A construção da confiança com resultados concretos é fundamental para manter o cliente, que hoje recebe centenas de informações
As agrorevendas têm o importante papel de distribuir insumos, serviços e tecnologia para que o agronegócio brasileiro impulsione a balança comercial, prospere com a geração de renda e emprego. Segundo dados da Inteligência de Mercado Markestrat, esse ecossistema é composto por mais de 3.100 pontos de atendimento, abrangendo grandes plataformas até empresas regionais, essas que são maioria em número de pontos de venda em nosso país. Com expectativa de crescimento, entre estes perfis, 42% dos proprietários pretendem expandir as operações nos próximos três anos (ANDAV, 2024). Ao longo das gerações, essa função tem se transformado significativamente, adaptando-se às novas demandas do campo, às inovações tecnológicas e aos diferentes perfis de produtores.
No passado, a Agro Revenda era personificada na figura do dono. Era ele quem acumulava a função de vendedor, atendendo pessoalmente os produtores, e o responsável por construir e capacitar a equipe da empresa. O balcão, mais do que um espaço de compra e venda de insumos, era um verdadeiro ponto de encontro. Ali, o produtor buscava orientação técnica para sua lavoura, trocava experiências e, acima de tudo, relacionava-se com as pessoas da cidade. Era o tempo do ‘fio do bigode’ e do ‘olho no olho’, quando a palavra tinha peso de contrato e a confiança pessoal selava os negócios. O dono da agrorevenda era mais do que um comerciante. Era uma referência em conhecimento técnico, um conselheiro de confiança e, muitas vezes, o elo entre a inovação do mercado e a realidade do campo.
Hoje, a agrorevenda tem tido o papel de curadoria sobre as mais diferentes tecnologias e propostas que se multiplicaram com o sucesso do agro. Com a constante ampliação da oferta — somente em 2024, mais de 660 produtos fitossanitários foram registrados no sistema do Ministério da Agricultura e Pecuária (MAPA) — torna-se indispensável que os produtores estejam atentos e preparados para adotar novas alternativas. Assim, o local deixou de ser apenas um ponto de venda e encontro para tornar-se uma ponte entre a oferta cada vez maior de tecnologias e as reais necessidades do produtor. O sucesso na gestão dessa mudança é decorrente da capacidade de unir e adaptar a comunicação entre as diferentes gerações.
De um lado, é preciso manter relações sólidas e de confiança com os produtores, prover o apoio técnico e integrar a experiência acumulada à nova realidade das ferramentas de gestão e comunicação. E, de outro, é preciso estar aberto para trocas de mensagens no WhatsApp, ter presença nas redes sociais e acompanhar o ritmo acelerado de lançamentos de informações digitais. A primeira mudança são os tradicionais cafés nas sedes das propriedades, que antes eram espaços de troca de informações e fortalecimento de vínculos, passaram a ser substituídos por conversas mais rápidas e objetivas pelo WhatsApp – hoje, 77% dos produtores rurais brasileiros
já utilizam o aplicativo como ferramenta de apoio à gestão da propriedade (McKinsey, 2024), refletindo uma transformação nos hábitos de comunicação e tomada de decisão no setor.
Os eventos de relacionamento também se transformaram. Além de momentos sociais, contam com a presença de grandes pesquisadores e personalidades do setor, promovendo debates técnicos e discussões estratégicas. O atendimento, por sua vez, deixou de se limitar ao balcão ou ao telefone e boa parte das negociações ocorrem a distância, com o produtor cada vez mais conectado, utilizando o smartphone como ferramenta para comparar preços, buscar referências e tomar decisões com mais autonomia. A digitalização trouxe não apenas agilidade, mas também um novo perfil de relacionamento, mais dinâmico e baseado em informação de qualidade.
A segunda mudança é dos interlocutores. É a nova geração da agrorevenda que atende a nova geração dos agricultores. Se antigamente bastava aparecer para fazer uma visita, hoje em dia é preciso agendamento. Se antes tudo ficava na confiança, agora é preciso formalizar o pedido, assinar o canhoto de entrega e a nota fiscal. As visitas ao campo também passaram por uma transformação significativa. O que antes era, em grande parte, uma conversa informal sobre o cotidiano das famílias, hoje tornou-se um encontro técnico, pautado por discussões sobre desempenho, resultados e dados concretos. Um exemplo disso é a pesquisa de distribuição ANDAV 2024, que revela que, além do preço, um dos fatores mais relevantes na decisão de compra de insumos é o suporte oferecido ao produtor no posicionamento técnico no campo. A relação se profissionalizou, mas manteve sua essência de proximidade e parceria.
A terceira mudança é que a informação se dissemina muito rapidamente. Em certas situações, é comum as pessoas pensarem “se eu não estou confuso talvez seja porque eu estou mal informado”. Com isso, a construção da confiança com resultados concretos é fundamental para manter o cliente que hoje recebe centenas de informações em seu smartphone e precisa separar o que de fato é real, ou não. A boa notícia é sobre o que não mudou. As relações continuam sendo pessoais e na confiança, por mais que hoje em dia seja preciso maior cuidado de formalização. Credibilidade e reputação, seja da agrorevenda, seja do cliente agricultor, ainda conta muito.
Fabio Matuoka Mizumoto é sócio fundador da Markestrat Group.
Rafaella Pagnano Bocchi é consultora na Markestrat Group.
Otávio Joya Giantomassi é Analista Júnior na Markestrat Group.
