Na palestra o Marketing do Café, que integrou o Painel Comunicação do 8º Congresso Brasileiro de Marketing Rural, os erros e as soluções nas estratégias foram apontados consultor da P&A Marketing Internacional, Paulo Henrique Leme. O painel, coordenado pelo presidente do Conselho da ABMR&A – Associação Brasileira de Marketing Rural e Agronegócio, aconteceu na quarta-feira, 28 de julho. O congresso, organizado pela ABMR&A, foi realizado no Transamerica Expo Center, em São Paulo, SP, durante as feiras de negócios AGRINSUMOS Expo&Business e INDUSPEC Animal Expo&Business, promovidas pelo Grupo Informa, de 26 a 28 de julho.
Segundo Leme, que é consultor em marketing estratégico no agronegócio, a cafeicultura brasileira está passando por uma revolução no que diz respeito à qualidade, pois os mercados consumidores estão em transformação e exigem, além de qualidade, produção com sustentabilidade. “Os cafeicultores são empreendedores e realizam investimentos para conseguir alta qualidade dentro da porteira”, explicou.
Por isso, diz ele, é preciso investir em marketing. Porém, “durante a criação de uma estratégia de marketing muitos erros são cometidos. Os mais comuns são o tratamento do tema apenas como propaganda e a utilização de ações que só são aplicáveis a produtos industrializados. A grande diferença é que uma marca do agronegócio café, ou sua “identidade”, terá que percorrer uma longa cadeia até chegar à xícara e ao paladar dos consumidores finais”, acrescentou.
Para ele, é comum ver cooperativas, associações e produtores tentando estabelecer uma comunicação direta com o consumidor final o que, a princípio, parece ser uma iniciativa interessante, porém, “não consegue atingir e capturar a atenção de consumidores que estão cada vez mais ocupados com a correria do dia a dia. Uma abordagem muito melhor é se comunicar com seus clientes diretos, seja a cafeteria, o torrefador, o importador ou comerciante/exportador, sempre em mente que, quanto mais valor e força sua mensagem tiver, melhor ela será transmitida e maior o prêmio de preço que poderá ser atingido”.
Paulo Henrique Leme indica os passos para melhorar a comunicação com o mercado: o primeiro é entender o que os clientes realmente desejam. O segundo é ajustar a produção e a segmentação de seus produtos, na fazenda, na indústria ou mesmo na cafeteria, nunca perdendo de vista os aspectos essenciais de qualidade e fornecimento. O terceiro passo é mostrar que, além de qualidade, seu café possui valores. “É importante fazer qualidade, mas é mais importante ainda vender qualidade, ou seja, comunicar-se de forma adequada com o cliente”, explicou.
O consultor enfatizou que é fundamental compreender que, a partir do momento que se inicia a venda de seu café, já está se fazendo marketing: “afinal, seu cliente já está realizando uma série de análises sobre sua fazenda, indústria, cafeteria, etc., e relacionando estas informações com a percepção de qualidade do café comprado ou consumido. Portanto, é bom definir sua estratégia de marketing de forma correta desde o início. É mais barato fazer corretamente do que investir uma boa quantia de dinheiro depois para apagar uma impressão ruim e reformular toda sua comunicação”.
Esclareceu que os consumidores percebem as diferenças de qualidade na xícara e tendem sempre a associar os atributos da bebida com a origem do produto, por exemplo, vinhos franceses, cigarros cubanos, cerveja alemã, etc. “Se sua estratégia de marketing foi eficiente o suficiente para que sua origem (fazenda, associação ou região) seja identificada na embalagem final, o consumidor poderá relacionar a marca e a origem à qualidade da bebida. Existe claramente um desejo a pagar por um café diferenciado, diversas pesquisas de mercado mostram isso, e, quando os consumidores identificarem claramente a “identidade de seu café” na embalagem, você poderá finalmente vender a um preço diferenciado.”
Paulo Henrique, a todo momento, insistiu no quesito qualidade e exemplificou com uma pesquisa realizada nos Estados Unidos entre consumidores de cafés especiais que indicaram que americano, primeiro, valoriza a qualidade, em segundo lugar, o preço e, finalmente, a origem.
Fonte: Assessoria de Imprensa Grupo Publique
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