Por Matheus Alberto Cônsoli e Lucas Sciencia do Prado*
Metas! Para alguns profissionais de vendas, as metas são o (1) balizador de seu trabalho, a diretriz de suas ações e o motivo de seus esforços. Para outros são o (2) terror da profissão, sinônimo de pressão e problemas. O que pode estar acontecendo?
Geralmente encontramos algumas respostas, não exaustivas, que podem ajudar a explicar os fenômenos acima. Uma das questões diz respeito à (a) formação e definição das metas. Outra está relacionada à forma como os (b) profissionais de vendas se preparam para superá-las e como estruturam seus esforços de vendas. Se as atividades “a” e “b” acima não estiverem alinhadas, bem planejadas e executadas, é provável que as equipes de venda sintam mais os sintomas 2 do que 1 comentados acima.
Planejamento
No setor agropecuário, grande parte dos produtos tem uma demanda sazonal, além das características cíclicas do agronegócio. Assim, para defensivos agrícolas, alguns medicamentos veterinários e mesmo produtos de nutrição animal, é necessário que gestores e profissionais de vendas definam as metas com antecedência aos “períodos de vendas” de cada. Por exemplo, se uma revenda comercializa um produto sazonal como “vacinas”, é necessário um planejamento que leve em consideração a quantidade de pecuaristas da região, o tamanho e qualidade do rebanho, além de conhecimento do perfil dos produtores, para que, junto com os fornecedores, se defina uma meta realista de vendas, que será base inclusive para a compra dos produtos.
Um segundo fator é que as metas devem ser detalhadas. Em geral verificamos que as empresas definem metas “genéricas”. Meu vendedor tem que vender R$ X este mês ou ano. Mas R$ X do quê, para quem, como? Desta forma, as metas devem ser específicas (por produto, tipo de cliente, período etc.); mensuráveis, em quantidades e/ ou financeiras; realistas, possibilitando um desafio para a equipe, mas dentro de valores que sejam potenciais para a região ou atividade; e com prazo definido (ver quadro).
Alinhamento
Uma vez definidas as metas, que devem estar alinhadas com potencial da região/área e objetivos de crescimento da revenda, os profissionais de vendas entram agora na fase de execução das suas atividades.
Com metas detalhadas e definidas por produto, cliente e período, os profissionais podem planejar com maior foco seu plano de trabalho para superar os obstáculos naturais às metas, como ações dos concorrentes, dificuldade de argumentar com clientes, além de barreiras econômicas e comportamentais dos clientes. Nesse sentido, profissionais de alto desempenho usam as metas como alavanca para seu trabalho. Eles planejam e executam com precisão um plano de ação do que vender para cada cliente, quando serão abordados ou visitados, quais produtos serão priorizados em cada contato e interação com o cliente, além de se prepararem para abordar e negociar com clientes, criando argumentos de valor.
Assim, a superação de metas demanda que o vendedor domine o processo de vendas, que envolve prospectar e desenvolver novos clientes, além de manter os clientes atuais; preparar-se para cada ciclo de vendas (dependendo do nível de sazonalidade dos produtos); planejar a abordagem, programa de trabalho e visitas, com prioridade aos clientes de maior valor e maior potencial; desenvolver habilidades de negociação e superação de objeções; realizar fechamentos focados no alcance das metas; e realizar ações de pós-vendas e relacionamento que ajudarão no acesso aos clientes no próximo ciclo comercial.
Há também um fator adicional que é importante considerar no que tange ao aumento das metas. A maioria das empresas define metas de resultado apenas (metas “fim”, que se pretende alcançar), como volumes, faturamento, margens, etc. No entanto, para alcançar esses resultados, são necessários esforços relacionados ao processo de vendas descrito acima. Dessa forma, é importante também que se definam metas de atividades (metas “meio”, o que fazer para alcançar os resultados), como número de visitas, número de contatos, novos clientes, serviços etc.
Por fim, acreditamos que cada vez mais o sucesso de vendas no setor agropecuário estará relacionado ao nível de serviços e atendimento que os profissionais de vendas oferecem aos seus clientes. Qualidade técnica, boa comunicação, serviços de apoio e atendimento cortês e profissional são diferenciais que sempre ajudarão profissionais a superarem suas metas. Pense nisso e boas vendas!
*Os autores são consultores da Markestrat e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários. Para mais informações, visite www.markestrat.org.
Artigo publicado originalmente na Revista AgroRevenda edição Nº39
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