Estratégias e oportunidades para a recuperação de margens na distribuição de insumos.
Nos últimos anos, a distribuição de insumos agrícolas tem enfrentado desafios significativos, principalmente no que se refere à rentabilidade, evidenciando queda nas margens do negócio. Esse fenômeno é resultado de uma menor diferenciação no portfólio, dado o movimento de ‘desbandeirização’ dos canais e fortalecimento do mercado de defensivos genéricos. Somado a isso, a distribuição também passa um movimento de consolidação e expansão de sua área de atuação, com plataformas e grupos independentes seguindo estratégias agressivas de crescimento via aquisições de canais regionais e abertura de novas lojas, tudo isso contribuindo para a intensificação da competição no segmento.
Dessa forma, as revendas agrícolas, que antes se beneficiavam de um mercado menos saturado, agora precisam se adaptar a um cenário onde a concorrência é cada vez mais intensa e os produtos se tornam cada vez mais semelhantes. A globalização das cadeias de suprimento e a quebra de barreiras para acesso ao mercado também contribuíram para a configuração desse cenário, permitindo que novos competidores, principalmente de origem asiática, ingressarem no mercado brasileiro, com principal diferencial atrelado à competitividade dos preços. Além disso, a pressão por parte dos produtores para redução de custos e o aumento da eficiência em suas operações agrícolas têm levado a uma busca incessante por insumos mais baratos, o que impacta diretamente as margens de lucro das revendas.
Dados compilados pela Markestrat, baseados no Sistema Agrofit do Ministério da Agricultura Pecuária e Abastecimento (MAPA), revelam que, nos últimos cinco anos (de 2019 até junho de 2024), foram concedidos 1.300 novos registros de defensivos químicos formulados e 400 de biocontrole (contagem não considera extensões de registro para diferentes cultivos). Esse aumento na oferta de produtos contribui para a saturação do mercado e a consequente pressão sobre as margens de lucro das revendas. A proliferação de novos produtos no mercado não apenas aumenta a competição, mas também torna mais difícil para as revendas se diferenciarem. Com tantas opções disponíveis, os produtores podem se tornar mais exigentes e seletivos, buscando sempre o melhor custo-benefício. Isso força as revendas a competir não apenas em preço, mas também em qualidade, serviço e inovação. Além disso, a complexidade regulatória e a necessidade de constante atualização sobre novos produtos e suas aplicações tornam a gestão do portfólio de produtos um desafio ainda maior. Diante desse cenário, as revendas agropecuárias têm dois caminhos principais para lutar pela rentabilidade:
Eficiência operacional e ganho de escala/escopo
Otimizar processos internos, reduzir custos e aumentar a eficiência são estratégias fundamentais para melhorar a rentabilidade. Além disso, a expansão do escopo de atuação, aproveitando-se da sinergia entre os diferentes negócios, pode proporcionar vantagens competitivas significativas. Movimentos alinhados a tal estratégia estão relacionados à verticalização de operações para trás, seja visando produção e/ou importação direta de insumos; verticalização para frente, somando negócios de captura, comercialização e processamento de grãos; além da diversificação com negócios adjacentes como concessionárias de máquinas, misturadoras de adubos e outros. Por sua vez, o ganho de escala pode estar alinhado à ampliação das operações atuais, expandindo regiões e negócios, melhorando a eficiência logística e dos centros de distribuição, e centralizando compras para aumentar o poder de barganha. Investir em tecnologia, automatização de processos e treinamento de funcionários são algumas das medidas que podem ser adotadas para alcançar esses objetivos. A implementação de sistemas de gestão integrados, por exemplo, pode ajudar a reduzir desperdícios, melhorar o controle de estoque e aumentar a precisão nas operações diárias.
Recuperação da margem de venda de produtos
O foco principal deste artigo está neste segundo elemento, explorando como as revendas podem recuperar suas margens de lucro através de uma gestão inteligente do mix de produtos. A diversificação do portfólio, a introdução de produtos de maior valor agregado e a aposta em inovações tecnológicas são algumas das abordagens que podem ser adotadas. Além disso, a construção de relacionamentos sólidos com fornecedores e clientes pode ajudar a criar uma rede de confiança e fidelidade, essencial para a sustentabilidade do negócio a longo prazo. A visão conservadora da área de inteligência de mercado da Markestrat indica que o mix de insumos agrícolas sofrerá algumas mudanças nos próximos cinco anos, tanto em volume quanto em valor financeiro. A expectativa é que os insumos biológicos representem 4% do mix em 2028 | 2029 frente a 2% do ciclo atual (2023 | 2024), enquanto que especialidades tendem a alcançar 11% de participação, contra os atuais 9%. Esse crescimento será impulsionado pelo aumento de quatro pontos percentuais acima das outras categorias nos próximos cinco anos, o que significa que crescem a um ritmo mais acelerado frente às demais. Essa tendência reflete uma mudança no comportamento dos produtores, que estão cada vez mais conscientes da importância de práticas agrícolas sustentáveis e da necessidade de reduzir o impacto ambiental de suas atividades. Para biológicos, há um incentivo de adoção relacionado à resistência de pragas, doenças e daninhas, trazendo alternativas ao manejo químico. Por sua vez, o mercado de especialidades tem sido impulsionado pela necessidade de melhorar a resposta das plantas aos estresses bióticos e abióticos, além de ganhar eficiência na absorção e uso de nutrientes.
Essa mudança no mix de produtos traz implicações importantes para as revendas agrícolas. Para se adaptarem e prosperarem nesse novo cenário, as revendas devem considerar as seguintes estratégias:
Seleção de parceiros e fornecedores corretos
É crucial estabelecer parcerias com fornecedores que ofereçam produtos de alta diferenciação, políticas comerciais e de acesso atrativas, além de ações conjuntas para geração de demanda na ponta. Produtos inovadores e diferenciados podem proporcionar margens de lucro mais elevadas e ajudar a revenda a se destacar no mercado. Além disso, parcerias estratégicas podem permitir o acesso a tecnologias exclusivas e suporte técnico especializado, o que pode ser um diferencial competitivo importante.
Bom sistema de controle e gestão do mix de vendas
Implementar um sistema eficaz de controle e gestão do mix de produtos é essencial para garantir que a revenda esteja sempre alinhada com as tendências do mercado e as necessidades dos produtores. Isso inclui monitorar o desempenho de cada categoria de produto e ajustar o mix conforme necessário. Ferramentas de análise de dados e inteligência de mercado podem ser extremamente úteis nesse processo, permitindo uma tomada de decisão mais informada e estratégica.
Modelos de incentivos ao time comercial
Desenvolver modelos de incentivos que privilegiam a venda de produtos biológicos e especialidades pode motivar a equipe comercial a focar nesses itens, contribuindo para o aumento das margens de lucro. Programas de bonificação, comissões diferenciadas e reconhecimento de desempenho são algumas das formas de incentivar a equipe a alcançar os objetivos estabelecidos.
Força de geração de demanda orientada ao perfil de produtor correto
Investir em uma força de vendas que compreenda as necessidades específicas dos diferentes perfis de produtores e que seja capaz de gerar demanda para os produtos certos é ponto chave. Isso inclui treinamento contínuo e desenvolvimento de habilidades para identificar e atender às demandas do mercado. A segmentação de mercado e a personalização do atendimento podem ser estratégias eficazes para aumentar a satisfação dos clientes e, consequentemente, a fidelidade e a recorrência de compras.
Em resumo, a recuperação da margem de venda de produtos nas revendas agrícolas passa por uma gestão estratégica do mix de produtos, seleção de parcerias adequadas, sistemas de controle eficientes e incentivos direcionados. Ao adotar essas práticas, as revendas podem não apenas sobreviver, mas também prosperar em um mercado cada vez mais competitivo. A capacidade de adaptação e a busca contínua por inovação serão fatores determinantes para o sucesso das revendas agrícolas nos próximos anos.
- Fernando de Cesare Kolya é Engenheiro Agrônomo e sócio na Markestrat Group.
- Vitor Nardini Marques é Engenheiro Agrônomo e consultor associado na Markestrat Group.
- Matheus Alberto Cônsoli é Administrador de Empresas e sócio na Markestrat.
