Um pouco mais de informações sobre o encontro on line organizado pela Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários, a ANDAV, e a MPrado Governança Corporativa.
Que debateu os caminhos da sustentabilidade das empresas distribuidoras de insumos agrícolas e veterinários do Brasil diante da pandemia do COVID-19.
Para relembrar, o time chamado para a discussão foi de primeira qualidade.
No comando, o craque Marcelo Prado, CEO da MPrado Consultoria Empresarial.
Na coordenação, o Paulo Cesar Tiburcio Gonçalves, que assumiu a presidência executivo da ANDAV recentemente.
E mais.
Alberto Yoshida, o novo Presidente do Conselho Diretor da ANDAV e sócio da Yoshida & Hirata.
Roberto Motta, Diretor da ANDAV e presidente da Agro Amazônia, empresa ligada ao Grupo Sumitomo.
Júlio Chudzik, Diretor da Ouro Safra e Sócio da ANDAV.
E Renato Serafim, CEO da Agro100 e Agroferrari, que também é sócio da ANDAV.
Começamos com o Júlio Chudzik, da Ouro Safra, que explicou que a indústria escolheu procurar mercado, mas hoje, em São Paulo, onde fica, os produtores estão comprando mais dos distribuidores.
Porque a revenda tem o risco do roubo, oferece um bom serviço, faz parcerias e presta serviços.
E está bem preparada.
Como a indústria, é claro, mas bem mais ao lado dos produtores, o que a indústria não vai conseguir nunca.
Júlio apontou que o agrupamento de indústrias no setor de grãos é resultado do que o cliente quer.
O direito de escolher o bom produto, para o bom desempenho dele.
É a simplicidade do negócio.
Todos têm compromissos, mas o cliente é o compromisso maior.
Júlio resumiu: “Temos que levar um serviço completo. O cliente precisar estar confortável. Entregar a safra para comercializarmos. E quanto mais crescermos, mais burocracia e processos. Isso faz parte. Porém, com o passar do tempo, vai gerando oportunidades para outros pequenos”.
O Renato Serafim, da Agro100 e Agroferrari, conhece como poucos os dois lados da moeda.
E afirmou que há uma verdadeira guerra.
No bom sentido.
Em cada canto do país, uma realidade.
O sul parece os americanos, com pulverização e foco na revenda.
No centro e Norte, grupos formados pelos grandes e olho na indústria.
Tem produtor de tudo quanto é tipo.
O que gosta de preço, o que gosta de marca, o que gosta de conveniência, o que gosta de relacionamento.
Cada um procura seu caminho, indústria e distribuidor.
Ele confidenciou: “Nós mesmos, dividimos o Mato Grosso em regiões para tentar enfrentar o problema”.
Renato apontou setores da economia onde a concentração foi gigantesca.
Como supermercados e farmácias.
E que hoje há cinquenta distribuidores e cooperativas somados vendendo para mais da metade do mercado.
Ele considerou que o número vai diminuir expressivamente.
Para cinco distribuidores e cinco cooperativas apenas.
E o Renato falou mais: “Já vivi a bandeirização aqui no sul. A cooperativa já é uma multibandeira. Já eu, estou investindo em capacitação técnica da equipe para o setor de sementes. Hoje, não entro com um cliente por causa de um químico. Senão, cai na questão do preço. Quero carteira, poucos fornecedores e assistência. Tenho 43 pontos de venda na Agro100 e 13 na Ferrari. Tenho que dar fidelidade e credibilidade. Atendemos a reclamação. Quando a indústria vender químico digitalmente, ela vai estar comoditizando o mercado. Vai haver consolidação, multibandeiras e cada empresa vai escolher. Nós estamos diminuindo o número de fornecedores e criando laços fortes com eles. No milho, por exemplo, só temos uma marca. A industria vai ter que entender que a união é de sangue. No supermercado, o pequeno teve que se especializar. Gerar demanda, investir em outros produtos, produtos especiais. Na distribuição, precisa ocorrer o mesmo. Ela precisa ser rápida e ágil para formar time e atender o cliente que está meio perdido por causa da crise ou de mau atendimento”.
O Renato sabe das coisas.
A turma da distribuição aproveitou para dar mais conselhos e tentar enxergar o futuro:
Vivemos uma grande consolidação da distribuição no Brasil.
Os cinco maiores americanos representam 60% do mercado.
Em quatro anos, o Brasil terá os cinco maiores com 40% do mercado.
E nove grandes plataformas de distribuição.
Elas vão crescer ainda mais, com profissionalização adequada, o mesmo caminho que as médias distribuidoras precisam percorrer.
Criar alianças locais ou regionais para ajudá-las a se manter competitivos em relação às grandes plataformas.
O comércio eletrônico ainda enfrenta muitos problemas.
Mas ainda não decolou como poderia.
A entrega é um deles.
Sem falar nos produtos que exigem cuidado, orientação de agrônomos, veterinários.
Não é um produto qualquer.
O e-commerce deve vingar, mas não totalmente agora. Talvez seja viabilizado exatamente pela distribuição.
Algumas ações são vitais. Governança corporativa.
Conselho, processos definidos, planejamento estratégico, conselheiro externo, balanço auditado.
Relacionamento com o cliente.
Serviços inovadores.
Agritech, pecuária de precisão, digital farm.
Tem que ser ágil.
Usar ferramentas para saber onde reduzir os custos dos produtores, análises de solo e folhas, presença de pragas, doenças e ervas daninhas, aplicar o inseticida onde é absolutamente necessário.
Tecnologia e produtividade.
Os rápidos vão engolir os lentos.
Qualidade nunca deve faltar.
Produto, serviço e atendimento.
E pool de compras para os menores, aumentando o poder de barganha.
Também pode ser interessante focar num distribuidor grande no meio da guerra e trabalhar na prateleira, para melhorar a margem.
Se a distribuidora não for importante para várias indústrias, que seja importante para uma só.
Tem que estar preparada para continuar no negócio ou vender o negócio.
Pare eles, ou o distribuidor se perpetua, se liga a um grande, ou é comprado por um grande.
A margem média do distribuidor já chegou a 20% e hoje é de 15%.
Cresceu a inadimplência, também.
É necessário repensar o negócio, mas a indústria também.
O que elas querem? Share? Valor? Produto?
As vendas do primeiro trimestre deste ano foram melhores do que no ano passado na maioria dos distribuidores brasileiros.
Até 20% acima.
E em abril, no auge da crise, as vendas permaneceram acima de 2019.
Teve revenda que já havia planejado quase mil campos demonstrativos, que foram inviabilizados pelo confinamento social.
Mas a galera não se intimidou e todos eles viraram campos virtuais.
E foi um sucesso.
Tudo para atender o produtor.
O campo não parou, a fazenda está colhendo, plantando, fazendo manejo, comercializando.
A mensagem final foi dada pelo Marcelo Prado.
Não existe um só caminho para a distribuição.
São escolhas.
É fundamental um diálogo franco e aberto com as partes.
Se o relacionamento for contínuo e transparente, as partes vão sempre encontrar o melhor caminho.
E atender o produtor.
Em 2014, a MPrado fez uma pesquisa e constatou que a margem liquida da distribuição era de 6%.
E hoje caiu para 4%.
Precisa haver ações de gestão.
A chegada de players mundiais ao setor vai ser positiva.
Assim como nos outros setores, a agressividade e o profissionalismo de grandes empresas multinacionais provocam a concorrência e redunda em aumento de produtividade, eficiência das empresas nacionais.
Elas ficam melhores.
Marcelo afirmou que também está havendo uma grande concentração dos fornecedores.
E torce para que um ambiente de harmonia e união impere entre indústria e distribuição assim como nas lideranças do país, para atravessarmos essa crise.
O encontro terminou com um convite muito especial.
Vem aí o Congresso ANDAV, em outubro.
Debatendo mercado, fusões, biológicos, pecuária e integração.
Dirigido a grandes, médios e pequenos distribuidores.
Não perca!
A distribuição é muito importante para a sociedade brasileira.
E se a distribuição estiver bem, o agropecuarista brasileiro vai estar bem.
As revendas não são competidoras.
São empresas que trabalham para melhorar a produção.
Quem ajudar mais o produtor, vai sair na frente.
E o Paulo Tiburcio, da ANDAV, ainda ressaltou: “Seja feliz para atingir metas. Assim, alcançaremos o que a gente deseja”.
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