Empresa enfrentou 2023 com agilidade, negociou estoques, combateu prejuízos, investiu forte nas sementes próprias, comercializou os grãos dos clientes e agora vai ficar ainda mais perto do produtor e fomentar o barter como nunca
Sim, 2023 começou com um prenúncio de fartura total no Agro. Uma safra histórica de mais de 320 milhões de toneladas, insumos com preços confortáveis, economia nacional em alta e um crescimento espetacular de 20% do segmento no primeiro trimestre. O cenário apontava para mais um período de lucros, como o triênio 2020-2021-2022. Mas o ‘osso’ estava apenas começando. Os produtores rurais apostaram em alta ou manutenção de bons valores das commodities e os preços despencaram e oscilaram violentamente. Como pagar as dívidas e planejar a safra seguinte? As revendas penaram com um tombo de 44% no preço dos insumos. Como receber dos agricultores? O que fazer com os estoques? E os repasses para as indústrias? Para piorar, as taxas de juros permaneciam asfixiando ampliações, negócios e até o capital de giro. Até São Pedro jogou contra. Extremos climáticos obrigaram os lavradores a mudar o calendário de plantio.
Para os americanos, estava formada uma ‘perfect storm’, uma ‘tempestade perfeita’. Foi a senha exata para um dos três gigantes da distribuição brasileira de insumos agrícolas apertar forte as duas mãos no leme do barco. O tarimbado Welles Pascoal, profissional com mais de quarenta anos de experiência no setor e integrante do Conselho de Administração do AgroGalaxy, voltou ao cargo de CEO no fim do primeiro semestre, substituindo Sheilla Albuquerque, afastada por licença médica e ainda membro da diretoria da empresa. Outra chegada foi de Axel Labourt, executivo com mais de 20 anos de experiência nas indústrias agropecuária e petroquímica, que ocupou a liderança de operações da companhia. E ainda Eron Martins, para o comando da área financeira, aportando larga passagem por empresas e indústrias de insumos. A reorganização para enfrentar a turbulência também envolveu o remanejamento interno de executivos, como Felipe Neufeld (Diretoria Estatutária de Relações com Investidores), Vanessa Palma (nova Gerente de Pessoas), Marcelo Zanchi (acumulou Diretoria de Marketing) e Gustavo Calderon (Estratégia de Sementes).
E a nave AgroGalaxy foi navegar. Diminuir estoques com várias campanhas de vendas e devolução de produtos ao fornecedor. Reduzir a inadimplência. Melhorar as margens, principalmente com especialidades e biológicos, que têm maior margem bruta entre os insumos. Batalhar o capital de giro. Receber mais grãos dos produtores clientes. Investir com atenção especial no segmento das sementes próprias. Adiantar o planejamento da safra 2023 – 2024. Fomentar o barter. Cuidar dos vencimentos de curto prazo. Selecionar quem efetivamente é bom parceiro, bom recebedor, bom pagador, bom parceiro, bom entregador de grãos.
Os resultados da estratégia colocada em prática para o desafio 2023 começaram a brilhar no balanço divulgado pela empresa em 2023 (3º trimestre) no início de outubro. Evolução em margem bruta de 18,2%, a maior marca da companhia e a mais alta do ano. “Saímos na frente de todo mundo, inclusive dos que alimentaram comentários negativos sobre nossa performance. E temos a transparência como tarefa por sermos uma empresa listada na Bolsa. O que não ocorre com a esmagadora maioria da concorrência. Foi uma conquista relevante até porque os terceiros trimestres costumam ser os de menor margem, pelo mix importante de fertilizantes”, comemorou Welles Pascoal. “Os produtores seguiram confiando no AgroGalaxy, chegamos a 31 mil clientes ativos, evolução de 31% sobre o período de 2022, e ainda chegamos a setembro recebendo 45% mais grãos”, reforçou.
E houve mais dados financeiros positivos. “A Distribuidora voltou a um dígito de inadimplência e reduziu em 28 dias o capital de giro. A receita de grãos cresceu 26,1%, para pouco mais de R$ 1 bilhão. Por outro lado, a receita líquida total atingiu R＄ 2,4 bilhões, uma queda de 23% e a receita de insumos retraiu 42%, totalizando R$ 1,3 bilhão, resultado da queda de preços. Mas com aumento de 3% em volume”, acrescentou Eron Martins, CFO do AgroGalaxy. “Um grande destaque nessa frente ocorreu após o fechamento do trimestre. Em novembro, concluímos o alongamento de parte dos nossos vencimentos de curto prazo, totalizando R$ 839 milhões, para liquidação em três anos. Foi um passo importante para adequar a nossa estrutura de capital ao desafiador momento para o setor”, reiterou Eron.
O último trimestre do ano passado ainda castigou as lavouras, com temperaturas elevadas em várias regiões, o que atrasou de novo o plantio nas em boa parte do país. Isso num período crucial no faturamento da safra de verão, principalmente em sementes e defensivos. “Penso que o pior ficou para trás e o AgroGalaxy está satisfeito em constatar que os esforços de recuperação de margens surtiram efeito. Trabalhamos para superar os momentos desafiadores e seguimos consolidando nossa posição de melhor e mais sustentável varejista de insumos agrícolas e serviços voltados para o agricultor brasileiro”, arremata Welles Pascoal.
Nas próximas páginas, você vai acompanhar em detalhes como foi esse ano complexo para todas as áreas sensíveis do AgroGalaxy. A visão de profissionais que ajudaram na tarefa de dar a virada alcançada com as mudanças estratégicas realizadas e o olhar ainda cuidadoso da distribuidora para 2024, mas profundamente otimista com os anos seguintes a 2025. É uma aula substanciosa de gestão, engajamento, posicionamento e aposta total na indústria e no agricultor do Brasil, com a energia de equipes de colaboradores antenados com produtividade e resultados para as lavouras do Agro Brasil. Saboreie!
WELLES PASCOAL – CEO
# Nasceu em Senador José Bento (MG) | 68 anos
# Graduado Engenheiro Agrônomo | Escola Superior de Agricultura e Ciências de Machado (ESACMA), atual Centro Superior de Ensino e Pesquisa de Machado (CESEP)
# MBA na Universidad de La Sabana e Amana Key
# Quase cinco anos de AgroGalaxy
# Passagem pela Rohm and Haas e Dow AgroSciences Brasil
# “Trabalhar no Agro é aprender sempre e ter habilidade para adaptar-se ao mercado”
Basta falar de roça que os olhos do mineiro de Senador José Bento brilham atrás dos óculos e o sorriso vem fácil ao rosto. Lavoura na veia, cultivada pela família de pecuaristas e agricultores. E os 42 anos de experiência no setor falam alto. O executivo arregala os olhos quando fala dos próprios parreirais no Sul de Minas Gerais. Também é puro entusiasmo quando pensa nos anos AgroGalaxy, nos resultados obtidos na reestruturação profunda realizada em 2023 e na chegada de mais um ano. “Estou muito otimista. O Brasil vai continuar crescendo no setor. E cada ano é diferente do outro. Por causa do clima, economia, política etc. Mas a gestão está em nossas mãos, pode e deve ser executada”, ensina. Além de recitar na ponta da língua a força motriz da empresa nos próximos anos: “Queremos estar mais próximo do agricultor”. Confira como.
2023 foi um ano atípico no Agro Brasil?
Já vivemos inúmeras crises. E 2023 foi um ano diferente, de ajustes no mercado como um todo. Toda a cadeia foi impactada de alguma maneira. O agricultor viveu um baque no preço dos insumos, falando de 2022 a 2023, que foi para as nuvens e depois desceu, assim como as commodities desabaram, depois de um período altamente positivo. Caiu preço de soja e milho, o agricultor demorou para travar os preços e tudo isso gerou uma grande inadimplência no setor. Já a cadeia de insumos foi afetada pela dúvida no abastecimento de fertilizantes em 2022, os químicos faltaram, os preços foram para as nuvens e só em 2023 começaram a cair. O estoque do segmento foi o maior no Brasil, por volta de 30% de inventário no fim da safra, o que é alto demais. Por último, o clima atrapalhou, com vários momentos de intenso calor, o que atrasou o plantio. Os fornecedores de insumos foram afetados pela dificuldade de vender tanto estoque, os preços da indústria caíram, o que forçou a negociação ou devolução de produtos. Até os bancos foram afetados, pois a crise do varejo respingou no Agro e as instituições restringiram bastante o dinheiro para todos.
E o AgroGalaxy nessa história?
Nós fomos impactados como toda a cadeia, mas fomos uma das primeiras empresas a visualizar que o problema era maior do que se falava. Isto em fevereiro de 2023, quando começamos a tomar as decisões. Tínhamos comprado oito empresas, passávamos por um período fenomenal de crescimento e aí resolvemos parar e avaliar que sinergias precisávamos para melhorar a eficiência da estrutura que havíamos erguido. Fizemos a reestruturação, fomos muito criticados ao longo do processo e depois viramos exemplo por enxergar com antecedência uma necessidade premente. Limpamos nosso inventário, renegociamos com os fornecedores, ajustamos as operações, fomos rígidos em crédito, principalmente com clientes que não apresentaram propostas minimamente plausíveis. Hoje, estamos alinhados e preparados, dentro das oportunidades do mercado, para um ótimo 2024 e 2025.
E a visão é positiva?
O Brasil vai continuar crescendo no setor, assim como a área de soja. O milho safrinha pode sofrer em 2024 por causa da janela de plantio, mas temos que pensar que o setor avança, é cíclico, pode viver momentos difíceis, mas não se inviabiliza. A cadeia toda precisa se ajustar para um bom trabalho nos diversos cenários. Positivos e negativos.
Mas o clima judiou do produtor no plantio de vários estados, não?
Safra de verão, basicamente, é soja. O milho ficou muito pequeno, com aproximadamente quatro milhões de hectares. No meio do ano, são 17 milhões de hectares na safrinha. Mesmo com os percalços do atraso do plantio e algumas áreas de replantio, sempre que o regime de chuvas ajuda no desenvolvimento da lavoura o resultado é bom. E pode ser uma boa safra. O que pode ocorrer é uma diminuição de plantio no meio do ano por causa da falta de janela propícia. Pode ficar tarde no Sul, por causa de geadas. Ou para o Cerrado, se não tiver chuvas no fim do período necessário da safrinha. Os riscos existem. Por outro lado, os agricultores podem se beneficiar com preços mais interessantes. Certo que alguns vão partir para outros produtos, como o sorgo. Mas o milho vai imperar de novo até porque a segunda safra tornou-se a segunda fonte de renda para a fazenda. Não é mais uma cultura apenas de rotação. 2024 vai ser interessante. E vamos focar mais em margem do que em volume. Fazer negócios sadios.
E qual será o foco das revendas da companhia com os produtores neste ano?
Como empresa, queremos estar mais próximos do agricultor. Trabalhamos na organização para termos maior poder de decisão na ponta. Sermos rápidos e, ao mesmo tempo, uma organização mais leve. Para uma revenda isso é importantíssimo. Não podemos ser sobrecarregados em custos. Estamos atuando para levar a organização para esse caminho. Que o nosso profissional saiba exatamente o que fazer ao lado do produtor e agir com responsabilidade. A sede dá suporte à organização para as revendas atenderem melhor nosso cliente na ponta, nossos parceiros e fornecedores de insumos e tecnologias.
Qual a força essencial da revenda?
Assim como o produtor busca o que é mais atrativo para ele conduzir as lavouras num custo compatível e com produtividade e tecnologia, nós temos que trabalhar margem e rentabilidade. O portfólio que oferecemos com os parceiros fornecedores, levar o que o agricultor pede e entregar a margem que o nosso negócio requer. É o segredo da longevidade de um distribuidor, um varejista de insumos agrícolas. Ter a estrutura compatível com as margens do negócio, mas trabalhar um mix de produtos que entregue a melhor margem.
A cobertura AgroGalaxy atual é a mais adequada?
Nosso mapa geográfico atual não nos força a abrir novas lojas. Não há necessidade. Estamos alinhados de que é melhor trabalhar a produtividade das lojas atuais do que sair abrindo varejo e mobilizando mais capital.
Pensando no futuro. O projeto de lei dos agrotóxicos que está sendo debatido no Congresso Nacional preocupa?
O investimento para desenvolver uma tecnologia nova no agronegócio é altíssimo. E a indústria precisa ter segurança de que vai ter retorno ofertando novas soluções. Num cenário legal que permita ao produtor também se beneficiar do uso de soluções inéditas, num período de tempo mais curto. Sempre cumprindo a legislação brasileira, que é bem rigorosa. O novo projeto pode ajudar bastante na competitividade do agro brasileiro.
E a reforma Tributária, que também está sendo discutida no Congresso Nacional? Vai ajudar o Agro?
É indiscutível a relevância do agro, o setor é a ‘galinha dos ovos de ouro’ da economia brasileira. O ideal é que os legisladores ao debaterem entendam que é primordial analisar bem os impactos e, principalmente, mirar na necessária competitividade brasileira nacional do Agro no mercado mundial.
ERON MARTINS – CFO
# Nasceu em Barra Mansa (RJ)
# Graduado em Administração de empresas | Universidade Barra Mansa
# Graduado em Matemática | Universidade Barra Mansa
# Especialização em Sistemas de Informação | Universidade Estácio de Sá (SP)
# MBA em Tributação e Assessoria Fiscal | Centro de Estudos Financeiros de Madrid
# Mestrado Profissional em Gestão de Pessoas | FGV (SP)
# Passagens pelo Grupo Saint Goban, Nadir Figueiredo, Lavoro, Agrex (Mitsubishi) e ADAMA
# Seis meses de companhia
# “Gosto de simplicidade e franqueza”.
O Fluminense de voz calma e olhos penetrantes tem um pé no campo e outro na metrópole. Os avós foram produtores de carne, leite e café, mas Eron Martins mergulhou em matemática e administração de empresas, e foi ganhar o mundo. Morou seis anos na França e Espanha, além de ter passado por Inglaterra, Itália, Alemanha e Portugal. 28 anos de experiência que levou ao AgroGalaxy há pouco mais de meio ano. Ajudando a corporação com conceitos e frases milimétricas certeiras. “Eficiência é chave, a estrutura deve ser exata, agilidade é fundamental e a economia do centavo é chave”, crava. Assim foi que ajudou a corporação a vencer uma tempestade chamada 2023. Veja como.
Que grande lição 2023 trouxe para a Distribuição?
Que no Agro cada ano é diferente do outro. O normal no segmento é ser diferente. E, para você enfrentar um contexto assim, a revenda precisa ser instantânea e interpretar o que está ocorrendo com as commodities, os produtos que você compra, a performance do time, a posição do cliente produtor. E tomar decisões rápidas. O AgroGalaxy é uma empresa de mais de duas mil pessoas e precisa ser rápida. Foi o que possibilitou tomar as ações necessárias na transição 2022 – 2023 – 2024.
E o que foi feito de primordial?
Pusemos em prática o que chamamos de cartilha básica de uma boa revenda. Primeiro, uma boa gestão. Controlar margem, monitorar desconto, preço de ponta, comprar melhor, negociar com o fornecedor e deixar claro a ele que o ponto de venda precisa ter condições de trabalhar para participar do mercado. O segundo pilar é a despesa, um item onde há bastante a ser feito. O AgroGgalaxy está presente em mais de quatorze estados, com 170 filiais. Temos que ser eficientes, reduzir a estrutura para ganhar agilidade, mas a economia do centavo, do grão, também é importante. E trabalhamos bem nesse ponto. Monitorando tudo, até a luz apagada no fechamento do escritório. Quando você vai somando, faz muita diferença. Permitiu que economizássemos R$ 50 milhões no terceiro trimestre de 2023 sobre o mesmo período do ano anterior. É muita economia, sendo que, no mesmo período, abrimos mais de vinte filiais. A despesa era para ter crescido. Em terceiro lugar, vem o capital de giro. Controlar o estoque, aceitando o mínimo para realizar negócios, não passar dos famosos 10, 15%. Obter um patamar saudável. Conhecer o cliente e trabalhar ferramentas para poder cobrar. Seja valorização de grãos por um lado, ou até mesmo negativar em alguns momentos. E usar os parceiros e fornecedores para fazer financiamento, alongar prazos, etc. Fórmula básica, três pilares e assim estamos entregando um AgroGalaxy melhor a cada trimestre.
A fórmula deu certo?
Sim. Tanto que obtivemos a maior margem histórica de terceiro trimestre, num ano de ajustes. R$ 54 milhões a menos de despesa e redução de 30 dias de capital de giro de um trimestre para outro.
Como vai ser o Agro daqui para frente?
Cada vez mais os biodefensivos ganham protagonismo. Por uma questão de sustentabilidade. E a gente salta na frente, nosso CTA é oportunidade de demonstrar eficácia ao produtor. Somos de longe a revenda com maior participação na venda de defensivos biológicos no Brasil. O que traz margem e rentabilidade para a gente e leva sustentabilidade e produtividade com custo relativamente baixo ao empreendedor rural. Uma dinâmica que está mudando bastante nos últimos anos.
O barter, modalidade histórica na relação produtor-revenda, está dentro dessa dinâmica?
A gente quer fomentar muito a participação do barter na ponta. É segurança para nós e o produtor. Se boa parte dos agricultores tivesse travado o custo de produção na virada 2022 – 2023, independentemente de qualquer especulação, teria pago as contas e ainda sobraria. É normal que o barter tenha caído de moda por causa de três anos muito bons de preços, mas agora ele volta forte e temos metas bem ousadas para a negociação na nossa composição de venda. E é importante que o produtor olhe as safras com intenso profissionalismo. O custo e a complexidade aumentaram muito e exige gestão. Não há mais espaço para erros.
Falando de produtos químicos, está sendo finalizado no Congresso Nacional o processo de votação do projeto que envolve os pesticidas, depois de vinte anos. Vocês têm acompanhado? Acham que o caminho percorrido é satisfatório?
Esse é um tema sempre polêmico. Mas penso que tudo o que for possível trazer de modernidade, novas moléculas e até proteção às próprias culturas, é satisfatório. O Brasil aumenta a produtividade ano após ano e tem compromissos com a segurança alimentar mundial. Trazer essas moléculas e garantir essas entregas é bom. É a minha visão.
E o que vem sendo debatido na Reforma Tributária, ajuda ou não o Agro Brasil?
Precisamos estudar mais para entender o impacto que haverá ao segmento na prática. Mas é bom saber que todos os poderes envolvidos no debate reconhecem a relevância do setor para a economia brasileira. E sabem das consequências das mudanças quando falamos de tributos pagos pelo Agro. E da importância da balança comercial brasileira, que tem o agronegócio como pilar fundamental.
2024 também pode ser ano de comprar mais lojas?
Nesse momento, acho que é hora de ‘cinto apertado’. Não vejo abertura de pontos como uma boa opção. Abrimos mais de 24 lojas nos últimos doze meses, mais de 60 unidades desde 2019. Agora, vamos sustentar o crescimento dessas revendas e, depois, retornar ao ritmo de crescimento mais acelerado.
AXEL JORGE LABOURT – COO
# Nasceu em Buenos Aires (Argentina) | 45 anos
# Graduado em Engenharia Industrial | Universidade Católica Argentina
# Especialização em Gestão | Harvard Business School
# Especialização em Finanças Estratégicas | the Wharton School
# Passagens pela Dow AgroSciences e Corteva Agriscience (Cone Sul)
# Seis meses de corporação
# “Gosto de trabalhar com pessoas de boa essência, foco na instituição e muita disciplina operacional”
Todo argentino é passional, arrebatado, intempestivo e introspectivo. Pode até ser, mas o neto de produtores rurais especializados em citros Axel Labourt desmente e confirma todos esses mitos ao mesmo tempo. Traz o semblante compenetrado de todo engenheiro e especialista em finanças estratégicas e gestão. Porém, também esbanja simpatia e um largo sorriso quando vai conversar com alguém. Tudo fruto de várias passagens em corporações globais no Brasil, na Argentina e no Chile. Foi a bagagem que inspirou a empresa a integrar Axel ao time. Um profissional que sabe dos detalhes exigidos por uma plataforma de distribuição de insumos e que é aficionado em desvendar as necessidades dos agricultores clientes. “O produtor quer conveniência”. Veja por quê.
Quais fatores interferiram fortemente no Agro em 2020 – 2023?
Os três anos antes de 2023 foram de crescimento extraordinário, muito rendimento, preços das commodities em alta, dinheiro para todo mundo. Crescimento com custo de capital baixo. Porém, veio a Covid 19, os gastos públicos no mundo inteiro explodiram, as nações agiram para controlar a inflação, subiram as taxas de juros. Neste contexto, é importante lembrar que o Agro tem um ciclo alongado de capital de giro, custo alto, e isso trouxe desafios a mais para produtores e revendas. E ao financiamento do trabalho cotidiano de atendimento aos fornecedores. Em 2023, foi ainda mais contundente. E, no contexto de que somos gestores de risco no agro, fazemos esse trabalho para nossos fornecedores, temos que antecipar o programa para a cadeia, bem próximos dos produtores na comparação com outros atores. Não somos uma empresa pública, somos abertos, com alta exposição. Precisamos ajudar o produtor na busca do novo equilíbrio, ajustar o pacote de tecnologias que oferecemos para maximizar a relação de trocas e ter a maior rentabilidade possível dentro do novo cenário.
Isso é uma assistência técnica permanente?
Sim. E muito mais. Acompanhamento da lavoura, nível de investimento que o cliente vai adotar, como agir em culturas mais enxutas de margem, como o milho. É oferecer recomendações para a equação ser mais positiva e saudável.
O que o produtor brasileiro deseja da oferta AgroGalaxy?
Ele procura conveniência. Que se traduz em alguns pontos importantes. A agilidade é essencial porque a janela operacional fica cada vez mais curta. E, quando ele está pronto para tomar a decisão, procura quem está próximo e o ajude a decidir pelo certo. Logo, temos que ser ligeiros. Nas épocas boas e, principalmente, quando o agro está muito desafiador, como em 2023. Outra coisa é economia de escala. O que um produtor procura quando faz negócio com o AgroGalaxy? Ele entende que, pelo tamanho da nossa empresa e a presença em quatorze estados, temos condições como poucos de ofertar aumento da competitividade. De novo, um panorama que foi preponderante em 2023, quando houve margens mais enxutas. E o terceiro ponto de conveniência é alguém que entenda a complexidade do que o produtor gerencia. Estamos olhando permanentemente, com nossos Centros Tecnológicos AgroGalaxy e protocolos técnicos, qual é o melhor conjunto de soluções agronômicas, seja fertilizantes, sementes, agroquímicos e especialidades, que, em combinação, garantem maior produtividade ao produtor específico naquela região. Hoje, temos aproximadamente duzentos Protocolos Técnicos AgroGalaxy, que representam as regiões onde estamos fisicamente. E, para cada uma dessas regiões, conseguimos garantir que o agricultor vai ter uma produtividade maior. Garantido pelos investimentos que ele realiza.
A comercialização dos grãos não foi feita de forma adequada pelo produtor brasileiro em 2023. Como a empresa pode ajudá-lo nesta área?
Ainda falando em conveniência, em 2023, chegamos a receber um volume de grãos 25% maior do que no ano anterior. Tudo pelas nossas fortalezas. A capacidade estática que temos, a infraestrutura, mas sobretudo o know how. Levamos ao produtor momentos em que conseguimos maximizar o grão entregue. Não só pela gestão das lavouras, mas pelas soluções do que ele faz com a colheita e quando. O volume que recebemos é a prova da confiança depositada em nosso trabalho.
Falando da votação do projeto de lei sobre venenos agrícolas, é bom atualizarmos as normas?
O Brasil produz para si e para o mundo todo. O que pressupõe estar conectado globalmente. E temos mercados e clientes com diferentes níveis de exigência. É prudente aprimorarmos as regulamentações internas para estar a par das exigências internacionais.
Existem investimentos internacionais no horizonte AgroGalaxy? Como na Argentina, seu país de origem, que é um grande player do agro mundial?
A situação da Argentina está difícil, em termos agronômicos e políticos. Bem diferente do Brasil. Aqui, temos uma situação macro com um pano de fundo muito positivo. Entretanto, nosso trabalho como plataforma de distribuição está nos detalhes. Temos que estar em locais onde vai ter erosão, seca, pragas, etc. Loja a loja, cliente a cliente. É assim que transitamos. E imagino um 2024 também desafiador. Depois, em 2025, vamos estar mais voltados a um crescimento maior. Agora, é hora de focar nos inúmeros investimentos que fizemos nos últimos anos. Temos produtores rurais de alto nível, que são referência mundial em como fazer as coisas bem feitas. Mas gestão para o agricultor é um tema intenso. Tem clima, céu aberto, oferta absurda de tecnologias, muitas opções, a parte financeira. Gerenciar é complexo e nosso trabalho é ajudar a decodificar essas coisas e resolver bem as questões determinantes.
MARCELO ZANCHI – DIRETOR DE MARKETING, P&D, SOLUÇÕES AGRONÔMICAS
# Nasceu em Ibirubá (RS) | 55 anos
# Graduado em Agronomia | Universidade Federal de Santa Maria (RS)
# Passou por empresas como AgroFel, Adubos Trevo, DuPont, Stryker, Di Machi Agro, Arysta e UPL
# Dois anos de Agroalaxy | Especialista em soluções agronômicas
# “Gosto dos momentos de trabalhar solidamente com o agricultor. Para ele ter uma safra diferente, vantajosa”.
O Marcelo dorme e acorda pensando em desvendar soluções agronômicas para o agricultor aumentar a produtividade. Dentro dos conceitos da agricultura regenerativa. Em dois anos de AgroGalaxy, trabalhou junto aos centros tecnológicos e os técnicos de campo para levar à terra manejos integrados, otimização do material genético vendido, com recomendações de fertilizantes, inseticidas, herbicidas, fungicidas e todos os bioracionais. Desde o fim do ano passado, a ‘mochila nas costas ficou um pouco mais pesada’. O agrônomo gaúcho, sem sotaque característico pela influência italiana da região onde nasceu, abraçou o Marketing para acelerar as entregas de opções biológicas. E erguer uma nova arquitetura para os três grandes Centros Tecnológicos e as áreas polos de produção e produtividade da empresa. A julgar pelo sorriso permanente e cativante deste ‘Agrônomo dos Pampas’, o Agro Brasil está ‘condenado ao sucesso’. Veja só.
Como está a estrutura de soluções hoje?
Temos nove locais de profunda pesquisa e desenvolvimento. Em Londrina e Alfenas, são espaços homologados pelo Ministério da Agricultura e Pecuária (MAPA), para tecnologias inovadoras de startups e empresas internacionais que queiram entrar no Brasil de forma acelerada. Deixando claro que não fazemos desenvolvimento puro de produtos nas áreas. Estudamos como podemos otimizar as soluções das indústrias com a realidade do produtor, para solo, índice tecnológico, nas diversas áreas do Brasil. Estudando a melhor combinação possível aos produtores, de forma comercial, atendendo as demandas.
E como funciona a entrega?
Fazemos planejamento de olho em duas ou três safras adiante. São 285 protocolos técnicos por meio de mais de sete mil parcelas técnicas de estudos de novos produtos, testes de mais de quatrocentas soluções de empresas multinacionais, com 92 novas tecnologias. Isso ao lado de novas sementes, quarenta e duas novas variedades, estudando o comportamento de todas elas no país, no manejo combinado com insumos, na realidade do produtor. É antecipar as dificuldades, os desafios do mercado e antever as melhores combinações. Pragas, doenças, controles, genética expressada diante de desafios. Em culturas de verão e inverno, o ano todo. Soja, milho, algodão, gergelim, sorgo. Testando sempre, de olho nos momentos mais propícios financeiramente para os clientes. Manuseando perto de 600 produtos (SKU´s).
E o dia a dia, como é?
Testar incessantemente o uso de produtos biológicos e químicos, entender as respostas mais rápidas para vencer o estresse das plantas, que possuem um ciclo de vida curto e exigem intervenções urgentes. E repassar o aprendizado dos centros tecnológicos ao time de setenta especialistas, que irão repassar tudo às 180 áreas polo no Brasil, que têm contato direto com produtores de bom nível tecnológico, de alta produtividade. A ideia é expor ao máximos as soluções nas diferentes regiões e entender como elas se comportam em áreas semi comerciais nas diferentes situações de clima e região. Muitos dos produtos são comerciais e outros são novos, ainda serão lançados. O importante é ofertar o que efetivamente vai funcionar para o agricultor, esteja em qualquer estado.
E funciona?
Sim. Em 2022 e 2023, realizamos 180 trabalhos nos centros tecnológicos, que originaram 18 protocolos técnicos efetivos como recomendação agronômica. Levados às diversas regiões agrícolas para uso de nossos profissionais e das equipes das fazendas clientes. Que aceleramos para 5.900 áreas referenciadas geograficamente. É a nossa velocidade.
Com que resultado?
Em 150 de nossas áreas polo, atingimos média de 6,6 sacas a mais por hectare. Com um custo absolutamente compatível. No inverno, com o milho, alcançamos 16 sacas a mais. É testar e testar nos centros, levar às áreas polo e transferir na sequência para nossos técnicos e clientes.
Qual cliente aproveita mais?
Logicamente, quem está tecnologicamente mais avançado absorve mais. Entretanto, o importante é todos terem o apoio de nossa força de vendas. Que vai levar a adaptação do experimento à realidade de cada um. E acompanhá-los tecnicamente na jornada de crescimento em produtividade.
A questão central, então, é ajustar o portfólio?
Exato. Fazer a melhor equação nesse manejo.
E o que vai ter de novidade nesta oferta?
Estamos testando 42 materiais genéticos novos em sementes de soja e milho. E 92 produtos para o mercado, químicos, fungicidas, inseticidas, herbicidas, moléculas diferentes. Além de biofungicidas, bioinseticidas, bioestimulantes, um dos primeiros bioherbicidas, ainda em testes junto com uma startup. Somos procurados por muitas empresas do Brasil. E outras do exterior, que estão chegando aqui e querem saber do andamento de nossos experimentos. Para adiantarem as adaptações com as diferentes condições das lavouras. Somos um ótimo ambiente para que vários atores tragam boas soluções ao nosso segmento.
Como isso funciona?
Testamos os produtos de maneira isolada, sua eficácia, e como se comportam dentro de um manejo, em soluções combinadas. Não posso adiantar por questões legais, mas são moléculas novas, tecnológicas, inteligentes, fertilizantes especiais, organominerais, bioherbicidas, etc. Com bons resultados em ambiente controlado, mas temos que testar mais no campo.
O que o AgroGalaxy ganha com isso?
São várias vantagens. Melhorar o mix de produtos, principalmente em anos difíceis. Em relação a preços de commodities, clima, etc. É chave para P&D, marketing, levar soluções para produtores e a empresa. Balanço entre químicos e biológicos para os dois lados. E temos hoje um percentual de 25% em biológicos. É muito alto. O mercado atua abaixo de 10%. Fertilizantes especiais chegam a 50%. Com ótima rentabilidade. Esse balanço de qualidade nenhum outro distribuidor deve ter no Brasil. Somos, certamente, a melhor empresa brasileira do varejo em vendas de produtos bioracionais.
Como a empresa vai falar direto com os clientes em 2024?
Teremos os três eventos SuperAgro. Em Londrina, Alfenas e Dourados, que são mais estruturados em volume de negócios. E outros em menor escala, mas com o mesmo conceito, mostrar tecnologias, soluções e pacotes de produtos com ofertas atrativas ao consumidor. Quase dez encontros técnicos. Sempre estamos em parceria com os fornecedores. No total, são mais de doze mil produtores atendidos, olhando nossos cultivos preparados, os manejos instalados, as ofertas comerciais, momentos de trabalhar solidamente com o agricultor para ele ter uma safra diferente, mais vantajosa.
São encontros bem inusitados dentro do Agro Brasil, não?
Na escala que a gente faz, certamente, sim. São doze eventos por ano. Três maiores e outros nove em menor escala. E, em 2023, foi bom porque enfatizamos o ganho que o produtor pode ter quando enxerga a diminuição do custo que ele pode alcançar por saca produzida e não por hectare. É muito mais produtivo. É o caminho que nós procuramos levar ao produtor.
ALEX RODRIGO KURIBARA – DIRETOR DE PROJETOS, NEGÓCIOS DIGITAIS E GRÃOS
# Nasceu em São Paulo | 42 anos
# Engenheiro Elétrico | Escola Politécnica da Universidade de São Paulo
# Mestrado em Administração de Empresas | Fundação Getúlio Vargas
# Passagens por Kearney, Startup da Virgin Mobile Latin America, American Tower e Serasa Experian
# Mais de cinco anos de AgroGalaxy
# “O meu desejo é transformar o setor. Assim como o AgroGalaxy no varejo agrícola”
Ele sempre quis fazer agronomia, assim como o pai. Um pedaço da família até chegou a lavrar a terra, na região de Guaíra (SP). Mas Alex Kuribara não pôde ir morar no interior para estudar e permaneceu na capital paulista, a cidade natal, onde cursou Engenharia Elétrica na Escola Politécnica da Universidade de São Paulo. Mas não demorou para abraçar o Agro. E a tarefa foi nobre. Liderar o PMI na Grão de Ouro Agronegócios, revenda adquirida pelo Fundo de Investimentos Aqua Capital em Minas Gerais, na largada do processo de criação do gigante distribuidor. Rapidamente chegou à Direção de Integração e à função de Planejamento Estratégico do AgroGalaxy. Ele é pura simpatia e fala dos desafios do trabalho com ótimo humor. Além de adorar as boas conexões oferecidas pela vida. Como o dia em que conheceu um produtor amigo do pai. E quando iniciou na corporação. Ele conta tudo.
Como foi sua chegada à empresa?
Chegar ao AgroGalaxy era um desejo. Na entrevista inicial, ouvi que a ideia era erguer uma plataforma de negócios em Minas Gerais. E no meu primeiro dia de trabalho, iria conversar com um especialista no segmento. Era o Welles Pascoal (Rs!). Desde então, acompanhei o início da marca, a profissionalização, o lançamento das ações e tudo o mais.
E qual era a principal tarefa inicial?
Eu era a ligação do Aqua Capital com a adquirida, trabalhando no processo de governança e profissionalização. Foram dois anos intensos na revenda, que já era uma empresa de empreendedores. E a gente tinha a parte complementar de integração. Respeito muito a história dos sócios fundadores porque eles construíram um empreendimento vitorioso. E eu brincava que eu era a ‘cartilagem entre dois ossos’, na tarefa de ‘reduzir a fricção’, entender a empatia com os fundadores. Foi um período proveitoso e divertido. A entrada no mercado de capitais, as empresas que chegaram depois. E todo o impacto gerado, que foi transformacional e envolveu a explicação didática e paciente para a Faria Lima sobre tudo o que o AgroGalaxy desejava fazer.
Como era ser o ‘homem do dia seguinte’?
Todas as empresas adquiridas passavam por mim. E o padrão ajuda muito. Olhando a história, com a aquisição de outros investimentos, como Boa Vista, Ferrari Zagatto e AgroCat, já sabíamos bem o que fazer, o que priorizar, ajudar as equipes a entenderem tudo, o que tem que ser feito. No início, o primeiro processo durava até seis meses e depois outros seis para estabilizar. Aprendemos que a rapidez pode atrapalhar. Entender as diferenças para a conexão perfeita é recomendado. Muita conversa, reuniões. São dois mundos diferentes. Receber uma nova empresa é uma coisa. Estávamos acostumados. Mas para a adquirida pode ser a primeira vez. E há muita ansiedade em todo o processo. Logo, temos que medir, acompanhar, introduzir tecnologia, caminhar ao lado dos parceiros.
2023 foi uma boa sala de aula para 2024?
Certamente. Não temos dúvidas de que o produtor precisa travar os custos quando vai fazer a lavoura. Em tempos de ‘vacas gordas’ o resultado impressiona, mas quando há variações malucas, como no ano passado, a realidade machuca. É difícil acertar as contas na dificuldade. E não faltou dinheiro. Faltou vender o grão. Porém, foi didático. E nós também temos a nossa tarefa de negócio, fazendo o crédito, estando ao lado do agricultor e todos precisam pagar as contas. E tudo fica complicado quando a corda estica muito. E tentamos destravar a questão do grão em 2023, ajudamos no que foi possível. Teve o solavanco, mas tomara que a lição tenha sido aprendida. E deixamos claro que fomentar o barter é fundamental para o AgroGalaxy. A gente explica, reconhece que não é tão simples, mas trabalhamos bem a ferramenta, ela protege todo mundo. Precisamos fazer barter. Queremos fazer mais barter. Vamos fomentar o barter porque isso dá garantia, protege os dois lados.
E houve pontos positivos em 2023?
Na verdade, a safra histórica acabou sendo uma ótima oportunidade, mesmo diante de um ano complexo. Além de desafiadora. Teve grandes volumes de soja e milho, recebemos e, ao mesmo tempo, trabalhamos bem a volatilidade dos preços, sem riscos. Fizemos bons negócios, apoiamos o nosso produtor cliente, com insumos e o grão dele. Trabalhamos as alavancas, foi ótimo para a gente. O ano acabou sendo muito bom. Viabilizamos tudo. Estoques e preços de insumos. Fomos certeiros em vários pontos, mesmo diante de muitas críticas. Conversamos com os produtores e nos saímos muito bem. Com aplicativos, ganhos de produtividade, e cada real conta porque o varejo é de margem apertada. Temos que municiar o CTV (Coordenador Técnico de Vendas) das informações levantadas em nossos Centros porque ele é quem está no dia a dia do produtor. O mundo da agronomia é complexo. O grande agricultor é bem assessorado, mas temos que cuidar dos menores. Para ele ser amparado com a melhor semente, o manejo adequado, a tecnologia mais indicada, introduzir o uso de biológicos.
O que mais os produtores podem usar do AgroGalaxy?
Trabalhar melhor a questão de grãos para relações de trocas e proteção, apoio mais tecnificado de especialistas que oferecemos no campo, migrar para os bioinsumos, saindo do modelo tradicional para uma prateleira mais alta, com o tempo. Conseguimos apoiá-lo e provê-lo. Veja, o campo é relacional. Não é tudo digitalizado como se pensava na pandemia. Mesclar tecnologia e a relação construída no campo é saudável e sustentável para o médio e longo prazos. E vamos aprendendo e melhorando porque desejamos que todos sigam com a gente.
O produtor rural brasileiro é um bom gestor?
O Agro é uma fábrica a céu aberto. E o agricultor é um empresário. Muitos tiveram uma origem muito humilde. E vários construíram patrimônio travando custo, estudando bem em que momento plantar, rotacionar a cultura, etc. As novas gerações estudaram bem mais. É a grande maioria? Não, entretanto o que importa é que muitos podem evoluir bastante.
O Agro Brasil suporta uma distribuidora tão poderosa como o AgroGalaxy?
Nós somos grandes, sim, mas sabemos que isso não é tudo. Temos que ser regionais ao mesmo tempo. Cada região tem a sua característica geográfica, cultural e comportamental. Quando entramos no mercado comprando, queríamos, sim, acelerar negócios, mas sabíamos que cada investimento requer uma ação local. Saber diferenciar as particularidades é um bom caminho para crescer. Somos nacionais, mas estamos de olho nas diferenças.
DIOGO VASCONCELLOS – DIRETOR DE TI
# Nasceu em Campos dos Goytacazes (RJ) | 45 anos
# Analista de Sistemas | Universidade Estácio de Sá
# Especialização em projetos e e-business | Fundação Getúlio Vargas
# Gestão de Negócios | Fundação Dom Cabral
# Gestão para competitividade | EAESP/FGV
# Passagens pelos mercados portuário, comércio eletrônico e serviços financeiros
# Mais de três anos de AgroGalaxy
# “Sou preparado para muito trabalho e muita diversão”
Como todo rubro-negro nascido no interior do Rio de Janeiro, Diogo se diz ‘carioca’ da gema. Ele tem o perfil sorridente e animado, rodou em segmentos como portos, finanças e comércio eletrônico. Participou de toda a agenda de transformação da corporação, depois de um ‘namoro’ de um ano. E mergulhou com tudo em tecnologia para várias revendas que entravam para o coração da empresa. Desdobrando-se em adequação, consolidação e otimização de todo o universo do negócio. “Aqui, não tenho dias monótonos. E o ambiente de trabalho é muito bom”, fala com prazer. Sem antes dar a ‘receita AgroGalaxy’: “Nosso modelo está consolidado, somos eficientes, mas não hesitamos com o cuidado total com a ponta, a produtividade crescente do agricultor”. Acompanhe.
2023 foi muito difícil dentro da sua área?
O cenário certamente também bateu na área tecnológica e tivemos que buscar soluções para dar agilidade aos negócios. Só que prefiro enfatizar os reflexos positivos da consolidação da empresa nos últimos anos. Criamos um programa interno em 2022 para buscar uma operação que resultasse numa nova plataforma tecnológica. Implantamos, por exemplo, na UBS sem ruptura alguma. E em parte da operação de varejo. Foi a grande entrega de nossa área. Finalizamos e operacionalizamos. E ainda estrutura de segurança, hardware, etc. Era um movimento de aquisição, desafios e concentração. Minha entrada na empresa coincidiu com o cenário de consolidar as unidades. Fizemos o diagnóstico, entendemos os ambientes, as marcas, os softwares, as redes distintas. Tudo foi desdobrado num plano de tecnologia estruturado em três pilares: pessoas, processos e tecnologias. Então, partimos para várias iniciativas. E, após refinar o padrão, tudo foi ficando mais ágil para integrarmos negócios depois de uma aquisição. Tudo ficou bem menos complicado.
Quando a tecnologia auxilia a revenda e o produtor em momentos complexos?
Na verdade, em todos os momentos. Na cadeia inteira. No planejamento também. No ano passado, saímos com uma versão de modelo de avaliação de preços de compra de insumo. Não é o único indicador, é mais um instrumento. Apontar para o melhor momento da encomenda. A gente sabe que o varejo é de margem baixa. Se nós reduzirmos 0,1 ou 0,2, isso reflete na cadeia como um todo. Olhamos para um princípio ativo e vamos ampliar para toda a cadeia. Identificando precisamente onde agir em 2024. Estamos trazendo os players de tecnologia que fazem sentido para as agendas de ampliação, cobrindo os processos de ‘A a Z’, buscando otimização incessante. Oferta maior para a fazenda. É assim: o CTA direciona o Teck A+ com protocolos, que estão embarcados nos sistemas. Para a melhor oferta ao cliente, caso contrário, ele não volta. E o CTV dando o melhor atendimento e mirando na produtividade para as lavouras.
O produtor rural brasileiro é um bom gestor?
Olhe, fazer uma boa gestão é a atitude correta em qualquer tipo de negócio. Em três anos de agro, vejo uma clara evolução. Ainda não é a maioria das fazendas, mas está caminhando para isso. Os empreendedores rurais têm muita paixão pelo que fazem, é uma vocação, mas compreendem a cada ano que ele comanda um negócio, que tem pressupostos, metas e parâmetros.
Como vai ser 2024 para um distribuidor tão grande como o AgroGalaxy?
Sempre buscando cada vez mais eficiência. A tecnologia ajuda demais nesse processo. E dentro de um modelo consolidado, em nosso caso. O AgroGalaxy vai bem perseguindo essa meta e estendendo a postura para o objeto de nossa atividade, o agricultor.
VANESSA BAGGIO PALMA – GERENTE DE GENTE E GESTÃO
# Nasceu em Londrina (PR) | 43 anos
# Graduada em Serviço Social | Universidade Estadual de Londrina
# Especializações na UNIFIL e Fundação Getúlio Vargas
# 5 anos de AgroGalaxy
# “Estamos preparados para atender o produtor, focado na consolidação desta empresa em que acredito, amo e nasceu junto comigo”
Ela tem os ‘pés vermelhos’ da terra roxa do Norte do Paraná e uma energia contagiante para tratar de desenvolvimento de carreiras, cultura corporativa, treinamento, busca de talentos e seleção de pessoas. Com duas décadas de experiência em recursos humanos, na indústria e prestação de serviços, debutou no setor justamente aqui, ainda Agro 100. E lá se vão cinco anos montando o quebra-cabeças AgroGalaxy. Saúde física, mental e de resultados de mais 1.200 colaboradores. O resultado agrada demais. “Minha carreira é a prova da conexão que alcançamos. Avançamos juntos. E o Agro ainda é diferente. Tem capilaridade, concentração, permite saltos maiores se o colaborador estiver preparado”, revela. Porém, a londrinense espera mais. “Passamos a fase difícil, temos as pessoas certas, sabemos das prioridades e vamos encarar 2024 com energia redobrada. E sempre de olho no cliente”, afirma convicta. A Vanessa explica.
São cinco anos de empresa, com aquisições, formação de marca, entrar na B3, pandemia, guerras, 2023 turbulento e reorganização da corporação. Como ficou a cabeça dos colaboradores?
Comecei aqui quando ainda era uma empresa individualizada, na cadeira de desenvolvimento organizacional, acompanhando as mudanças da companhia. Nosso grande diferencial foi realizar um processo total de transição, respeitando as culturas e construindo o AgroGalaxy naturalmente. E isso impacta positivamente o colaborador. Erigimos a identidade juntos. As culturas eram similares e isso foi legal. Foi a conexão do que tínhamos em comum das empresas oriundas. Não houve grandes rupturas. Junto, nasceu para nós o sonho, o desejo de construir algo transformador para o agro brasileiro. Isso permitiu a conexão e suportou todas as dificuldades que possam ter ocorrido. De forma colaborativa, conjunta, sem medo de errar, fazendo o melhor modelo. Foi rápido, intenso e reteve as pessoas na organização.
Qual é a conexão hoje da equipe AgroGalaxy?
O crescimento leva em consideração o avanço da empresa e de cada colaborador. É o nosso mote. Minha própria carreira é um bom exemplo. Nós não temos muitas diferenças entre os profissionais. Todos têm ambições de carreira e promoção bem definidas. Já atuei em outros segmentos e posso garantir que o potencial de crescimento do colaborador dentro do agro é bem mais rápido. Mas exige mais do profissional. Ele precisa estar aberto às mudanças, o protagonismo no agro é mais relevante.
Mas existem os esquemas, os planos de carreira?
Sim, existem porque é uma forma de organização. Mas a capilaridade e o desafio cada vez mais diferente exigem prontidão dos colaboradores. Se ele quiser ir para uma loja que está sendo aberta em outro estado, por exemplo, conseguimos abrir essa possibilidade, sustentando um salto mais veloz na carreira dele. Ao mesmo tempo, temos programas de novos talentos, jovem aprendiz, estagiário, promoções para as equipes internas, revisão e retenção de talentos, discutimos e avaliamos os times, o potencial de sucessão.
O contato pessoal entre colaborador e cliente é muito forte na Distribuição, seja na loja ou na fazenda, não?
Esse é o segredo do nosso negócio. O que sustenta nossa estratégia. O olhar individualizado ao cliente. O cuidado com o time na ponta. Mas também na loja, o estoquista, o funcionário do depósito, o assistente. Nosso básico é ouvir o produtor e daí termos o resultado, alcançar o sucesso de parceria que estabelecemos.
O colaborador AgroGalaxy venceu em 2023?
Foi um ano absolutamente desafiador. Interferências externas que mexeram na nossa dinâmica, com nossas expectativas, mas mostrou como somos fortes. Mostramos que o bom marinheiro também navega mares revoltos. E passamos pelas adversidades. Em toda a nossa construção isso estava integrado. Desde as nove empresas aliadas. Passamos a fase difícil, temos as pessoas certas, entendemos as prioridades e vamos encarar 2024 com energia redobrada.
E qual é o ‘cabra bão’, que interessa demais à empresa?
Uma pessoa conectada com o cliente, com a nossa cultura governamental, sintonizada com os colegas, que consiga propor soluções e inovação dentro do contexto de criar, pensar diferente do concorrente na ponta. Esse é o que vai ficar aqui com a gente. Cabeça aberta, que pensa em melhorar para a empresa, para os resultados, para si própria. Apaixonada pelas pessoas, pelos desafios, por fazer a diferença no mercado agro, produzir resultados extraordinários, ser flexível. O AgroGalaxy está no sul do país e também no Pará. Nosso time precisa gostar de desafios, ter resiliência, superar problemas, pensar em propostas alternativas, usar o nosso centro de tecnologias. O agrônomo que vem integrar o nosso time deve usar o nosso suporte de dados, mas precisa ser protagonista. Falar de talhão, luz, praga, novos microrganismos, etc. Não precisa necessariamente ser pioneiro, mas sim o primeiro a saber e entregar a solução ao produtor.
Está animada com o Agro 2024?
Vai ser um ano de inúmeras oportunidades, grande consolidação da nossa estrutura, período para o Agro Brasil desenvolver o segmento. E estamos preparados, com time motivado, desenvolvido para atender o produtor, focado na consolidação desta empresa em que acredito, amo e nasceu junto comigo. Grandes empresas precisam ter um propósito comum. A essência é ser única. E é nisso que nossa área trabalha para a estratégia AgroGalaxy.
MARCELO EMATME AMARAL – DIRETOR DE SUPRIMENTOS E S&OP
# Nasceu em Aiuruoca (MG) | 48 anos
# Engenheiro químico | Universidade de São Paulo (USP)
# Passagens por Brasken, Monsanto,Syngenta, Nufarm e Sumitomo
# Um ano de AgroGalaxy
# “Estou ao lado da razão da existência da distribuição: o cliente, o agricultor”.
“Na Distribuição, o segredo é comprar bem e vender bem. Acertar mais do que errar. Atender clientes, atuar bem com fornecedores, cuidar da gestão”. A receita de sucesso do mineiro nascido em Aiuruoca é objetiva, mas detalhada com a visão ponderada de um engenheiro químico tarimbado em gigantes industriais globais de suprimentos, que morou dois anos nos Estados Unidos. Marcelo Amaral trabalha no insumo de hoje e naquele que o AgroGalaxy vai recomendar no fim desta década. Ele não é de família rural, mas sabe bem do que o setor precisa para atuar certo. Como no difícil 2023. Parceiros bem escolhidos, inventário na mão, alinhamento com as propostas da corporação e sempre ao lado da razão da existência da distribuição: o cliente, o fazendeiro, o agricultor. “O ano passado foi de ajustes. 2024 ainda será de ajustes e preços de commodities contidos. Já em 2025 enxergo tudo com bastante otimismo”, prognostica. É melhor ouvir o Marcelo.
Como foi viver e trabalhar em 2023?
Um desafio. Começamos o ano com bastante inventário e nossa primeira missão foi diminuir esse volume. Mas obtivemos sucesso, chegando ao fim do período com metade do total inicial. Outro trabalho grande foi enfrentar a questão dos preços. Negociamos fortemente com os fornecedores para deixar o estoque num valor mais atraente ao mercado. E nossa ação foi rápida. Se tivéssemos demorado, o impacto poderia chegar a R$ 50 milhões de prejuízo. Comercializamos forte com os clientes, sempre alinhados com nossa equipe comercial porque a tendência era de queda expressiva.
O que mais foi realizado?
Começamos a monitorar toda a cadeia de suprimentos. Essencialmente, nas moléculas de defensivos e algumas especialidades que comercializamos. Essa cadeia começa na China, na Índia e nos EUA, principalmente. Só depois é que chega a importação do ingrediente ativo e a formulação para venda posterior. Isso leva tempo. Começamos a acompanhar os preços lá na origem e agir em conjunto com a desova de nosso estoque. Em todos os segmentos, com ênfases em fertilizantes e defensivos. Para termos uma posição mais antecipada de formação de valores, com vistas para as saídas do inventário ou novas compras. Posicionando melhor os produtos para os nossos clientes.
E como foi a evolução dessa estratégia ao longo dos meses?
Sempre ao lado do Comercial, fizemos campanhas, com uma lista de preços diferenciados e muitos parceiros fornecedores entendendo o problema e equalizando os valores. Também substituímos produtos usando nossos centros tecnológicos para fazer a devida recomendação técnica, de troca, adequando o nosso estoque às vendas efetivadas.
E na segunda metade do ano, com a chegada do cultivo de verão?
Tivemos chuvas irregulares que atrasaram a tomada de decisão do lavrador, o que acabou em uma grande concentração de pedidos. Porém, ilustramos a ele a importância da rápida tomada de decisão, não deixar para a última hora. Também ocorreu uma queda no preço das sementes de milho e esse insumo é chave. Logo, reforçamos a urgência em agir rápido, travar o preço dos defensivos e aguardar a janela de plantio.
Qual sua expectativa para a área de milho na metade de 2024?
Fico mais confortável com uma estimativa de redução de área de 3%. É muita área, mas em percentual é pequena. Porém, muita gente vai plantar, precisa fazer a rotação de culturas, o preço da semente já baixou, o ideal é decidir logo.
E a safra 2024 -2025?
Penso que a área de soja não vai diminuir.
E o preço?
Penso que também não. O preço de semente já caiu, temos as nossas variedades próprias, houve uma boa migração para elas, nosso produto é de excelente qualidade.
Muitas empresas estão fazendo a importação de matéria prima básica e formulando e vendendo dentro do Brasil. O AgroGalaxy pensa em entrar nesse negócio?
A nossa visão não é seguir por esse caminho. Existe essa oportunidade, mas o risco atrelado é muito alto. Se houver alguma variação de preços pode resultar em problemas significativos. Logicamente, o contrário é benéfico. Corporações chinesas e indianas fazem essa venda direta aqui. Porém, preferimos nossa ação local, com o produto nacionalizado. Produto acabado e os respectivos protocolos, com dosagem, sequência, etc. O risco é menor com essa estratégia. Podemos mudar no futuro, mas, hoje pensamos ser a postura mais adequada.
O negócio é ser revenda e atender o produtor?
Sim, exceto a posição com semente própria de soja, que vamos manter como estratégia fundamental. Afinal, nós temos uma Unidade de Beneficiamento de Sementes (UBS) e precisamos capitalizá-la cada vez mais. É uma marca de fertilizantes, mas apenas com o brand.
O que mais a área de Suprimentos consegue fazer para a Distribuição?
Na verdade, Suprimentos para a Distribuição é portfólio. Alinhado com a equipe técnica, influenciando, ao lado do Comercial, o cliente a tomar a melhor decisão do protocolo que recomendamos. Nós vamos buscar a solução para melhor produtividade e lucratividade, mesmo que tenhamos que propor ao agricultor a troca do produto de preferência dele. E sempre estando com o ‘pé na fazenda’. Estar ao lado do homem do campo, propondo os pacotes para que ele enxergue o resultado.
E o produtor brasileiro é bem informado?
Bastante. Tem informação e muitas opções tecnológicas. E nós também temos que estar bem capacitados para servi-lo, orientá-lo e criar confiança mútua. Conhecimento para entender a cadeia. Por exemplo, em preços, achamos que não vai cair mais. E recomendamos a ele..
E como descobrir o produto que ainda está no futuro?
No setor de defensivos temos dois fornecedores. O de genéricos, com produtos excelentes, e os que investem em produto diferenciado, novas moléculas. Falamos com eles continuamente sobre o pipeline para os próximos cinco anos. Aí, já solicitamos amostras para enviar aos CTA´s e conhecê-las melhor. E ter um parceiro na distribuição para esse trabalho é importante também para as indústrias.
Como será o Agro Brasil 2024?
Vejo um período ainda de transição. Sem tanto positivismos, ainda com ajustes, preços de commodities permanecendo em baixa. Já 2025 enxergo com bastante otimismo
E o AgroGalaxy 2024?
Na Distribuição, o segredo é comprar bem e vender bem. Acertar mais do que errar. Atender clientes, atuar bem com fornecedores, cuidar da gestão. Foi o que fizemos em 2023. Parceiros bem escolhidos, cuidamos do inventário. E estou confiante que a área de suprimentos do AgroGalaxy está bem alinhada com as propostas da corporação. Sempre ao lado da razão da existência da distribuição: o cliente, o fazendeiro, o agricultor.
MÔNICA ALCÂNTARA – GERENTE CORPORATIVA DE ESG
# Nasceu em Salvador (BA) | 47 anos
# Graduada em Ciências Econômicas |Universidade Católica de Salvador
# MBA em Gestão de Sustentabilidade | Centro de Estudos em Sustentabilidade da Fundação Getúlio Vargas
# Mestrado em Administração | Fundação Instituto de Administração
# Passagem pela Atvos, afiliadas da TV Globo na Bahia e Minas Gerais e Fundação Irmã Dulce
# Dez anos de experiência no setor de sustentabilidade no Agronegócio
# “Quero influenciar as pessoas para que elas acreditem que produção sustentável é possível”
Ela entrou na empresa na metade de 2021, levando a alegria que marca ‘toda menina baiana’. Faz questão de dizer que não nasceu no interior, não é de família de fazendeiros, nem produz nada. Mas abraçou o caminho da sustentabilidade com força total. “O Agro me escolheu. Ouvi o conselho do especialista Jeffrey Abrahams, em 2010, de olhar o Agro com mais carinho. E aceitei. Na área de energia, inicialmente, e em obras sociais depois. Já no AgroGalaxy, há quase três anos, entrei logo depois da corporação lançar ações no mercado”, lembra. A tarefa era ajudar a implantar a área de sustentabilidade da empresa. A ‘baiana arretada’ não deixou por menos. Quer ver?
Como foi sair da Fundação e entrar no Agro?
Foi um primeiro ano de explorar, entender o negócio, todas as demandas, os potenciais e, depois, criar a estratégia de ESG adequada, que gerasse valor aos clientes e à empresa.
Uma distribuidora de insumos e serviços pode realizar um trabalho de sustentabilidade?
Penso que temos bônus e ônus. Sofremos menos pressão do mercado e da sociedade por não termos atividade produtiva direta. As lojas já estavam ali, não afetam diretamente as comunidades, nossas atividades não emitem gases de efeito estufa. Por outro lado, toda nossa agenda envolve diretamente o nosso cliente, é onde está o impacto do ESG. E é o cliente que pode ajudar o país a evoluir nos desafios do setor. E temos que convencer nosso time e os parceiros a assumir essa agenda. Desmatamento, relacionamento com as comunidades, produtos biológicos, preservação ambiental. Junto com fidelização e bons resultados para a corporação.
E como funciona na prática?
No primeiro ano, ouvimos e entendemos as partes interessadas. Clientes, fornecedores, investidores, formadores de opinião. Depois, elencamos as metas para perseguirmos e as iniciativas para validarmos. Percebemos que o importante era avançar no acompanhamento do cliente nas questões sociais e ambientais, e levar soluções mais sustentáveis no manejo agrícola ao lado da estratégia ESG do negócio. É o que vendemos ao nosso produtor. Soluções e apoio direcionados ao manejo mais sustentável. Foco na pesquisa e no desenvolvimento, geração de demanda nesta linha. Por isso estou ao lado da área técnica para alinhar oferta mais sustentável ao produtor.
Por exemplo?
Criamos duas metas corporativas que valem para todos os funcionários com remuneração variável. Voltadas ao portfólio de produtos. Aumento de faturamento com insumos biológicos e a redução no uso de produtos que são banidos pela OMS (Organização Mundial da Saúde). Até 2025, vamos zerar a comercialização desses produtos, fazendo a substituição por outras soluções. É uma transição, muitos produtores estão acostumados com essas moléculas, até porque o uso delas é autorizado no nosso país, e os substitutos são mais caros. Porém, queremos ajudar o produtor na alternativa. Tanto que nossa meta em 2023 era 25% em volume e já chegamos a 34%. O melhor resultado que obtivemos nos últimos anos. E queremos atingir 50% no fim de 2024.
Tem mais?
Também estamos fazendo o monitoramento geográfico das propriedades rurais dos clientes. Contratamos uma ferramenta da Agrotools e detectamos os pontos que o agricultor precisa ajustar nos temas sociais e ambientais. Isto agregado à nossa política de crédito. O produtor até tem dificuldade para entender porque a revenda está fazendo isso. Mas não cobramos nada para levar essa análise e ajudá-lo. Dentro do nosso compromisso que é portfólio, desmatamento e preservação da biodiversidade. Analisar as fazendas, regularizar o produtor e levar até ele instrumentos financeiros. É nossa tarefa nessa agenda moderna.
Há alinhamento com o CAR e o Código Florestal?
Sim, o CAR é a base e o Código também. Entretanto, ainda há outros critérios. Unidades de conservação, unidade indígena, quilombola, sobreposição de áreas, a parte de embargos, trabalho escravo, todas as questões críticas. São quinze critérios e damos preferência àqueles que são restritivos ao crédito
Cresceu bem a Agenda ESG no Agrogalaxy?
Penso que, hoje, é a mais importante. Eu falo em fóruns de que participo como é frustrante vermos metas e iniciativas tão pequenas. Se nossa revenda não contribuir com essa tarefa sustentável não estaremos fazendo nossa obrigação ESG. É necessário ter materialidade. É a contribuição da nossa companhia.
Os produtores estão reagindo bem a essa postura de negócios?
É desafiador. Os mais estruturados, capitalizados, já estão acostumados com as exigências porque passam por isso para conseguir empréstimos bancários. Foi criada recentemente uma célula de Bureau Verde, existe o Plano Safra, o Plano ABC (Agricultura de Baixo Carbono), eles já sabem que isso é parâmetro. Quem está longe do tema não entende porque a revenda pede isso. E nossa tarefa é deixar claro que desejamos ajudar.
Tem mais agenda positiva, certo?
Sim, criamos o Instituto AgroGalaxy em fevereiro de 2022 justamente para encontrar soluções e levar ao campo para testar com nosso produtor. Desafio para startups de inovação aberta, desenhar iniciativas que resolvam o problema da educação, a formação do produtor rural em sustentabilidade no campo, levar à ponta. Focadas em plataformas educacionais em agricultura regenerativa. O último desafio em 2023, que está em aferição de resultados, é focado em plataformas educacionais para a nova agricultura. São três startups em campo e a gente acompanhando as soluções nesta agenda. Tem sido um trabalho bem legal.
E a outra?
Começamos nosso primeiro projeto corporativo social. Nós já apoiávamos as empresas que íamos adquirindo nas iniciativas contributivas que eles faziam para as comunidades. Fizemos um levantamento para saber sobre todas as demandas e programas, e elencamos a APAE (Associação de Pais e Amigos dos Excepcionais) como instituição que queríamos auxiliar de forma mais estruturada. Apoio a oito APAE´s nos municípios onde estamos presentes, em parceria com a Incentive, que é uma startup que foca em levantamento de recursos incentivados, para capacitar as associações em conseguir os apoios. E já fechamos três unidades dentro da Lei Rouanet. Um modelo de incentivo social mais organizado, com ajuda na gestão das entidades. É o benefício do programa que lançamos em 2023.
Por falar em 2023, como as mudanças efetuadas na empresa repercutiram na sua área?
Totalmente. E a gente adequou. Tínhamos dez metas estabelecidas para o ano. Em ESG e outras mais abrangentes. Os problemas financeiros enfrentados pelos clientes em 2023 tornaram as relações tensas. Logo, mudamos nossa rota. E focamos no portfólio e no olhar social e ambiental. Foi um ajuste da estratégia, como falei antes. Fortalecer as bases de ESG e voltar com tudo depois, a partir de 2024.
As metas ajustadas pelo AgroGalaxy para 2024 e 2025, envolvendo barter, biológicos, pacotes estruturados, planejamento de safra e comercialização, impactam o relacionamento com os lavradores. Como repercutem no rumo ESG da companhia?
Ajudam e muito. O grande gancho penso que são os sofrimentos do produtor com as mudanças climáticas. Ele percebeu que precisa agir diferente e quem oferecer para ele apoio para ele se antecipar vai ser quem estará mais próximo dele. Para incentivá-lo a investir em agricultura de precisão, deixar a área mais saudável para obter ganhos no longo prazo. Regularizar a propriedade, investir em manejo sustentável e ter acesso a financiamentos especiais. E, por último, receber por serviços ambientais, créditos por carbono, água, etc. Quem se preparar antes vai receber primeiro. A produção sustentável está atrelada à rentabilidade e competitividade. O produtor sustentável vai ser mais competitivo.
A mensagem também é fácil de chegar ao público interno, que não vai para a roça?
É a nossa virada. Temos as três metas principais e posso dizer. Atuo há 20 anos na área. Tenho um idealismo pragmático. Sou apaixonada por sustentabilidade, mas preciso ter resultado prático. Queremos incentivar vendedores de sustentabilidade. E sou uma animadora. Nossa área não é grande, mas precisa agrupar todos. Influenciar, capacitar, colocar o tema no dia a dia de todos. Sustentabilidade é o trabalho de cada um de nós. E para chegar neste ponto temos um modelo bem estabelecido, com governança, comitê estabelecido, conselheiros, presidente do conselho, CEO participando, metas aprovadas e validadas pelo Conselho de Administração, políticas de sustentabilidade, regras de negócio, políticas de suprimentos. Tem burocracia e isso é importante. Temos o suporte porque quem está acima acha que o nosso trabalho é importante e torna o objetivo bem sucedido.
GUSTAVO CALDERON – DIRETOR ESTRATÉGICO DE SEMENTES
# Nasceu em Londrina (PR) | 50 anos
# Engenheiro Agrônomo | Universidade Estadual de Londrina
# Especialização em Gestão de Negócios | ESPM
# MBA em Gestão de Negócios | Fundação Dom Cabral
# Passagens pela Cooperativa Lar, Syngenta e Sinagro
# Treze anos de experiência em Distribuição
# Seis anos de AgroGalaxy
O agrônomo Gustavo Calderon entende do riscado. Já passou por cooperativas, indústrias e distribuição. Só no AgroGalaxy, já são quase seis anos. E se 2023 foi único para o segmento, não foi diferente para o londrinense de fala pausada e informativa. Um comportamento que combina com a tarefa sofisticada que recebeu. Deixar a área de Marketing para comandar uma das apostas mais ousadas da companhia daqui para frente: a produção e comercialização de sementes. Com larga experiência em revenda, inteligência de mercado, BI, comercial e acesso ao mercado, alguém duvida do resultado dessa aposta?
Sementes e AgroGalaxy. Como foi 2023?
Foi muito melhor do que poderíamos imaginar. Excepcional mesmo, entregamos ebtda acima do que o orçamento previa, com qualidade e volume muito melhores. Diferente de tudo o que ocorreu no setor. A estrutura foi muito bem.
Como nasceu o projeto sementes do AgroGalaxy?
Quando adquirimos a Agro 100, havia uma pequena sementeira, marca própria. No meio de todo o processo, começamos a ver que era bom para o negócio. Não só pela marca própria, mas por testar qualidade para o cliente e ofertar variedades exclusivas. Então, o Fundo Aqua, como gestor da consolidação, investiu ainda mais e trouxe a Sementes Campeã. E a escala avançou em qualidade e rentabilidade. Tanto que, hoje, como estrutura de produção, estamos entre as dez maiores sementeiras do país. Se juntarmos o que o AgroGalaxy vende como revenda e o que a sementeira comercializa, estamos entre os três maiores. Com a nossa marca, ‘Nova’, exclusiva, para dentro de casa, e a ‘Campeã’, para fora de casa, com outros distribuidores.
Como foi essa evolução?
Atualmente, produzimos 1,5 milhão de sacas, um salto em apenas quatro anos, com altos investimentos em qualidade, estrutura, laboratório, gente e, principalmente, de acompanhamento do cultivo a colheita. Com aproximadamente 230 produtores cooperantes, cultivando 70 mil hectares e mais de 40 cultivares. Olhando para a frente, temos demanda e parceiros de alta qualidade, como Boa Safra, Progresso e outros. O que não fazemos tem nossa chancela, independentemente das entregas descritas por normas legais.
É diferente da distribuição, não?
Bem distinta. É uma fábrica. Com matéria prima, beneficiamento, embalagem, estocagem. São muitas especificidades. Por exemplo, temos numa jornada diária total colaboradores fazendo nove refeições por dia. É uma operação enxuta. Com três UBS´s próprias. E não podemos atender todos os clientes AgroGalaxy, pois não temos todos os detentores. Necessitamos das parcerias pelo volume que pretendemos alcançar na distribuição, nas várias regiões do Brasil.
E os caminhos da produção, como são?
A tecnologia está mudando muito e precisamos estar preparados para multiplicar. Já trabalhamos com 70 cultivares, estamos com 44 hoje e o forte, mesmo, fica com vinte e duas opções.
E as metas de crescimento?
São duas frentes. Queremos atender metade da demanda do AgroGalaxy Distribuição. Para isso, precisamos crescer. Compramos a Tamarana de olho na meta. Garantir 500 mil sacas adicionais até a safra 2026 – 2027. E a meta da qualidade. Precisamos atingir mais de 90% dos lotes com mais de 90% de germinação. Melhorando ano a ano. Outro grande objetivo é aumentar a participação de mercado da semente de soja na distribuição. A semente é chave no pacote adquirido pelo produtor. A variedade vai interferir em todas as escolhas. Se é tardia, precoce, safrinha, dependente de fertilidade, suscetível a alguma doença. E o preço é o quesito menos preponderante ao lavrador, diferente de fertilizante, herbicida, etc, como atestam várias pesquisas. E a semente fideliza. Gera indicação. E requer equipe treinada para vender. É uma área muito tecnificada e profissionalizada. Não permite erros.
É um setor que vai atrair investimentos internacionais no futuro?
Certamente. Nos Estados Unidos, os distribuidores são extremamente qualificados como vendedores. O mercado de sementeiras é atraente demais para interessados e vem movimentando o setor. Até o Agrogalaxy pode estar no jogo com mais vigor, a partir de 2025.
Como você acompanha a safra 2023 – 2024?
A região sul teve um bom plantio, com perspectiva favorável de colheita. Já a realidade do Cerrado para cima é diferente. Você teve 45 dias seguidos com 40 graus centígrados. E a semente é um ser vivo, sofre. E olhe que já sabíamos das informações do El Niño. No Norte, tivemos um segundo replantio. Mas nossos objetivos foram atingidos.
E 2024 – 2025?
Nosso ano já está no campo. Semente para o próximo ciclo. Nossos pontos de atenção são a possibilidade de chuvas na colheita no Sul e a qualidade das sementes no Norte, onde estamos com o sinal amarelo ligado e custo de beneficiamento maior. Mas, de maneira geral, nunca vi área de soja diminuir e a safrinha de milho sempre se mantém, de uma maneira ou de outra. O custo operacional das sementeiras não muda, pelo contrário. Mas a semente não vai faltar.
E o panorama da empresa, na sua visão?
O Agro viveu três anos ótimos, de 2020 a 2023. Crescimento de mercado acima de 30%. Mas vamos combinar que juntar pandemia e duas guerras não é o normal. Uma hora iria voltar ao patamar histórico de 9 ou 10%. A evolução vai permanecer, mas numa velocidade mais adequada. E o AgroGalaxy foi estratégico nesse sentido, focando no produtor e mantendo-se como os três maiores distribuidores do país. De olho no core do negócio: produzir bem e vender bem, ao lado do produtor, com simplicidade e ganho na operação. Vejo 2024 ainda com uma safra tensa e o agricultor ajustando a capitalização, mas com relação de troca positiva. Já os problemas climáticos merecem vigilância. E a safrinha é chave para ele diminuir os custos. Por isso, no Super Agro, vamos ofertar pacotes sabendo o que vender em termos de sementes. É o nosso diferencial, a concorrência não sabe da qualidade das sementes. Nós temos o mapa das sementes no Brasil, é uma operação rentável, sementeira como diferencial competitivo.
AGROGALAXY
# Controlada do Grupo Aqua Capital
# Presença em quatorze estados | 170 filiais
# Unidades de sementes e armazenagem
# Dois mil colaboradores
# Primeira compra em 2016
# Formada em outubro de 2020
# Lançamento de ações em 2021
# 31 mil clientes ativos
# Avaliada na B3 em quase R$ 1 bilhão
LINHA DO TEMPO
# 2016: aquisição da Rural Brasil
# 2017: aquisição da Agro 100
# 2018: aquisição da Grão de Ouro e Agro Ferrari | Criação do AgroGalaxy
# 2019: adquire Sementes Campeã (80%)
# 2020: reorganização societária
# 2021: adquire Boa Vista, Ferrari Zagatto (80%), Sementes Campeã (20%) | oferta pública de ações na B3
# 2022: adquire Agrocat (80%)
NEGÓCIO SEMENTES
# Produção de 1,5 milhão de sacas de soja | 44 cultivares | 170 colaboradores |
Até 200 temporários no período de safra | 230 produtores cooperantes
# 40% dentro de casa e 60% fora de casa
# 13 locais de produção: SC, PR, GO, MG, DF, BA e MT | 100% agricultura
cooperante | 3 estruturas próprias (duas no Sul e uma no Norte)
# Ainda com sementes próprias de trigo
# Domínio total sobre o processo de qualidade
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