A Markestrat e a Seedz uniram-se para realizar uma pesquisa inédita no setor da distribuição de insumos e buscar uma segmentação inovadora para direcionar o entendimento do perfil dos vendedores do agronegócio. Foi realizada uma pesquisa abrangente com a força de vendas do agronegócio no Brasil. Assim, nasceu a VerAgro, com o objetivo de dar voz a esse público estratégico, que atua diretamente na relação entre empresas e produtores, desempenhando papel central na adoção de tecnologias, na condução de vendas e na construção de relacionamento no campo, mas que ainda é pouco escutado de forma estruturada pelo mercado.
A pesquisa reuniu 254 profissionais de vendas de todas as regiões do país, com predominância do Sul e Sudeste (71%), e do Cerrado (22%). A maioria atua em revendas (81%), enquanto 14% pertencem a cooperativas. Quase seis em cada dez participantes têm mais de dez anos de experiência no agronegócio. A idade média é de 41 anos, e três quartos têm ensino superior, em sua maioria, formados em Engenharia Agronômica.
Como uma das saídas do painel, foi proposta uma nova abordagem para a classificação do perfil dos vendedores, construída a partir do conhecimento das empresas líderes da iniciativa. Essa segmentação considera o estilo de atuação comercial, as estratégias utilizadas e o impacto na jornada de compra dos produtores. Assim, neste artigo, apresentamos os perfis que foram identificados, com o objetivo de direcionar insights para empresas que atuam no setor.
Para classificar os perfis, foram consideradas 6 dimensões: abordagem consultiva, capacidade de comunicação, flexibilidade e escuta ativa, conhecimento técnico, proatividade e engajamento comercial e utilização de tecnologias. O detalhamento de cada dimensão é apresentado na figura 1.
A partir das análises foi possível classificar os vendedores em 3 perfis diferentes:
Consultor Engajado (31%), Técnico Especialista (43%) e Executor Tático (26%). O primeiro grupo, Consultor Engajado, caracteriza-se por ser proativo e participativo em todas as etapas da jornada comercial. Atua de forma consultiva junto aos clientes, com mentalidade de solucionador de problemas e capacidade de construir relacionamentos de longo prazo. Tem bom nível de conhecimento técnico, mas não se destaca por isso. Assim, dá mais ênfase na discussão do benefício-custo das soluções e sabe trabalhar bem a reputação das marcas que representa. Por fim, apresenta domínio tecnológico, utilizando ferramentas de CRM com frequência e integrando-as ao processo decisório, o que facilita a construção do relacionamento com os clientes.
Já o segundo grupo, Técnico Especialista, tem perfil com elevado embasamento técnico sobre produtos e abordagem comercial focada em performance. É racional e analítico na argumentação e busca negociações seguras e tangíveis. Faz uso de uma Comunicação mais técnica e tem boa capacidade de superar as objeções de preço, destacando as vantagens técnicas dos produtos que representa. Constrói relacionamentos de longo prazo pela confiança em seu conhecimento. É usuário básico das ferramentas digitais e CRM, utilizando-as de forma racional e buscando segurança nos negócios
Por fim, o terceiro perfil, Executor Tático, é um vendedor orientado à execução e manutenção da operação com estabilidade e disciplina. Apresenta comunicação direta e menos adaptativa. Lida bem com rotinas e atividades/clientes de menor complexidade. Não é um perfil focado na construção de relacionamentos de longo prazo. Tem baixa adoção de ferramentas digitais e CRM, dependente de experiências práticas e vivência de mercado.
Na figura 2, é possível observar como cada um dos perfis é comparado, considerando as seis dimensões destacadas na figura 1. O estudo desses perfis traz insights importantes para empresas e executivos do agronegócio brasileiro. A depender das características do portfólio da empresa, (mais técnico ou menos técnico), do posicionamento da empresa (diferenciação ou produtos ‘me too’, com foco em custos) ou ainda do nível de conhecimento e adoção por parte dos agricultores, cada perfil pode ser mais aderente. Por exemplo, os consultores engajados são excelentes para situações nas quais é preciso vender produtos de forma mais próxima do cliente, buscando o fortalecimento da relação de confiança, por meio de uma abordagem mais consultiva. Por outro lado, os Técnicos Especialistas são aderentes para abordagens nas quais o reforço dos atributos técnicos é chave para a persuasão do cliente.
Outras aplicações do estudo envolvem entender melhor como cada vendedor se comporta, cruzando os perfis definidos com dados reais de vendas, ou ainda, explorar métricas como cross-selling, up-selling, customer share e até o nível de satisfação com a empresa. Por fim, este artigo abre este diálogo sobre diferentes possibilidades associadas ao entendimento do perfil dos vendedores do agro, apoiando decisões relacionadas a recrutamento e seleção, identificação de necessidades de capacitação, definição de abordagens comerciais e estratégias de vendas, entre outras.
PERFIS
# Consultor Engajado: 31%
# Técnico Especialista:43%
# Executor Tático: 26%
# Consultor Engajado: proativo, participativo, consultivo, constroi relacionamentos de longo prazo, bom nível de conhecimento técnico,enfatiza discussão do custo e benefício das soluções, trabalha bem a reputação das marcas que representa, domina tecnologia, usa ferramentas de CRM com frequência e integra-as ao processo decisório
# Técnico Especialista: elevado embasamento técnico sobre produtos e abordagem comercial focada em performance. É racional, analítico na argumentação, busca negociações seguras e tangíveis, Comunicação mais técnica, supera as objeções de preço, constrói relacionamentos de longo prazo, usuário básico das ferramentas digitais e CRM
# Executor Tático: orientado à execução e manutenção da operação com estabilidade e disciplina, comunicação direta e menos adaptativa, lida bem com rotinas e atividades/clientes de menor complexidade, tem baixa adoção de ferramentas digitais e CRM, depende de experiências práticas de mercado
@ Lucas Sciencia do Prado – Sócio da Markestrat Group e especialista em estratégia de negócios, marketing, gestão de vendas e técnicas de negociação
@ André Coutinho – Diretor Comercial da Seedz
VERAGRO
Este artigo foi elaborado com base nos resultados da pesquisa VerAgro 2025, conduzida pela Markestrat e Seedz. Para acessar outros dados, ou compreender melhor como aplicar a segmentação proposta em seu time comercial, entre em contato com os autores.
