Se quem chegou com ‘dinheiro’ não sabia o solo que estava pisando, quem conhece o campo está voltando para dentro da porteira.
Durante os últimos anos, o agronegócio brasileiro viveu um dos movimentos mais intensos de concentração da sua história.
Fundos de investimento, multinacionais e plataformas de distribuição entraram no setor com uma tese clara: centralizar o varejo agrícola, criando estruturas de gestão em rede, padronização de processos e escala nacional.
O discurso era de eficiência.
A promessa, de governança.
O resultado, no entanto, foi outro: a desconexão.
Hoje, o mercado assiste ao fim de um ciclo e ao início de um novo movimento: a revanche silenciosa.
Um retorno de quem nunca saiu do campo.
O fim de um ciclo de euforia
A consolidação do varejo agrícola começou a ganhar força a partir de 2016, quando fundos e plataformas passaram a disputar o controle da distribuição agrícola.
Em 8 de setembro de 2021, a AgroGalaxy anunciou a compra de 80% da Agrocat, por valor entre R$ 180 milhões R$ 205 milhões, em uma transação considerada transformacional, voltada a fortalecer a presença no Mato Grosso e Rondônia.
Fonte: Neofeed – “AgroGalaxy abre a porteira e fecha a maior aquisição de sua história” (2021).
O movimento era guiado pela crença de que a consolidação seria um caminho sem volta.
O próprio Welles Pascoal, então CEO da AgroGalaxy, afirmou que “o processo de consolidação das revendas é um caminho sem volta. Não vai ficar esse tanto de gente no mercado.”
Fonte: The Agribiz – “Os insights da AgroGalaxy sobre a concentração das revendas” (2023).
Mas o que parecia inevitável virou uma armadilha.
Em 2024, a AgroGalaxy entrou em recuperação judicial com dívidas de R$ 4,6 bilhões, fechamento de lojas e demissão de 40% dos funcionários.
Fonte: Infomoney – “AgroGalaxy: Justiça homologa plano de recuperação judicial após 8 meses de negociação” (2024).
No primeiro trimestre de 2025, a empresa registrou prejuízo líquido ajustado de R$ 153 milhões, com queda de 78,5% na receita líquida.
Fonte: Metrópoles – “Em recuperação judicial, AgroGalaxy tem prejuízo de R$ 153 milhões” (2025).
A Lavoro, listada na Nasdaq, também viu o otimismo inicial ruir: prejuízo de US$ 145 milhões na safra 2023/24 e dívida líquida próxima de R$ 1 bilhão.
Fonte: AgFeed – “Lavoro amarga prejuízo de US$ 145 milhões na safra e dívida quase bilionária” (2024).
A Nutrien, por sua vez, desacelerou seu ritmo de aquisições no Brasil, revisando sua estratégia e priorizando rentabilidade sobre expansão.
A tese financeira que seduzia investidores mostrou-se frágil diante da realidade do campo: o produtor não se conquista com algoritmo, mas com convivência.
O agro não se gerencia da Faria Lima. Ele se vive no chão batido da fazenda.
A revanche silenciosa: o retorno das relações
O que está acontecendo agora é um movimento de reocupação silenciosa.
Os antigos proprietários de revendas, que venderam seus negócios por cifras milionárias durante o ciclo de aquisições, estão voltando ao mercado.
O prazo contratual de não concorrência terminou, e eles retornam capitalizados, experientes e com a confiança dos produtores.
Esses empresários conhecem o campo como poucos.
Sabem o nome de quem planta, o histórico de quem compra, as dores de quem produz.
Eles não vendem produtos. Vendem confiança.
E o produtor, que se cansou das plataformas impessoais e dos vendedores pressionados por metas, está dizendo algo que nenhum relatório corporativo é capaz de traduzir:
“Que saudade nós estávamos.” “Faltava você.”
Cooperativas em ascensão e o alerta para o novo ciclo
Enquanto as plataformas reestruturam suas dívidas e perdem presença, as cooperativas agropecuárias seguem ganhando mercado.
Elas cresceram muito justamente pela ineficiência das consolidações, ocupando espaços deixados pelos grandes fundos e plataformas que se perderam na execução.
Mas agora o jogo muda.
As cooperativas precisam colocar as barbas de molho.
Quem está voltando para o mercado, os antigos donos de revendas, volta capitalizado, descansado e com uma estrutura comercial muito mais eficiente do que a grande maioria das cooperativas.
Esses empresários voltam com método, tecnologia e, sobretudo, relacionamento.
E estão sendo recebidos de braços abertos pelos produtores, que dizem:
“Meu Deus, como eu senti falta de você.”
É um movimento de força.
E se as cooperativas não se prepararem para esse novo cenário, podem começar a perder espaço rapidamente.
Da mesma forma, as indústrias precisam agir.
Elas terão de retomar projetos de capacitação e desenvolvimento, fortalecer seus canais de distribuição e crescer junto com as revendas que estão renascendo, agora sob nova gestão e com mentalidade moderna.
E há um terceiro grupo que também precisa se mover: os RTVs.
Se os representantes técnicos não entenderem que o mercado mudou, e que o produtor está mais exigente, mais conectado e mais relacional, veremos uma grande movimentação no market share da redistribuição agrícola no Brasil.
O jogo recomeçou.
E a vantagem não está mais no tamanho, mas na inteligência comercial e na capacidade de adaptação.
O novo ciclo: inteligência e presença no mesmo ritmo
O agro está aprendendo a unir duas forças: inteligência de mercado e presença no território.
A tecnologia, os dados e a inteligência artificial são fundamentais, mas sem cultura e confiança, eles se tornam ruído.
A próxima geração de crescimento no campo virá de quem conseguir:
- Ler o território com profundidade;
- Usar dados para antecipar movimentos;
- Criar estratégias de acesso sob medida para cada cliente e região;
- Recolocar o relacionamento humano como base da decisão comercial.
O Growth Partner é quem traduz essa nova era.
É quem conecta visão, tecnologia e execução para transformar acesso em resultado.
E agora? O que vem a seguir
Os próximos capítulos do agronegócio serão escritos por quem entende o campo.
Por quem vive o ritmo da fazenda, o compartilha das decisões de safra, a dinâmica entre preço, produtividade e confiança.
É hora de interpretar esse movimento e começar a agir.
Porque, ao contrário do que algumas indústrias estão fazendo recuando investimentos e adotando uma cultura de medo, o momento agora é de acelerar.
A história mostra que é em tempos de incerteza que surgem os maiores saltos de crescimento.
Quem acelerar agora vai crescer.
Quem enxergar as brechas do mercado e reposicionar suas estratégias de acesso vai expandir.
Enquanto uns desaceleram, outros ganham espaço.
Enquanto uns cortam presença, outros constroem relacionamento.
Enquanto uns reduzem equipe, outros formam times estratégicos.
O campo está em movimento.
E os protagonistas do novo ciclo serão aqueles que tiverem coragem de agir quando os outros param.
Luciana Martins é Growth Partner, Conselheira, Mentora e especialista em acesso ao mercado e aceleração de crescimento.
