Corporação entra no sétimo ano de atuação, firma-se como maior distribuidor latino-americano, pode faturar R$ 10 bilhões e aposta em parceria total com produtor e fornecedores
É uma jornada inacreditável. De apenas seis anos de vida. O conhecido Fundo de Investimentos Aqua Capital mirou na história de sucesso do Agronegócio Brasil e começou a operar revendas de insumos no país, adquirindo em 2016 a Rural Brasil, nome tradicional do varejo do setor, fundado em Goiás e que se espalhou pelo Centro Oeste, Norte e Nordeste. A ideia era seguir construindo uma plataforma com nomes sólidos da distribuição. Assim foi com as operações da Agro100, Sementes Boa Nova, em 2017, Grão de Ouro e Agro Ferrari no ano seguinte. Para complementar a estrutura, novos investimentos foram feitos em 2019, com a chegada da Sementes Campeã, Ferrari Zagatto, em 2021, e Agrocat, no ano passado.
Foi assim que nasceu a Plataforma AgroGalaxy e a audácia do projeto não sofreu nem uma ‘cosquinha’ mesmo com a chegada da pandemia da Covid-19, em 2020. Ao contrário. O número de lojas saltou de 93 para 150, a corporação realizou a primeira venda de ações ao público, abrindo seu capital,a receita líquida da empresa de R$ 4,1 bilhões mais do que dobrou, e, no último trimestre do ano passado, chegaram ao fim a integração das três últimas ‘adquiridas’ e o processo de reestruturação administrativa arquitetado para conduzir o crescimento e a complexidade das atividades daqui para frente.
“Várias perspectivas justificam esse crescimento ímpar. 2021 foi um ótimo período e escolher e acertar as três últimas investidas para integrar a plataforma AgroGalaxy garantiram essa evolução. E firmaram nossa jornada, iniciada lá trás, uma história vinda com Rural, Agro 100 e outras. Escolhemos grandes revendas para atuar conosco. Acrescentando nossa abertura ao mercado, a estrutura organizacional implantada, dar autonomia e sustentar as decisões na ponta, que é quem faz a diferença. Tudo sacramentou a conexão de nossa proposta de valor com o que o mercado precisava”, contextualiza Sheilla Albuquerque, que assumiu como CEO no lugar de Welles Pascoal, o executivo que estruturou um time engajado e de alta performance, focado em crescimento e na expansão da empresa de Norte a Sul do Brasil. “A Sheilla terá muito êxito na nova função, considerando seus mais de 30 anos de experiência no mercado e a sua brilhante trajetória desde que se juntou ao time AgroGalaxy”, analisa Pascoal. “A indústria tem grande capacidade de levar tecnologia. E nós nos posicionamos para acelerar essa tecnologia no campo, com vários manejos. Temos capilaridade e o produtor percebe que pode confiar na distribuição. Ao mesmo tempo, somos um braço da indústria a favor do produtor. Para conseguirmos resultados juntos. Entramos na operação dele e agregamos valor”, justifica Fernando Manzeppi, posicionado agora como Vice-Presidente de Negócios.
E a reestruturação planejada nunca imaginou passar por testes tão inusitados. Além da pandemia, houve pânico na logística internacional, disparada dos preços de insumos, inflexão econômica da China em decorrência da política de tolerância zero com a doença, e a invasão da Ucrânia pela Rússia. Mas a adversidade redundou em uma jogada de mestre para atender um mercado assustado com a possibilidade de faltar fertilizantes. “Lançamos um CRA (Certificado de Recebíveis do Agronegócio) de longo prazo no valor de 500 milhões de reais para ajudar o capital de giro e garantir o crescimento. Uma operação que teve muita procura. Uma prova de confiança do mercado financeiro para o AgroGalaxy”, admite Sheilla. “Foi bem impactante e vital porque tivemos um salto vertiginoso nos preços dos insumos no ano passado e financiar o produtor na mesma área significou o dobro de capital”, adiciona Fernando Manzeppi. “Foi um tiro certeiro. Os preços dos insumos já tinham escalado antes mesmo do início da guerra e sabíamos que os lavradores usariam de maneira otimizada, aproveitando o estoque de nutrientes no solo. Assim, conseguimos garantir a entrega de todas as encomendas”, explica animado Maurício Puliti, diretor financeiro e de relações com investidores da companhia. Como frisa a nova CEO, foram vários anos dentro de um só. “Vivemos um período de integração violenta para o AgroGalaxy ser um só. E a gente administrando tudo para atender melhor possível o agricultor. Para não faltar produto para ele e poder tomar a melhor decisão. Como dizemos, não temos geografia, temos coesão dos times. A situação mundial só se acalmou no fim de 2022 e os valores dos fertilizantes voltaram quase ao patamar de antes da pandemia. Nesta virada de ano, estamos muito otimistas. E precavidos, ao mesmo tempo. A taxa de juros é um tema incerto. Não podemos saber com exatidão como as economias das grandes potências vão se comportar. Só sabemos que haverá crescimento abaixo de 2022 e uma luta intensa contra a inflação. Mas nosso radar é de crescimento, principalmente em fertilizantes. Em 2022, o volume caiu 5%, o produtor foi mais econômico no uso. Mas muitos deles fizeram agricultura de precisão, usaram o que havia de resquício de adubo na terra. E o Agrogalaxy, que tem uma divisão específica de agricultura de precisão, com análise de solos, como aplicar fertilizantes a taxa variável, esteve ao lado deste empreendedor. E o agricultor que seguiu esse caminho mudou de patamar e não volta mais ao que era. Ele aprendeu que pode ser mais racional no uso dos insumos. E também notamos uma aceleração em organominerais, outro insumo que cativa o produtor rural quando é utilizado e leva benefícios comprovados à fazenda. E ele perpetua o uso. Agora, quem usa o fertilizante ‘full’ vai voltar a comprar porque a relação de troca está boa para o campo. E é o melhor momento de tomar a decisão porque as incertezas econômicas no Brasil e no exterior podem prejudicar os preços das commodities. Hora boa de planejar e travar”, analisa Sheilla Albuquerque.
Realmente, o produtor brasileiro precisou de uma decisão mais técnica no ano passado. E esteve ao lado da revenda que suportou com time técnico preparado, que ajudou nas decisões, apontando as tecnologias adequadas. Não é à toa que o AgroGalaxy fechou o período com vinte novas lojas, inclusive utilizando a estratégia de colocar o time comercial antes da abertura física de um ponto de venda. “Isso sem falar nas 23 lojas abertas em 2021, que amadureceram e alcançaram velocidade de cruzeiro para atender. Além disso, alcançamos a categoria de fornecedor confiável, principalmente por causa dos momentos vividos. A fazenda sabe que temos, entregamos e honramos o compromisso. Fertilizantes, defensivos, sementes, especialidades, assistência, saltos de produtividade. E a figura dos biológicos. Crescemos muito acima do mercado nesse quesito. Porque estamos nos posicionando como a plataforma líder na transição para a agricultura regenerativa. Nossos centros tecnológicos, nossos pesquisadores, nossos homens de campo nos posicionam para trabalhar essa transição. Vamos ampliar os Centros Tecnológicos AgroGalaxy para oito estações. Espaços para teste de manejo. P & D de manejo e não de produtos. Somos os melhores para encaixar as ofertas no manejo e contribuir para aumentar a produtividade, usando os mesmos insumos e a mesma área para alimentar o planeta com sustentabilidade. A resposta está aí. Acompanhamos nos nossos ensaios. Quando aumentamos o mix de bioinsumos no manejo, sem substituição dos químicos, a produtividade aumenta, o solo responde melhor, com vida microbiana mais ativa. E a planta fica mais forte diante das intempéries. É o sistema imunológico da planta”, reforça Sheilla.
As experiências mais ousadas na caminhada da agricultura regenerativa ainda reúne uma população relativamente pequena, mas a Sheilla e o Fernando garantem que quem adota permanece no sistema. É cliente fiel do AgroCare e AgroGalaxy. “Nosso agrônomo de campo é o parceiro do produtor, treinado cada vez mais para auxiliá-lo a crescer em produtividade. É um caminho que desejamos trilhar. Um fornecedor traz um produto novo, nós testamos para comprovar, com doutores e PHD´s. Se cumprir o propósito de produtividade e sustentabilidade, entra no portfólio AgroGalaxy. Aí, treinamos nossos especialistas de produtividade. Doutores e Phd´s que vão capacitar os Coordenadores Técnicos de Vendas na oferta levada ao Campo. E temos 600 CTV´s. Eles mostram tudo o que testamos, comprovamos e que efetivamente levam resultados ao agricultor. Testes feitos em uma safra. Em oito regiões diferentes do Brasil. E depois em vida real, com agricultores. Em oitocentas áreas”, informa a CEO do AgroGalaxy.
Sheilla ainda pontua que a estratégia envolve a integração das empresas e das áreas comerciais. Foi criada de P & D separado dos manejos para buscar produtores que topem viver uma jornada de três anos para comprovar a eficiência de novas maneiras de plantar e colher. “Há cinco anos, não cresce a produtividade da soja. Só por aumento de área. Precisamos avançar, há muito espaço. É estudar, testar os produtos novos que chegam. É a nossa missão. Assim como lançar o primeiro projeto de carbono, primeiro financiamento verde (Green Galaky. Vide Box), tudo o que é financiamento sustentável, várias opções ao agricultor. E no conceito da revenda, da loja, é entender que o cliente compra onde ele quiser. Sejam meios digitais, lojas, modelos híbridos. Onde ele se sente mais confortável. Conversa no balcão, no cafezinho, marketplace, clubes de vantagens, aplicativo, compras diárias, entrega na hora”, discrimina Sheilla.
A Safra 2022 – 2023 foi conduzida pelo AgroGalaxy antecipando mais da metade do volume de insumos aos agricultores. Risco mínimo em um período ainda instável de custos e logística internacional. Acordo de volume e preço com o fornecedor. E sempre recomendando que os produtores rurais antecipem suas compras, pois evita limitação no suprimento e ajuda no planejamento e acompanhamento da lavoura, além de contribuir para um bom nível de rentabilidade. “Vamos colocar mais CTV´s no campo para suprir a necessidade do agrônomo na lavoura. O produtor quer isso. Vamos levar nosso centro de tecnologia para a fazenda dele. Ele precisa muito disso. E isso traz fidelidade. Sem falar que também somos um braço da indústria a favor dele. A indústria tem capacidade de levar a tecnologia e nós podemos acelerar essa tecnologia na lavoura. Com vários manejos. Dar capilaridade. E o produtor sabe que pode confiar na distribuição para obter resultados”, arremata Manzeppi.
“Queremos sugerir novas tecnologias a partir de uma sólida base de dados. E a nossa digitalização mune o nosso agrônomo das melhores informações. Os produtores e a indústria têm tempos e limites diferentes. Porém, o produtor rural brasileiro é comprovadamente ávido por tecnologia. Está sempre disposto a testar. Tanto que é o primeiro do mundo na adoção dos biológicos. Ele é um cientista, também. Conhece a lavoura dele profundamente. E a indústria é eficiente, não deixa a peteca cair. Logo, temos um trabalho imenso pela frente porque apenas 10% dos micro-organismos do solo estão mapeados. As soluções que estão na natureza há milhões de anos é uma nova fronteira, um novo mundo. E são muitos empreendedores rurais e recursos chegando. É uma revolução que vai dar sobrevida aos químicos e ajudar na integração. Qual solução química vai chegar e atuar bem com os biológicos? Estamos aqui para estudar todas essas interações. Para dar maior produtividade. Estamos só no início. E fazemos com as indústrias porque elas têm as informações do produto. Fazemos com o produtor porque eles são a razão do nosso trabalho”, arremata Sheilla Albuquerque.
JORNADA AGROGALAXY
# 2016: Fundo Aqua Capital inicia investimento na distribuição de insumos agrícolas no Brasil com Rural Brasil, Agro100 e Sementes Boa Nova
# 2017: aquisição da Grão de Ouro
# 2018: compra da Agro Ferrari
# 2019: investimento na Sementes Campeã
# 2021: assume a Ferrari Zagatto
# 2022: encampa a Agrocat
PLATAFORMA AGROGALAXY
# Formada pelas marcas Rural Brasil, Sementes Campeã, Agro100, AgroFerrari, Sementes Boa Nova, Grão de Ouro, Boa Vista, Ferrari Zagatto e Agrocat
# 150 lojas em 13 estados do Brasil
# 23 mil clientes cadastrados
# Aproximadamente 2.600 colaboradores
# 28 silos para armazenamento
# 13 unidades de sementes | 3 próprias e 10 toolings
# Serve 13 milhões de hectares de área plantada
# Faturamento: R$ 6,6 bilhões em 2021 | Quase R$ 10 bilhões em 2022 (previsão)
NEGÓCIO AGROGALAXY
# Companhia listada no Novo Mercado | AGXY3
# Avaliada em R$ 1,7 bilhão na Bolsa (dezembro de 2022)
# Maior acionista: Aqua Capital, com 53,1%
# Receita líquida de R$ 3,074 bilhões no 3º trimestre de 2022 | Crescimento de 66,6% sobre 3º trimestre de 2021
Sheilla Albuquerque – CEO Agrogalaxy
“Estou aqui para deixar um legado à Agricultura”!
Ela é paulistana. Ela é da Freguesia. Da Freguesia do Ó. Filha de pais mineiros, Sheilla Albuquerque começou cedo na lida, aos 14 anos, como jovem aprendiz de uma companhia americana, em Barueri. E as lições foram aprendidas rapidamente. Trabalhar de dia, estudar à noite e nos finais de semana. Entrar na faculdade. Aprender. Entregar com energia tudo o que é requisitado. Depois de trinta anos de agronegócio, ela chega ao ápice da carreira com uma ideia simples na cabeça: ajudar o lavrador brasileiro a ser mais produtivo. Fazer a diferença em um novo Agro. Tecnológico. Regenerativo. Com o Agrogalaxy cumprindo papel decisivo na transformação. Confira:
Como o Agro entrou na sua vida?
Sou filha de pais mineiros e neta de avós que tinham alambique, lavoura e pecuária de subsistência. Mas o agro veio para a minha vida mesmo com a empresa americana Rohm and Haas, em Alphaville, que tinha uma conexão com o Programa Jovem Aprendiz de Barueri (SP). Eu entrei por ali, aos 14 anos, fazendo trabalhos simples. E comecei a perceber a importância de aprender. Todo mundo falava inglês e eu não falava. Pensar em entrar na faculdade. Era, na prática, um programa que lidava com diversidade e inclusão. E segui. Era trabalhar de dia e estudar à noite. Executava tudo o que me passavam com garra, determinação e vontade de crescer. E assim fui subindo na carreira. O agro me acolheu e eu me apaixonei.
E depois da faculdade?
Eu fiz Administração de Empresas, passei praticamente metade da carreira em supply chain, e ainda planejamento, demanda e customer service. Então, apareceu a oportunidade de fazer um programa na área comercial com as cooperativas do Sul do Brasil. E descobri que era o segmento em que eu desejava entrar. Da área de projetos fui para negócios B2B, marketing de herbicidas, ocasião em que mergulhei profundamente em técnicas, colada na turma de Agronomia para entender de plantas daninhas, mecanismo de ação de herbicida, etc. Deu certo e apareceu a oportunidade de tornar-me Diretora Comercial na Dow Agrosciences para todo o Sul do Brasil, onde fiquei bastante tempo e aproveitei para implementar o que havia estudado no projeto das cooperativas. Eu acreditava naquilo que havia feito.
O que mudou quando a Dow e a DuPont se uniram?
Eu fiquei como Vice-Presidente Comercial, também cuidando do Sul do Brasil, porém adicionando o Paraguai. Foi uma excelente experiência porque liderava um país inteiro, tive contato com todas as áreas da companhia no país vizinho, atuando forte com a gestão.
Aí, surge o AgroGalaxy, em 2020, no vendaval da pandemia?
Sim, recebi o convite e me chamou atenção de imediato porque sempre quis estar bem próxima do agricultor. Saber como ele funciona e pensa. Além de todas as transformações do setor porque sempre fui uma pessoa de uma indústria só, em defensivos, sementes e biotecnologia. Vi a oportunidade de aprender sobre outros segmentos, como fertilizantes, especialidades, além de toda a complexidade do Varejo. É muita ponta para amarrar. Tem sido um período muito rico em conhecimento, crescimento, gestão profissional.
No fim do ano passado, você assumiu como CEO. Como foram esses três meses de liderança? E daqui para frente?
Foram meses intensos. 2022 foi um ano bem diferente, com uma formação relativamente alterada na empresa, da liderança do time que está comigo. Foi época de entender como vamos jogar o jogo juntos, como os papéis se conectam e a nova visão do AgroGalaxy. E a minha missão daqui para frente é ver isso na realidade. Eu sou guiada por propósitos. Estou aqui para deixar um legado para a Agricultura. Ajudar o agricultor brasileiro. Olhar no futuro que a média de produção no país subiu mais cinco sacas, por exemplo, e conferir que o AgroGalaxy teve papel na transformação.
Como melhorar a performance dos produtores? A jornada tecnológica atrapalha atrair novos clientes?
Olhe, em primeiro lugar, não é ‘ou’. É ‘e’. Nossa primeira atitude é convidar o cliente que está dentro de casa a entrar nesta nova jornada, diferente, tecnológica, de aumento de produtividade e sustentabilidade. Logicamente, vamos permanecer atendendo todos os tipos de clientes. E o positivo é que criamos uma plataforma para fazermos esse novo convite. Uma plataforma que, tenho certeza, vai ajudar na conquista de novos produtores. No fundo, em um primeiro momento, será uma base seleta de clientes, bem segmentada.
O AgroGalaxy vai mergulhar na produção mais requintada ou continuar expandindo?
Seguiremos com todas as nossas propostas oferecidas aos agricultores. Mas, ao mesmo tempo, estamos estruturados para ter o dobro do tamanho atual. Logo, seguimos interessados em novas aquisições. Um bom negócio é sempre um bom negócio.
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