeno e médio produtor. Que a gente consiga oferecer uma solução para o cliente e não somente produtos e que o nosso cliente enxergue o nosso valor, retribuindo com uma parceria benéfica para ambos. Temos um bom caminho para explorar e o desafio é muito interessante. E o desafio está dentro da nossa cadeia de negócios, que ainda não fazemos plenamente, mas vamos fazer.
AgroRevenda – Por exemplo?
Sandro Lopes da Costa Cupello – Um serviço de logística para os clientes da Casal Distribuidora. Como se fosse um marketplace.
AgroRevenda – As exigências legais para alguns produtos não são complicadores?
Sandro Lopes da Costa Cupello – Em parte, sim, mas essa gestão tende a ser menos desafiadora para quem é do setor. Mas não deixa de ser uma barreira de entrada importante para novos
entrantes.
AgroRevenda – Apostar no pequeno e médio produtor e revendedor é uma estratégia segura para o futuro?
Sandro Lopes da Costa Cupello – Entendemos que, para conseguir vender para esse perfil de cliente, é necessário ser muito eficiente. Bem mais do que atender grandes propriedades e revendas.
Não temos muita margem de erro. Precisamos atingir uma logística eficiente, com todos os vendedores dando resultado. A economia é feita de ciclos e são nos maus momentos, que sobrevivem os vencedores. Nesse sentido, não é fácil vermos uma empresa que tem 85 anos, nem aqui no Brasil e nem em outros lugares do mundo. A nossa empresa optou por ser sustentável ao longo de todo esse tempo. E a eficiência operacional é nossa proposta de valor, o nosso diferencial. Sempre aprendendo com os erros, fazendo as contas e ajustando processos.
AgroRevenda – Quais suas maiores apostas como executivo do Grupo?
Sandro Lopes da Costa Cupello – Com preços favoráveis, os produtores investem. Estamos buscando nos posicionar como parceiro estratégico para os clientes. Estamos abrindo lojas e
expandindo nossa operação. Temos uma tradição de relacionamento de longo prazo com nossos clientes e fornecedores. Exatos 85 anos. Estamos apostando na nossa imagem e credibilidade
para crescer. Conhecemos os desafios do agricultor, entendemos os problemas dele e somos parceiros dele. Exemplo disso é que nunca precisamos colocar 1 hectare de terra no nosso balanço.
AgroRevenda – Como é ter uma mente aberta ao mundo e atuar com empreendedores que lavram a terra e cuidam de rebanho no interior do Brasil?
Sandro Lopes da Costa Cupello – Eu nasci no subúrbio do Rio de Janeiro e hoje moro na Barra da Tijuca. Já morei no pé do morro e também no Canadá. Nessa jornada, acabei lidando com
pessoas de várias culturas. Para sobreviver, você acaba precisando desenvolver a habilidade de se encaixar em várias situações. Aprendi a desenvolver meus valores e princípios que são minhas bússolas para lidar com todo tipo de situação. Trato com respeito gente que valoriza o trabalho e faz um trabalho maravilhoso como o nosso produtor agrícola.
AgroRevenda – O que o Sandro da Casa do Adubo almeja?
Sandro Lopes da Costa Cupello – Pessoalmente, almejo ver meu time se capacitando e assumindo cada vez mais autonomia nos negócios. Somos uma das mais antigas empresas brasileiras,
mas também quero ajudar a sermos reconhecidos como a empresa mais parceira e eficiente. Acredito que temos a mentalidade certa para isso. Meu desejo é entregar um bom resultado, manter
nosso time coeso e me divertir nessa jornada de sucesso da empresa e dos meus colegas da Casa do Adubo.
LÓGICA GRUPO CASA DO ADUBO
# Levar a pequenos e médios produtores rurais e revendas um pacote e atendimento de qualidade, muitas vezes restrito aos grandes produtores
# Atuação em todas as culturas e criações
# Oferecer escala, logística e vendedores externos de ‘porteira em porteira, com produtos, informação e serviço de qualidade
# Diversificar e mitigar risco dentro do próprio negócio
# Portfólio de qualidade e diversificado
VELOCIDADE DE ABERTURA DE LOJAS CASA DO ADUBO E CASAL
# Nível já atingido: 4 meses
# Média planejada: 11 meses
# Média real: 14 meses
ABERTURAS CASA DO ADUBO 2019 A 2022
# Mato Grosso: Sinop, Confresa, Barra do Garças
# Minas Gerais: Varginha, Passos, Pouso Alegre, São Gonçalo, Uberlândia e Patrocínio
# Maranhão: Imperatriz
# Rondônia: Ariquemes
# Tocantins: Araguaína
# Pará: Paragominas e Redenção
# São Paulo: Capão Bonito, Mogi Mirim, Pilar do Sul, Vargem Grande do Sul e Franca
Uma parceria que gera uma Simbiose perfeita
Por definição, o termo “simbiose” expressa uma relação entre espécies diferentes, na qual ambas são beneficiadas sendo essa associação necessária para a sobrevivência. Sediada em Cruz Alta-RS, a empresa Simbiose é a maior produtora de insumos microbiológicos do Brasil. Apostando na premissa de que as soluções estão na própria natureza, a Simbiose retira da terra a matéria- prima para o desenvolvimento da planta e combate às pragas. Para isso, busca o desenvolvimento tecnológico em parceria com as instituições de pesquisa e, há mais de 15 anos, produz tecnologia sustentável para garantir mais produtividade e lucratividade ao agronegócio.
A Simbiose conta atualmente com um diversificado e inovador portfólio de produtos e soluções biológicas nas áreas de controle de insetos, doenças e nematoides, assim como de fisiologia vegetal. Está organizada em diversas regionais de vendas e dispõe de um corpo técnico composto por mais de 300 profissionais.
Em 2018, a empresa iniciou um novo ciclo de crescimento global, expandindo seus negócios para as Américas e iniciando parcerias com países da Europa. “Para sustentar este crescimento, a Simbiose, vem investindo fortemente nas áreas de pesquisa, desenvolvimento de produtos, expansão de fábricas, e parcerias estratégicas. Tudo isto com único objetivo: levar para os profissionais da área de assistência técnica e agricultores, produtos e tecnologias sustentáveis que tragam soluções para os problemas das diferentes regiões e culturas”, afirma Marcelo de Godoy Oliveira, presidente da empresa.
COMPETITIVIDADE
A empresa mostra sua competitividade em diversos cultivos. No caso da soja, o carro-chefe do agronegócio brasileiro, onde houver área plantada no país, a Simbiose está presente. “Todas as regiões produtoras de soja utilizam as nossas tecnologias”, revela Marcelo Godoy.
Na cultura do algodão, o produto Vircontrol SF, lançado recentemente, exerce o controle da lagarta Spodoptera frugiperda, originária do milho, mas que migrou para outras culturas. Só para tentar eliminar essa lagarta, o produtor de algodão entra até 13 vezes na lavoura. Esta tecnologia, desenvolvida em conjunto com a Embrapa, está diminuindo o número de aplicações e está substituindo a molécula química por um ativo biológico que não traz nenhum prejuízo ao homem e ao meio ambiente.
TRATAMENTO DE SEMENTES
Em termos de tratamento de sementes, a Simbiose dispõe de produtos como o NemaControl e o StimuControl. O primeiro é um nematicida extremamente eficaz no controle do Pratylenchus brachyurus, o nematoide que mais prejuízo traz para as lavouras atualmente.
Em todas as culturas somadas, essa praga usurpa da agricultura brasileira nada menos que R$ 30 bilhões/ano. E a Simbiose, através de pesquisa, encontrou na natureza do Cerrado brasileiro uma bactéria que é um inimigo natural desse nematoide e tem a capacidade de controlá-lo.
Já o StimuControl é um biofungicida com o mesmo princípio de proteger a raiz da planta contra o ataque de fungos patogênicos.
INVESTIMENTO EM PESQUISA
Um percentual superior a 20% do faturamento da empresa é reservado para pesquisa e desenvolvimento de novos produtos e tecnologias. “Mantemos parcerias com 30 instituições de pesquisa no país, entre elas a Embrapa e universidades, envolvendo alguma tecnologia. Quando se desenvolve uma tecnologia de forma conjunta, a instituição parceira recebe royalties pela venda do conhecimento, inteligência e estimulando o desenvolvimento de novas soluções”, argumenta o presidente da empresa.
O FUTURO DOS BIOLÓGICOS
No entendimento de Marcelo de Godoy, CEO do grupo Simbiose Agro, o crescimento dos produtos biológicos deu-se devido às pragas e doenças começarem a criar resistências às moléculas químicas.
Em decorrência dessa realidade, o produtor migrou para o biológico e teve um resultado de desempenho melhor com um custo menor e preservando o ambiente. “O agricultor entendeu que precisa colocar dentro do seu pacote de tecnologia ativos biológicos, que venham a fortalecer os ativos químicos. O produto biológico é um parceiro fundamental do produto químico; os dois vão caminhar juntos”, observa o empresário.
“A agricultura mundial só será viável – econômica, social e ambientalmente – se introduzir no seu pacote tecnológico soluções biológicas. É fundamental que ela coloque dentro do seu sistema de controle de pragas e doenças, ou de estímulos de plantas, ferramentas com ativos biológicos. Na Europa e Estados Unidos isso já é uma realidade. Aqui no Brasil, esse conceito também está crescendo, já há o entendimento do agricultor sobre a necessidade do uso de produtos biológicos no controle de pragas e doenças”, declara Godoy.
“A parceria entre a Simbiose e a Casa do Adubo é motivo de muito orgulho para nós”, finaliza o presidente da empresa, Marcelo Godoy.
Braço distribuidor do Grupo oferece atacado especializado para atender a média e pequena revenda
São mais de oito milhões e meio de quilômetros quadrados. E o produtor rural brasileiro atua no campo em cada pedaço desse território, de Roraima ao Rio Grande do Sul. São mais de cinco milhões de propriedades, a maioria de pequenos e médios agricultores e pecuaristas, que estão, essencialmente, em pequenos municípios. Gente que não está nos radares das grandes indústrias de insumos e nem das grandes plataformas de revendas. No entanto, para acessa-los, requer-se profissionais dedicados ao atendimento, com portifólio completo, levando soluções como prazo safra,
barter, treinamento, geração de demanda além de manter presença cotidiana nas lojas e nas fazendas dos clientes.
“Para dar uma dimensão desse contingente de empreendedores rurais brasileiros, basta olhar para Minas Gerais, um Estado que possui mais de 800 municípios. Em pelo menos 700 deles, não
há presença física de cooperativas ou grandes redes de revendas. São áreas onde as médias e pequenas lojas são protagonistas no acesso ao agricultor e pecuarista. Elas têm um porte menor, é
o dono atendendo ao lado de três ou quatro colaboradores, com uma filial no máximo. É onde entra a Casal Agrodistribuidor, que é um atacadista especializado.
Nós treinamos os balconistas da revenda, levamos ele para o campo, fazemos eventos juntos, entregamos com rapidez, disponibilizamos estoque imediato, estrutura de crédito, prazo safra e
barter. Eles são nosso único foco. Atendemos com o que chamamos de tripé comercial. Vendedores de loja a loja, os agrônomos gerando demanda, e um telemarketing robusto que suporta todas as revendas”, explica Estevan Covre Bento.
Buscamos o reconhecimento como melhor parceiro dessas revendas, levando produtos, equipamentos e insumos com rapidez para o cliente competir, com crédito e atendimento. Nos últimos anos, a Casal abriu unidades em nove Estados. Atingindo um patamar invejável no segmento: três mil revendas atendidas, por seus dez Centros de Distribuição. Atendimento em 13 estados
brasileiros, nas culturas de soja, café, pecuária, hortifruti, milho, cana, arroz e feijão.
“A complexidade do Brasil impõe muitos desafios. Em um Estado, por exemplo, conseguimos em quatro meses inaugurar uma unidade. Em outro, só conseguimos em vinte meses. Mas apostamos demais neste modelo de acesso. Queremos no futuro atender os quatro milhões de agricultores espalhados pelo Norte, Nordeste, Centro Oeste e Sudeste. Esse é o nosso sonho e os clientes da Casal são fundamentais nessa jornada”, emenda Estevan Covre Bento.
CASAL AGRODISTRIBUIDOR
# Atende três mil revendas
# Possui dez Centros de Distribuição
# Atende 13 estados brasileiros
# Culturas: soja, café, pecuária, hortifruti, milho, cana, arroz e feijão
OPERAÇÃO
# Lojas físicas
# Televendas
# Logística eficiente
# Vendedores externos
# Geradores de Demanda
ABERTURAS CASAL DISTRIBUIDORA 2019 A 2022
# Acre: Rio Branco
# Mato Grosso: Cuiabá
# Rondônia: Ji-Paraná
# Maranhão: Imperatriz
# Tocantins: Araguaína
# Pará: Marabá
# Rio de Janeiro: Nova Friburgo
# Minas Gerais: Sete Lagoas
# São Paulo: Indaiatuba
O Agro tem passado por várias mudanças nos últimos anos, dentro e fora da porteira. O Brasil conquistou importância mundial em diversas culturas, graças à exploração sustentável de nosso território por produtores empreendedores que souberam fazê-lo.
A ciência tem sido fundamental nesse processo: a exploração do cerrado, o plantio direto, a ILPF (integração lavoura pecuária floresta), a evolução da genética são exemplos que nos mostram
que o conhecimento que temos no Brasil são fatores propulsores do enorme sucesso do agro.
Dentro da porteira, os ganhos em produtividade são uma meta cada vez mais desafiadora. A história nos mostra que com bom planejamento e adoção de práticas de manejo adequadas, é possível explorar cada vez mais o potencial produtivo das plantas.
Nas últimas décadas, os avanços em fisiologia vegetal, a ciência dedicada a estudar todos os processos da vida vegetal, incluindo como as plantas crescem, se desenvolvem e interagem com todo o ambiente ao redor, tem ofertado aos agricultores tecnologias de alto desempenho para a nutrição de plantas, resistência a estresses, que melhoram a eficiência das plantas em aproveitamento de água e nutrientes etc. Inclusive, por meio da fisiologia vegetal, podemos melhor entender como as plantas interagem com microrganismos, melhorando o desenvolvimento de produtos biológicos,
como os inoculantes, por exemplo.
De Olho na Planta: Inovação e conhecimento
Há tempos que a preocupação com a adubação para correção das deficiências do solo, a genética, a proteção de cultivos, os ajustes de máquinas e equipamentos e as práticas de manejo já preenchem a agenda do produtor.
A Stoller desenvolveu o conceito “De olho na planta”, trazendo com ele inovação que permite aos agricultores potencializar a produtividade das plantas ao longo de seu ciclo produtivo, nutrindo e tornando-as muito mais fortes. Com isso, temos lavouras mais capazes de explorar seu potencial genético e preparadas para vencer os diversos estresses, que estão sempre presentes.
Isso fazemos baseados em ciência, com pesquisa e desenvolvimento, em prol do agricultor e suas necessidades. Além de infraestrutura laboratorial e estações experimentais. Contamos com
nossos parceiros, com quem mante mantemos relações duradoras pautadas pela transparência e performance, sempre com muita proximidade com o produtor rural, visando confiança e satisfação.
Enfim, os conceitos desenvolvidos pela Stoller unem essa visão da planta, dentro da realidade e desafios do produtor, com qualidade tecnológica, buscando otimizar a performance.
Trabalho em time: a chave para a ação que transforma
Essas tecnologias só entregam rentabilidade ao agricultor, quando construímos isso como um time. Unindo Stoller, nossos canais e o produtor. Esse sempre próximo, nos apoiando com as suas necessidades e nos ajudando com as melhorias no dia a dia.
A Casa do Adubo é um grande parceiro nesta construção. Temos imensa satisfação em celebrar uma parceria essencialmente fundamentada no compartilhamento de valores, integrados para o
sucesso do Produtor.
Cada passo de nosso trabalho, cada peça colocada em seu devido lugar, nos fortalece neste caminho. No próximo ano a Stoller faz 50 anos de Brasil, e junto com a tradição dos 85 anos da Casa do Adubo, provam a força destes alicerces. Tradição com Inovação em seu DNA, pois assim se mantem viva, crescente e atual.
O futuro nos fortalece A conectividade, Agricultura 5.0, digitalização e robôs, avanços genéticos e de soluções fisiológicas e biológicas entre outras tecnologias já são realidades e estarão cada vez mais presentes. Por aí vêm mudanças que impulsionarão ainda mais nosso negócio.
E isso muda muito e de maneira constante. Só não muda o contato humano, a confiança. E todo o Agro pode ter certeza de que estaremos lá, juntos, Stoller, Casa do Adubo e os produtores construindo esse futuro.
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