Dave Downey - Foto: Alf Ribeiro/Andav
Dave Downey, diretor executivo do Center for Food and Agricultural Business Professor Emeritus – Purdue University, em Indiana, EUA, apresentou no I Congresso Andav – Fórum da Distribuição de Insumos Agropecuários Estudo de Caso Americano: Saiba Qual o Modelo de Distribuição Utilizado nos Estados Unidos e sua Aplicabilidade no Mercado Nacional.
“Revendas de sucesso nos EUA aprenderam que a equipe é o fator mais crítico na sua diferenciação. Experts técnicos bem treinados são um investimento caro, mas muito importante na criação de valor”, destacou Downey, que iniciou sua palestra apresentando o cenário das revendas agrícolas dos Estados Unidos. “Nos últimos cinco anos, ocorreu a consolidação rápida, por meio de fusões e aquisições, 6.000 para 4.000 revendas e de 10.000 para 7.000 unidades”, disse.
De acordo com o palestrante, os maiores revendedores do país são Agrium Retail – 800 unidades; Growmark – 670 unidades; Helena – 319 unidades; Wilbur Ellis – 146 unidades e Simplot – 115 unidades, todas com faturamento superior a US$ 1 bilhão.
As revendas têm como foco quatro áreas principais: fertilizantes, defensivos, sementes e serviços agronômicos. Algumas cooperativas atuam na captação de grãos, no segmento de energia (Petro), nutrição e saúde animal e outros produtos agrícolas. “O mix de produtos varia muito geograficamente e entre empresas e a receita com serviços é importante, inclui entregas, serviços de aplicação, informações agronômicas, acompanhamento durante todo ciclo das culturas.”
De acordo com o palestrante, a distribuição de insumos agropecuários americana se caracteriza por revendas nacionais e regionais; com maior foco em fertilizantes; serviços de aplicação são importantes; crédito não é tão importante; não usa processo de troca; possuem equipamentos; agricultura de precisão é relevante; taxa de uso variável; conta com GPS e tratores auto guiados; atuam em conformidade regulatória; e dão assistência aos produtores.
Ele aponta três modelos de negócios de revendas: pouco ou nenhum serviço (baixo custo – estratégia de preço baixo); Serviços padrão (igual todo mundo); serviços extras – alto valor (mais serviços customizados, elevada capacidade técnica e equipamentos e agricultura de precisão).
A palestra de Downey foi realizada na quarta-feira (26 de julho), no Transamerica Expo Center, em São Paulo, SP, para uma platéia composta por representantes de revendas e da indústria, especialistas, formadores de opinião e jornalistas.
O evento, organizado pela Andav – Associação dos Distribuidores de Insumos Agropecuários ocorreu paralelamente às feiras AGRINSUMOS Expo&Business e INDUSPEC Animal Expo&Business, promovidas pela Informa Exibitions, divisão de feiras e congressos do Grupo Informa.
A AGRINSUMOS Expo&Business é a mais completa feira de insumos, serviços e logística para o agronegócio, com congressos que irão debater assuntos de alta relevância com a participação de congressistas nacionais e internacionais. Além do I Congresso Nacional da ANDAV, que será parte integrante do evento.
A INDUSPEC Animal Expo&Business é a Feira de Negócios exclusiva para a indústria de nutrição e saúde animal, com congressos de alto nível técnico e presença dos maiores nomes do mercado. Além de apresentar as principais novidades e tendências do setor, acontecerão vários congressos dirigidos a fornecedores, processadores e fabricantes.
Fonte: Assessoria de Imprensa Grupo Publique
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