2 de agosto de 2011

Novo papel dos distribuidores

Matheus Kfouri Marino, sócio diretor da Uni.Business. Foto: Alf Ribeiro/Andav

“Faça sua safra conosco. Fornecemos produtos (fertilizantes de solo, fertilizantes foliares, defensivos, sementes, equipamentos e outros itens) e serviços (mapas de fertilidade, recomendamos aplicação, alugamos de equipamentos, oferecemos agricultura de precisão, aplicamos para você, colhemos para você, cuidamos do armazenamento, do transporte, da comercialização/mercado futuro, do financiamento, do seguro).” Esta cesta de vantagens revela o novo perfil do distribuidor, apresentado por Matheus Kfouri Marino, sócio diretor da Uni. Business, na palestra sobre Gestão de custos x faturamento – Como avaliar os impactos na distribuição de insumos, realizada durante o I Congresso Andav – Fórum da Distribuição de Insumos Agropecuários, na terça-feira, 26 de julho, no Transamerica  Expo Center, em São Paulo. Conforme explicou o palestrante, o papel do novo distribuidor vai além da comercialização de insumos e da assistência técnica, inclui um pacote de soluções que auxiliam o agricultor na tomada de decisão técnica, operacional (logística, armazenamento e aplicações) e financeira (fluxo de caixa para agricultores, alternativas de financiamento, comercialização da safra, rentabilidade, gestão de risco).Além das estratégias do modelo tradicional, a revenda precisa conhecer o negócio do agricultor; desenvolver uma ação de marketing agressiva; inovar em produtos e serviços, contar com equipe e infraestrutura adequadas para a oferta de serviços diferenciados. “A venda de serviços é um grande desafio e exige a mudança de foco da equipe de vendas. A revenda precisa estar preparada para oferecer a melhor solução para o agricultor”, destacou Marino.Dentro dessa nova ordem,  o palestrante citou as principais tendências: igualdade das condições comerciais dos insumos agropecuários; redução da margem dos insumos; relevância da prestação de serviços na composição da receita; controle/gestão financeira aprimorada (controle orçamentário, gestão de caixa e risco); busca por portfólios mais rentáveis; crescente importância de sementes; e equipe comercial preparada para discutir o negócio agropecuário.O evento, organizado pela Andav – Associação dos Distribuidores de Insumos Agropecuários, aconteceu nos dias 26 a 27 de julho e ocorreu paralelamente às feiras AGRINSUMOS Expo&Business  e INDUSPEC Animal Expo&Business, promovidas pela Informa Exhibitions, divisão de feiras e congressos do Grupo Informa, de 26 a 28 de julho, no Transamerica Expo Center, em São Paulo, SP.

Fonte: Assessoria de Imprensa Grupo Publique

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