Há mais de 30 anos na Agro Amazônia, onde entrou como sócio, construiu uma carreira que acompanha a transformação da distribuição no Brasil. E reforça que a Distribuição não aguenta desaforo
Quando o engenheiro agrônomo Roberto Motta chegou à Agro Amazônia, no início de 1995, o cenário do agronegócio brasileiro — especialmente no Centro-Oeste — era muito diferente do atual. O Mato Grosso ainda estava longe de se tornar a potência agrícola que é hoje, a chamada segunda safra praticamente não existia e o mercado de distribuição de insumos ainda dava seus primeiros passos rumo à profissionalização.
Mais de três décadas depois, Motta continua na mesma empresa, agora como CEO e presidente da Agro Amazônia, uma das maiores distribuidoras de insumos do país, com 67 filiais espalhadas por nove estados e uma base de mais de 35 mil clientes entre agricultores e pecuaristas. “Comecei em janeiro de 1995. Então já são mais de 30 anos aqui”, destaca Roberto Motta, que completa 61 anos em 2026.
Ao longo desse período, o executivo acompanhou não apenas a expansão da própria empresa, mas também a transformação estrutural da agricultura brasileira. A trajetória pessoal acabou se confundindo com a evolução do setor. Formado pela Esalq/USP em 1986, Motta iniciou a carreira na indústria, na multinacional química DuPont, onde rapidamente assumiu diferentes funções comerciais e gerenciais. “Trabalhei oito anos na Dupont. Nesse período tive sete cargos e morei em quatro cidades”, recorda.
A experiência na indústria lhe proporcionou uma visão abrangente do mercado de insumos agrícolas e também da relação entre fornecedores e distribuidores. Essa bagagem se tornaria decisiva quando surgiu a oportunidade de ingressar na Agro Amazônia. Na época, a empresa ainda era relativamente pequena e tinha apenas cinco filiais. Motta estava prestes a dar um passo importante na carreira internacional: havia aceitado um convite para trabalhar nos Estados Unidos pela DuPont.
Foi então que apareceu uma proposta inesperada. Foi convidado para ser sócio e um dos diretores da Agro Amazônia. “Eu analisei o Mato Grosso naquela época. Não plantava safrinha, não plantava milho, não plantava algodão. Mas dava para perceber que o Estado ia crescer muito”, lembra. A aposta naquele momento foi arriscada, mas acabou se revelando estratégica. Nas décadas seguintes, o Mato Grosso se consolidaria como o principal polo de produção de grãos do Brasil, e a Agro Amazônia cresceria acompanhando essa expansão.
Ao chegar à empresa, Motta percebeu rapidamente que o negócio da distribuição agrícola tem uma lógica muito particular. Diferentemente da indústria, onde a estrutura de produtos costuma ser mais concentrada, os distribuidores precisam lidar com portfólios amplos e margens muito mais apertadas. “A minha experiência na DuPont me deu muita base para trabalhar aqui, porque eu conhecia o outro lado, como fornecedor, como indústria”, explica. Ainda assim, a adaptação exigiu aprendizado.
“Distribuição é um negócio totalmente diferente da indústria. Aqui você trabalha com margens muito apertadas e com um portfólio muito grande.” Defensivos agrícolas, sementes, fertilizantes, nutrição vegetal, soluções para pecuária e saúde animal compõem um conjunto complexo de produtos e serviços. Gerenciar essa estrutura exige planejamento, disciplina financeira e capacidade de execução. Segundo o executivo, uma das primeiras prioridades foi estruturar processos e profissionalizar a gestão da empresa.
“Começamos a estruturar planejamento estratégico, missão, visão, valores, cultura organizacional, código de ética e governança corporativa.” Ao longo dos anos, a companhia ampliou a presença geográfica, abriu novas filiais e incorporou ferramentas de gestão cada vez mais sofisticadas. Hoje, a dimensão da operação exige controles rigorosos. “É um negócio de faturamento muito alto, de margem muito baixa e de risco alto. Você não pode errar”, resume. A frase que ele costuma repetir internamente virou quase um mantra dentro do setor. “Distribuição não aguenta desaforo.”
O crescimento da empresa também exigiu investimentos constantes em governança, tecnologia e gestão financeira. Controle de crédito, gestão de inventário, inteligência de mercado e análise de risco são componentes essenciais do negócio. Segundo Motta, a distribuição agrícola exige disciplina operacional e visão estratégica ao mesmo tempo. “Você precisa ter processos muito claros, uma gestão bem organizada, tecnologia forte, BI forte.”
Essa estrutura tornou-se ainda mais importante à medida que a empresa ampliou sua atuação para novas regiões do país e incorporou outras operações. Um exemplo foi a aquisição da revenda Nativa, em Minas Gerais, que ampliou a presença da Agro Amazônia no Sudeste e adicionou novas unidades à rede. Crescer mantendo padrões de gestão e cultura organizacional consistentes passou a ser um dos grandes desafios da empresa. “Você precisa ter uma cultura organizacional muito clara, com missão, visão, valores e regras bem definidas.”
A chegada da Sumitomo
Outro capítulo importante dessa trajetória ocorreu em 2015, quando os sócios decidiram vender 65% da operação de insumos da Agro Amazônia para a Sumitomo Corporation, grupo japonês com presença global em diversos setores. Três anos depois, os 35% restantes também foram negociados. A operação marcou uma nova fase para a empresa e também para o próprio Motta. “Fiquei como vice-presidente COO de 2015 até 2017, quando assumi como presidente e CEO”, explica. A permanência do executivo na gestão fazia parte do acordo com os novos controladores.
Segundo ele, os japoneses queriam garantir continuidade e estabilidade na condução do negócio. “Eles queriam que ficasse uma pessoa que conhecesse o negócio, porque distribuição é um negócio complexo.” Mais de uma década depois, a parceria continua. Hoje a Sumitomo é dona da marca Agro Amazônia, que antes da aquisição tinha dois negócios sob o mesmo guarda-chuva: a distribuidora de insumos e a revenda de máquinas agrícolas da John Deere. O negócio das máquinas continua, agora sob o nome Aster Máquinas, e tem como controladores os antigos sócios da Agro Amazônia, incluindo Motta.
Depois de mais de trinta anos no setor, o executivo costuma refletir sobre os desafios que as novas gerações enfrentarão no mercado de distribuição agrícola. O primeiro conselho é direto. “Tem que conhecer o negócio a fundo, como funciona uma distribuição.” Para ele, a natureza do setor não permite improvisações. “Você tem que cuidar do dinheiro da empresa como se fosse teu.”
Outro ponto que ele considera fundamental é a proximidade com o campo e com as equipes da empresa. “Não adianta ficar na sala com ar-condicionado dizendo ‘eu mando’. Em distribuição você tem que estar lá na ponta.” Isso significa visitar filiais, treinar equipes, acompanhar clientes e entender as dificuldades enfrentadas pelos produtores. “Você tem que visitar o cliente, conhecer o negócio do agricultor e do pecuarista, entender os problemas e oferecer soluções.”
Na visão do executivo, a lógica do setor pode ser resumida em uma ideia simples. “O sucesso do seu cliente é o seu.” Para quem passou três décadas dentro da mesma empresa, acompanhando ciclos de expansão, mudanças tecnológicas e transformações no agronegócio brasileiro, essa talvez seja a lição mais importante. E também a que continua orientando o trabalho de quem escolheu fazer da distribuição agrícola não apenas uma carreira — mas uma vida inteira de dedicação ao setor.
Além da trajetória construída dentro da Agro Amazônia, Roberto Motta também teve atuação marcante no fortalecimento institucional do setor de distribuição de insumos no Brasil por meio da Andav (Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários). Sua participação na entidade já soma cerca de 30 anos. Ao longo desse período, Motta ocupou diferentes funções de liderança, incluindo duas gestões como presidente da associação, entre 2006 e 2010, além de ter atuado como vice-presidente em diversas administrações.
Atualmente, segue contribuindo com a entidade na condição de diretor, acompanhando os principais debates e desafios do setor. A longa presença na Andav reflete não apenas sua experiência na distribuição agrícola, mas também o compromisso com a organização e o desenvolvimento institucional desse segmento estratégico para o agronegócio brasileiro.
