Entidade persegue somar dois mil associados até o fim do ano, uma nova regional e entrar com tudo na distribuição de produtos veterinários
Riba Velasco
Um escritório em novo endereço, na sede de Campinas (SP). Uma logomarca remodelada, sinalizando uma atuação diferente depois de três décadas de atividades na representação dos distribuidores de insumos da terceira força do agronegócio mundial. A Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agropecuários e Veterinários (ANDAV) entrou em 2020 com uma nova cara e, ainda, um corpo diretivo remodelado. O objetivo é muito claro para as próximas décadas: aumentar a representação no segmento de produtos veterinários. O leme dessa jornada está nas mãos de um menino nascido em Bauru, no interior paulista, caçula de uma família muito pobre, de seis filhos. O pai era funcionário público da estrada de ferro Noroeste do Brasil e a mãe, dona
de casa. Com nove anos de idade, o menino gostava de acordar de madrugada para ajudar a avó, Silvana, a regar as plantas antes de a água da rua ser fechada, às sete horas da manhã. Ela ensinou o garoto a usar enxada e rastelo. “A gente plantava milho, um feijãozinho, torrava café. Nasceu aí o meu interesse pela Agronomia”, conta. O menino passou a capinar os terrenos dos vizinhos e ganhar um dinheirinho para ir ao cinema, comprar um par de tênis, uma roupa. Foi assim até os dezessete anos. “Fui me identificando com a terra, com a lavoura. E até hoje não entra jardineiro em casa, mesmo eu tendo um quintal enorme. Eu é que podo árvore, subo em coqueiro”, fala animado Paulo Tiburcio, Presidente Executivo da Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agropecuários e Veterinários (ANDAV).
Como o sonho do pai sempre foi ‘estudar todos os filhos’, o neto da Dona Silvana foi para a faculdade e se tornou o primeiro da família a seguir no Agro. Fez Agronomia, Pós-Graduação, Mestrado
e dois MBAs. Casou-se com uma paulistana, dentista e professora da Universidade de São Paulo (USP), e foi morar em Ribeirão Preto (SP). Tiveram dois filhos e Paulo foi atuar nas maiores empresas do Agronegócio mundial durante três décadas. Syngenta, Nufarm, Basf e Albaugh. E outros cinco anos no Instituto Nacional de Processamento de Embalagens Vazias (InpEV).
Foi com essa bagagem que Paulo chegou à ANDAV em 2019. E participou de uma remodelagem ímpar na entidade, para alinhar a associação dentro de metas e objetivos que envolvem o Agronegócio 5.0 e a profissionalização intensa dos distribuidores coligados. Um trabalho concluído em plena pandemia de Covid-19, que não paralisou as atividades do setor um segundo
sequer. “A nova ANDAV vai estar perto dos associados, ampliar a oferta de produtos e serviços, fortalecer a presença no campo, apoiar juridicamente os parceiros, ampliar as ações de comunicação
e treinamento, assim como a participação no mercado veterinário”, crava Tiburcio. O pessoal da ANDAV não está para brincadeira, não. Confira.
AgroRevenda – Quais os principais desafios da distribuição de insumos agropecuários no Brasil no período 2020 – 2030?
Paulo Tiburcio – Estar próximo às mudanças de cenário que o mercado tem apresentado, antecipando-se às inovações e tecnologias exigidas. Buscamos estar fortemente capacitados e com estrutura de suporte adequada para atender satisfatoriamente nossos sócios.
AgroRevenda – Por que você resolveu estudar Agronomia?
Paulo Tiburcio – No fundo da casa de meu pai, moravam meus avós. Quando morreu o meu avô, em 1970, eu tinha nove anos e fui morar com a avó, dona Silvana. Era um terreno grande e ela acordava às quatro da manhã para molhar as plantas, porque às sete da manhã a água da rua era cortada. Passei a acompanhá-la todo dia. A gente plantava milho, um feijãozinho, torrava café. Nasceu aí o interesse pela Agronomia. A gente era de uma família muito pobre. Minha avó me ensinou a usar a enxada e o rastelo. Passei a capinar os terrenos dos vizinhos e ganhar um dinheirinho para ir ao cinema, comprar um par de tênis, uma roupa. Foi assim até os dezessete anos, fui me identificando com a terra, com a lavoura. E até hoje não entra jardineiro em casa, mesmo tendo um quintal enorme. Eu é que podo árvore, subo em coqueiro.
AgroRevenda – Quais as suas principais propostas como Presidente Executivo da ANDAV?
Paulo Tiburcio – Estar próximo no atendimento às expectativas dos associados, ampliando nossas ofertas de produtos e serviços, bem como buscando fortalecer nossa presença no campo, por meio dos nossos Coordenadores Regionais. Pretendemos focar os serviços de apoio jurídico aos associados, ampliar nossas ações de comunicação e treinamento, bem como nossa participação no mercado veterinário. Queremos um atendimento cada vez mais personalizado.
AgroRevenda – O que os associados podem esperar?
Paulo Tiburcio – Muita dedicação, união e espírito de pertencimento em busca de resultados, valorização e representatividade da associação junto ao mercado. Precisamos da nossa equipe perto dos associados, prezando pela agilidade e assertividade nos serviços prestados.
AgroRevenda – Como tem sido a atuação com as mais de 1.700 revendas por causa da pandemia de Covid-19?
Paulo Tiburcio – Nenhuma unidade necessitou suspender suas atividades, porém ajustes foram necessários no que diz respeito a formas de atendimento visando à segurança aos funcionários
e à comunidade.
AgroRevenda – Como o homem, marido e pai Paulo Tiburcio acompanhou o fato histórico da pandemia?
Paulo Tiburcio – Vivendo cada dia com intenso volume de responsabilidades no sentido de segurança familiar e ocupação, para nos adequarmos e nos prepararmos para um novo momento
de vida.
AgroRevenda – O que mudou na parte física e no trabalho das lojas por causa da pandemia?
Paulo Tiburcio – Temos observado diferentes ações de melhoria no que diz respeito a distanciamento social e higienização preventiva nas lojas. Muitos distribuidores também estão incrementando o atendimento com hora marcada e ampliando seus serviços de entrega segura. Além disso, podemos destacar o avanço de muitas ações voltadas para a sistematização e informatização de processos, ações que possibilitam interação, mesmo à distância.
AgroRevenda – E qual a importância do associativismo para fortalecer o setor neste cenário de consolidação?
Paulo Tiburcio – A união, por meio do associativismo, faz toda a diferença para o distribuidor que visa ao fortalecimento. Ela resulta em informações atualizadas, alinhadas e compartilhadas, que posicionam a real situação do mercado para as tomadas de decisão visando a resultados positivos.
AgroRevenda – Como o distribuidor pode se manter competitivo e seguro?
Paulo Tiburcio – Por meio de conhecimentos básicos de gestão. Sobre equipe, área de atuação, fornecedores comprometidos, capacitação. Diferenciando-se pela prestação de serviços e pelo portfólio competitivo.
AgroRevenda – Você passou por diversas empresas importantes do Agro. Quais as principais áreas em que atuou?
Paulo Tiburcio – Passei por quase todas as áreas. A única em que não atuei foi na de Registro. Comecei na parte comercial, passei para desenvolvimento de produto, desenvolvimento de mercado e tive uma boa experiência em segurança de produtos. Depois de 18 anos, recebi um convite para participar do inpEV e fui o segundo funcionário contratado do instituto. Por conta da bagagem que eu tinha em segurança de produtos.
AgroRevenda – E depois?
Paulo Tiburcio – Passados cinco anos, eu queria voltar à indústria porque foi onde praticamente nasci. E assumi uma gerência para estruturar uma área de aliança com terceiros da Basf. A empresa faturava US$ 400 milhões e US$ 150 milhões era minha área que fazia com produtos de terceiros. Depois, quando o Valdemar Fischer, que trabalhava na Syngenta nos Estados Unidos, voltou ao Brasil, para a Nufarm, convidou-me para o Departamento de Marketing da empresa. Na sequência, recebi o convite do Renato Seraphim para trabalhar na Albaugh. Eu já conhecia o Renato havia muito tempo.
AgroRevenda – Uma longa e bela carreira, não?
Paulo Tiburcio – Trabalhei bastante em desafios de começar departamentos, estruturar áreas, começar empresas. Foram momentos de erguer coisas novas, começar algo, muitas mudanças, isso me motivou muito. Resumo minha carreira até aqui assim: 35 anos de mercado, duas em empresas importantes de pesquisa e desenvolvimento, duas de genéricos e o inpEV, ligado ao meio ambiente.
AgroRevenda – E o que mais te chamou a atenção em toda essa jornada?
Paulo Tiburcio – Muita coisa. Mas quando trabalhei na Syngenta, antes mesmo de ter esse nome, era Zeneca, que tinha um grande modelo de sistema de distribuição, vivi uma fase que me deu muita base para o que faço agora. A gente trabalhava fortemente todos os parâmetros para o fortalecimento do sistema de distribuição. Foi uma das grandes escolas que tive. Sem falar na experiência de ter atuado com praticamente todas as culturas plantadas no Brasil, em inúmeras regiões. Nordeste, Minas Gerais, Bahia, Rio de Janeiro, Espírito Santo, o Sul. Foi uma oportunidade de ganhar bastante conhecimento.
AgroRevenda – Nas metas da ANDAV, os produtos veterinários têm destaque. Por quê?
Paulo Tiburcio – Em 30 anos, a ANDAV ainda não explorou fortemente o segmento dos produtos veterinários. Hoje, representamos uma grande fatia da distribuição agrícola, o que não ocorre com o veterinário. E não é só uma questão de entrar, mas ter produtos e serviços para oferecer nesta área, que estimamos ter por volta de 14 mil pontos de venda no Brasil. É isso o que a gente está buscando nessa gestão.
AgroRevenda – Como isso vai funcionar?
Paulo Tiburcio – O mercado agrícola possui 5.200 pontos de venda no Brasil e os 1.800 associados da ANDAV representam 72% do faturamento nacional. Como disse, a linha veterinária tem 14
mil pontos de venda, muitos são pequenos, bem espalhados pelo País. A participação agrícola é muito forte. E existem muitos distribuidores que comercializam nas duas linhas. Quem tem o outro perfil são basicamente os pequenos e médios distribuidores de veterinária. Mas não adianta querer abraçar o mundo. Nós queremos muito focar a parte de gado, aves e suínos, que são os três grandes mercados de exportação em proteína animal.
AgroRevenda – E o setor de animais de companhia?
Paulo Tiburcio – Certamente, o Pet está dentro desses 14 mil pontos de venda que comentei, mas é um setor que, atualmente, precisamos desenvolver produtos e serviços para depois ampliar
a participação.
AgroRevenda – E qual o conjunto de produtos que a ANDAV vai dirigir aos veterinários?
Paulo Tiburcio – Por exemplo, muitos serviços que oferecemos para a área agrícola podem ser permeados para a veterinária. A parte jurídica, a defesa de ICMS, transporte, armazenamento,
são áreas que podemos utilizar nos dois setores. É uma base boa que temos. Mas o desafio de toda a nossa equipe de regionais é trazer para ‘dentro de casa’ necessidades para construirmos o melhor portfólio. O que temos hoje já pode angariar um número bom de parceiros, mas queremos mais, ser representativos na veterinária. E estamos envolvendo os distribuidores do segmento
em debates na internet, que estamos realizando desde o início deste ano.
AgroRevenda – E como está o trabalho com as regionais espalhadas pelo Brasil?
Paulo Tiburcio – Temos oito regionais e, ainda neste ano, precisamos de uma unidade nova, que atenda São Paulo, parte do Rio de janeiro, Espírito Santo e Nordeste. É uma área muito importante, temos um número muito grande de sócios e ainda não contamos com um executivo específico.
AgroRevenda – Como está o novo desenho das entidades que atuam no setor? Algumas se juntaram, surgiu a CropLife. Como anda essa movimentação em sua visão?
Paulo Tiburcio – Falando pela ANDAV, estamos em um momento muito positivo, com amplo crescimento e reconhecimento pelo mercado e pelos associados. Contamos com quase 1.800 sócios, recebemos novas filiações mesmo durante a pandemia, mais de dez sócios por mês. E queremos chegar ao fim de 2021 com dois mil sócios. Nunca trabalhamos tanto pelo associado como nos últimos meses. Neste momento positivo, estamos fazendo uma revitalização da marca ANDAV. Vamos lançar uma campanha de comunicação para divulgar como estamos planejando nossa atuação para os próximos trinta anos. Completamos três décadas de serviços e seguiremos ao lado da agenda global dos próximos trinta anos, para ajudar a alimentar o mundo. Um momento muito bacana e positivo. Vemos à frente uma base sólida para atuar em nome do segmento e ampliar ainda mais.
AgroRevenda – E o Congresso ANDAV?
Paulo Tiburcio – Desde o início, trabalhamos com um limite e achamos mais seguro atentar para a saúde das pessoas e as diretrizes do Governo do Estado de São Paulo e das autoridades
nacionais e internacionais nessa área. A décima edição do Congresso ANDAV já tinha vendido 94% da Feira de Negócios e 30% do espaço da plenária. Público a gente já tinha, mas não queríamos correr nenhum risco, muito menos expor nossos amigos, colegas, parceiros e investidores. E acabamos agendando o ‘Congresso ANDAV Fórum e Exposição’ para 11, 12 e 13 de agosto de 2021. O importante é preservar a segurança de todos.
AgroRevenda – Você nunca desejou ser produtor rural?
Paulo Tiburcio – Eu já fui produtor de leite. Mas preciso explicar uma coisa: tenho um princípio de conhecer, antes, profundamente aquilo que desejo fazer. Na minha carreira, eu trabalhava muito com algodão e tive a oportunidade de aprender muito com Geraldo Carcanholo, o maior mestre de algodão do mundo, que era do Instituto Biológico de Campinas. Aí, fui plantar no Norte do Paraná, em Assaí, numa área arrendada. Quando fui para o setor de hortifrúti, plantei batata dois anos, em São João da Boa Vista (SP). Depois, eu tive um sítio, durante dez anos, e mantinha uma produção de leite em Casa Branca (SP). Lá, plantava milho e sorgo para fazer confinamento. Mas era uma coisa pequena. O que tirava, dava para pagar os gastos da propriedade. Porém, nunca tive o sonho de me tornar independente na Agricultura. E sempre me dediquei a ter uma renda fixa, já que minha mulher era autônoma e tinha rendimento variável. Eu tive muitos desafios na carreira, passei por várias áreas, sempre me mantive motivado, sem a necessidade de largar tudo para tocar revenda ou fazenda.
AgroRevenda – Mas o Paulo tem mais histórias dentro do Agro, não?
Paulo Tiburcio – Sim. Em 1989, fui um dos criadores do projeto para desenvolver os EPIs (Equipamentos de Proteção Individual) que são vendidos e usados hoje na Agricultura. Outra coisa que me orgulha muito foi ter plantado a primeira área de algodão em Chapadão do Sul (MS), em 1987. O pessoal dizia que eu era louco porque lá não tinha mão de obra para colher. E o resultado
foi tão bonito que fez vários lavradores começarem a plantar algodão no Cerrado. E, junto dessa área, firmamos convênios com a Embrapa (Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária) para fazer plantio direto, quando multiplicamos a semente do milheto. É uma honra ter participado dessa história.
AgroRevenda – E existem outras histórias fora do Agro, certo?
Paulo Tiburcio – Sim. Eu gosto muito de carros antigos, uma paixão que nasceu quando eu viajava com um tio, ainda criança. Cheguei a ter cinco modelos. E eu via colegas meus ganhando dinheiro, até R$ 1.800,00 por dia, fazendo casamento. Usando os veículos para levar a noiva à igreja. Mas eu não queria ganhar dinheiro, só desejava curtir. E como eu era voluntário do Grupo de Apoio à Criança com Câncer (GACC), em Ribeirão Preto (SP), pedi ao presidente do grupo e, atualmente, toda noiva que levo faz um depósito em nome do GACC. Uso meu hobby para ajudar as crianças em tratamento.
AgroRevenda – Ainda tem carros antigos?
Paulo Tiburcio – Sim. Dois modelos Chevrolet Bel Air, um 1951 e outro 1954. Um Opala e um Karmann Ghia TC. Sem falar que estou restaurando um Ford 1929. No fim de semana que não tem casamento para eu levar a noiva, fico no jardim ou, então, sujo de graxa.
PAULO TIBURCIO | PRESIDENTE EXECUTIVO DA ANDAV
# Nasceu em Bauru (SP) | Casado | Dois filhos (Paula e Guilherme).
# Engenheiro-agrônomo | Pós-graduação em Proteção de Plantas (Universidade Federal de Viçosa)
Mestrado em Defesa Vegetal (Unesp – Jaboticabal) | MBA em Marketing (FGV) | MBA em Administração
(Fundação Dom Cabral).
# Passagens pela Syngenta (18 anos) | Nufarm (6 anos) | inpEV (5 anos) Basf (3 anos) | Albaugh (2 anos).
# Primeiro da família a seguir no Agronegócio | Hoje, tem irmãos, primos e sobrinhos na área.
ANDAV 2020
# Mais de 1.700 associados.
# 620 municípios.
# 24 estados e Distrito Federal.
# 8 Coordenações Regionais pelo Brasil.
DISTRIBUIÇÃO BRASIL
# Mercado agrícola: 5.200 pontos de venda.
# Mercado Veterinário: 14 mil pontos de venda.
# 1.800 associados ANDAV: 82% do faturamento nacional da Linha Agrícola.
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