Por Isabela Grespan da Rocha Teixeira e Lucas Sciencia do Prado*
Resolvemos ressaltar um dos maiores feitos do basquete brasileiro na história dos jogos, buscando inspiração para melhorar nosso desempenho em vendas.
Indianápolis, 1987, final de basquete masculino dos Jogos Pan-Americanos. O primeiro ponto brasileiro só veio depois do 6º ponto norte-americano. Os nossos adversários estavam tranquilos, certos de que teriam a vitória e até mesmo os comentaristas brasileiros ressaltavam a supremacia americana daqueles que são conhecidos como “dream team” ou time dos sonhos. Jogadores talentosos que faziam parte da NBA (National Basketball Association) estavam em quadra contra a desconhecida seleção brasileira.
Final do primeiro tempo, Brasil estava 14 pontos atrás do invicto e favorito time americano. Mas, a equipe brasileira não desistiu. Faltando aproximadamente 1 minuto para o final da partida, o time brasileiro inverteu o placar e ficou 8 pontos na frente. Mais alguns pontos para os dois lados e, faltando 12 segundos para o término, a equipe brasileira, tomada pelo entusiasmo, conseguiu fazer mais uma cesta e fechar o placar em 120 a 114. Somava-se, com esse feito, mais uma medalha de ouro para nossa nação. E isso só aconteceu porque os jogadores acreditaram até o final que poderiam tornar possível algo que até então parecia irreal.
Mas o que tal feito, que até os dias de hoje está na memória dos brasileiros, tem em relação com o dia a dia de vendas nas revendas agropecuárias? Destacamos que é muito interessante notar como um exemplo que ocorreu no esporte há mais de 20 anos pode ser aplicado aos nossos negócios nos dias atuais, principalmente se o compararmos com a dinâmica que ocorre com a equipe de vendas.
Acreditar que uma venda é possível é o primeiro passo para que ela realmente seja. Vejamos um exemplo. Um produtor tradicional costuma comprar sempre de uma mesma revenda. Sem dúvida, conseguir uma abertura com esse cliente não é tarefa fácil. Dessa forma, o vendedor do concorrente pode escolher visitá-lo ou não. Caso não o faça, ficará sempre a dúvida, “será que eu teria chance de vender pelo menos um produto da linha que trabalho e começar um relacionamento mais sólido?”. Realmente não há garantias de que a venda seja efetivada, mas a questão é: se não tentar, nunca saberá!
Pois bem, tomada a decisão de visita ou contato e tentativa de aproximação é essencial que o vendedor se mostre entusiasmado, cheio de energia e acreditando que aquela venda será realizada, assim como foi com o time brasileiro. Essa postura positiva gera confiança por parte do cliente e aumenta a chance de negócio. Além disso, vendedores bem treinados também possuem mais chances de atingir o objetivo, pois demonstram domínio nos seus argumentos. Em uma entrevista, Oscar Schmidt, um dos jogadores brasileiros que estava na partida final dos Jogos do Pan em 1987, disse que 90% dos pontos que ele fez foram de extrema dificuldade e que ele só conseguiu devido à ajuda dos seus companheiros de equipe e porque todos estavam bem treinados e confiantes.
Treinamento e trabalho em equipe. Está aí uma combinação de sucesso. O treinamento comercial ajuda o vendedor a reconhecer melhor o perfil daquele cliente e com isso saber como abordá-lo, identificar assuntos que ele tem maior interesse para iniciar uma conversa e também a segmentar os clientes permitindo dedicar mais atenção àqueles que têm maior potencial. Além disso, existe uma chance maior deste vendedor ser mais organizado ao fazer o cadastro de novos clientes e a atualização dos antigos, elaborar um plano de visitas que seja cumprido e perceber o perfil de cada cliente para tratá-lo de forma adequada. O treinamento técnico possibilita identificar as necessidades do cliente e oferecer produtos que trarão melhores resultados para o campo e assim garantir a satisfação do produtor.
Feito isso, tem-se venda fechada e satisfação garantida, certo? Nem sempre. O vendedor cumpriu seu papel, mas a satisfação só vem depois da entrega do produto ou serviço. Assim, o estoque tem que estar bem controlado para não faltar produto e ter atrasos. O faturista tem que fazer a nota fiscal com as quantidades e valores corretos, garantindo que a entrega seja rápida. O vendedor tem que orientar o cliente sobre o uso correto do produto. Lembramos que muitas vezes um cliente fica insatisfeito com um produto, pois a forma de uso não foi correta. Nesses casos a insatisfação com o produto pode se tornar uma insatisfação com o vendedor e, consequentemente, com a revenda. Ademais, outros fatores ainda são importantes, como prestar serviços de pós-venda e realizar trocas quando necessário. Por isso o trabalho em equipe é tão importante no atendimento ao cliente e a soma dessas atividades realizadas com sucesso possibilitará a recompra com a revenda.
Lembre-se, ao atender um cliente seja cordial, mostre motivação e que tem domínio técnico para ajudá-lo em suas necessidades. Trate-o da forma como gostaria de ser tratado. Ninguém gosta de chegar a uma loja e ser mal atendido ou não ter suas dúvidas respondidas para saber se aquele produto ou serviço é a melhor solução para a sua necessidade. Procure atendê-lo bem não só quando precisar vender para fechar metas, mas sempre que houver oportunidade. No caso das visitas procure levar informações, leve valor ao seu cliente. Muitas vezes o fato de tomar um café e trocar (boas) ideias pode ser o diferencial de um vendedor para um simples tirador de pedido.
Finalizamos dizendo que, assim como o Brasil de 1987, a motivação da equipe e o investimento em treinamento e capacitação são a chave para o sucesso das vendas de uma revenda. Invista em seu dia a dia e dê mais atenção aos seus clientes. E assim, ao final do dia, o resultado será sempre melhor! Boas vendas!
*Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para mais informações, visite www.markestrat.org.
Artigo publicado originalmente na Revista AgroRevenda edição Nº40
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