Marcelo Prado, sócio diretor da MPrado Consultoria
Em sua palestra sobre A evolução dos Canais de Distribuição de Insumos e Perspectivas Futuras, realizada durante I Congresso da Andav, Marcelo Prado, sócio diretor da MPrado Consultoria, começou a abordagem relacionando as três ondas do agronegócio: dos anos 70 a 89 (década da tecnologia); de 90 a 99, (da comercialização); de 2000 a 2009 (da gestão empresarial); e de 2010 a 2010 (da governança corporativa). Ou seja, o setor aprendeu a importância de utilizar a tecnologia; de comercializar melhor a produção, por meio de hedge; de profissionalizar a gestão (planejamento, fluxo de caixa, estratégia de crescimento); e, agora, chegou o momento da governança.
“É hora de pensar na governança do negócio, na continuidade”, disse o palestrante lembrando que o distribuidor também precisa aprender a ter uma visão de cadeia integrada, onde tudo começa com o consumidor final, mais exigente e que, a cada dia, quer alimentos de qualidade a um preço competitivo.
Prado citou os números da Andav, segundo os quais, as revendas respondem pela distribuição de 60% dos insumos agrícolas e de 70% dos insumos pecuários. O restante é comercializado diretamente entre indústria e produtor. De acordo com a Andav, o número de distribuidores passou de 8.000, em 2002, para 8.322, em 2011, um aumento de 4% em 10 anos. “Um crescimento modesto”, na opinião do palestrante que levantou algumas questões sobre os rumos do setor: o modelo brasileiro vai ficar igual ao da Europa, com pequenos distribuidores e pulverizados, ou ao dos Estados Unidos, com empresas de grande porte e concentradas? Os agricultores continuarão comprando defensivos ou serviços? O agricultor continuará comprando defensivos, sementes e produtos veterinários ou vai preferir um pacote de soluções que inclui, por exemplo, controlar pragas, colher, vender? “Quem antecipar as tendências, vai beber água limpa”, disse.
Prado desenhou alguns cenários futuros: produtores cada vez mais diferenciados e mais focados nas culturas competitivas, maior terceirização de serviços na agricultura, parcerias das agroindústrias e distribuidores, tendência à maior utilização de hedge. Para o segmento de defensivos, o palestrante previu a fusão de empresas, o crescimento dos genéricos, a troca de produtos entre empresas, revendas, clusters, áreas geográficas e clientes; e o caminho para a formalização da relação entre indústria e fornecedores.
O palestrante apontou algumas tendências na distribuição. Uma delas é a internacionalização do setor. “Empresas americanas estudaram ou estão estudando o mercado brasileiro, assim como fundos de investimentos europeus. Provavelmente, teremos fusões e aquisições (para aumento de tamanho e força), para ter a consolidação. Há também o interesse de fundos de investimentos, possivelmente para injetar recursos para consolidar empresas e vendê-las”, contou o palestrante. “Nos próximos cinco a 10 anos, teremos um grande movimento de fusões e aquisições nas revendas. Portanto, é aproveitar a oportunidade para o crescimento do patrimônio e com a entrada de estrangeiros nesse mercado”, aconselhou.
De acordo com Prado, a governança tem dificultado a entrada de grandes empresas estrangeiras no setor, “especialmente pela grande informalidade, que, de certa forma, dá uma velocidade de informação, mas faltam uma boa gestão de processo, relatório de gestão, balanços auditados, planos de sucessão estruturados, além da formalização da relação entre distribuidor e indústria, item importante na internacionalização”. Outras tendências na distribuição são profissionalização, política de gestão de risco e venda de valor. “Ou seja, teremos a descomoditização de produtos e serviços, vamos criar valores abstratos para nossos produtos e serviços”, explicou.
O I Congresso Andav – Fórum da Distribuição de Insumos Agropecuários foi realizado no Transamerica Expo Center, em São Paulo, no período de 26 a 27 de julho. O evento, organizado pela Andav – Associação dos Distribuidores de Insumos Agropecuários ocorreu paralelamente às feiras AGRINSUMOS Expo&Business e INDUSPEC Animal Expo&Business, promovidas pela Informa Exhibitions, divisão de feiras e congressos do Grupo Informa.
Fonte: Assessoria de Imprensa Grupo Publique
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