O tempo passa muito rápido. A gente piscou, e agora já entramos no mês de março. O primeiro trimestre do ano guarda informações valiosas sobre o desempenho das vendas. É preciso se preparar com calma analisar tudo o que passou. Realizar a análise trimestral dos resultados é uma forma eficiente de entender tendências de vendas, observar com mais clareza a eficácia de estratégias e identificar pontos que merecem ajustes para melhoras no próximo período.
É sempre importante destacar que cada negócio possui particularidades muito diferentes e que nem tudo pode aplicar para todo mundo, mas observar alguns indicadores específicos pode beneficiar a maioria das empresas. A análise trimestral é um termômetro importante para direcionar estratégias e decisões. A maior dificuldade ao procurar realizar uma análise de dados como essa, é saber exatamente quais pontos devem ser observados. Abaixo trago algumas sugestões interessantes e abordagens que podem ser valiosas para cada indicador:
Tendência de vendas
Uma análise de tendência de vendas busca observar em um gráfico a quantidade de vendas e faturamento em determinado período de tempo. Um gráfico de tendência é importante para identificar padrões específicos em relação a campanhas, condições especificas, clientes e outras características do negócio. É nitidamente observar, em um momento, se as vendas subiram ou caíram, e por que este movimento aconteceu.
Performance do time de vendas
Uma análise de performance deve observar o desempenho do time de vendas em relação as metas estabelecidas, identificando dificuldades e gargalos. É através da análise de performance do time de vendas que um gestor reconhece pontos a serem ajustados individualmente em cada vendedor, impulsionando mudanças individuais que colaborem para o resultado geral.
Forecast de vendas x Resultados
O Forecast fornece uma previsão dos resultados do time de venda, normalmente gerado num período anterior. Realizar uma análise comparativa entre as previsões e os resultados, observando pontos chaves que causaram distorções, permite criar um Forecast ainda mais precisos para um próximo período.
Análise de negociações
Ao longo do trimestre um número considerável de negociações acontecem. Cada uma delas é um rico depósito de informações que podem ajudar a evitar erros futuros e ajustar abordagens. É importante observar padrões de tendências nos melhores e maiores clientes, assim como os principais razões por trás dos negócios perdidos. Padrões com grande incidência podem ser tratados diretamente, reduzindo bastante a taxa de perdas.
Desempenho dos produtos
Alguns produtos tendem a vender melhores que outros. É claro que sazonalidade pode contar neste tipo de questão, mas é interessante observar onde investimentos podem ser realocados e investidos para acompanhar uma nova tendência de mercado. É importante também identificar desperdícios e estoques parados, pensando em movimentações para evitar prejuízos maiores. Para manter todo mundo sempre informado, algumas reuniões podem ser estimuladas. Um detalhe importante para observar em todas essas análises, é o entendimento do que está acontecendo fora da própria empresa. Tendências econômicas, crises e até mesmo a pandemia exercem forte influência nos resultados. Algumas considerações e mudanças no peso que cada informação tem podem ser reajustadas com base nessas informações. Análises de curto prazo podem motivar ajustes rápidos e que são capazes de reverter tendências negativas.
Alberto Brandão.
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