• Opinião

4 de março de 2021

O mundo está fechando novamente. E agora?

Março de 2021 chegou com gosto de Déjà Vu. No mesmo ritmo que vimos a pandemia do COVID-19 chegar no ano passado, estamos acompanhando a mesma tendência de fechamento do comércio e políticas de distanciamento social. Com o afogamento do sistemas públicos e particulares de saúde, os estados estão tentando conter um pouco as contaminações para reduzir o número de mortes. neste ponto, as impressões pessoais sobre a validade dessas ações pode divergir bastante. Existem pessoas que acham importante e necessário, outras que enxergam isso como uma iniciativa ruim.

No entanto, para quem precisa continuar vendendo, a ideia deve ir para uma outra direção: garantir que sua operação continue funcionando mesmo em home office. Concordando ou não com as políticas governamentais de isolamento social, o gestor de vendas precisa garantir que as bases estão cobertas. A única coisa que se pode fazer, é não estar exposto aos riscos que não somos capazes de controlar.
O gestor deve garantir que a operação possui todos os requisitos para contornar as adversidades. Não é mudar o sistema, mas se adaptar da melhor maneira possível.

Porque uma coisa a gente já consegue imaginar. Pelo ritmo que a pandemia vem acontecendo, podemos  prever, quase com certeza, que mesmo se o comércio e empresas voltarem a funcionar presencialmente nas próximas semanas, em menos de 6 meses o mesmo movimento irá se repetir. E uma realidade inconveniente também precisa ser estabelecida. Foi uma surpresa quando tudo fechou da primeira vez, no ano passado, e pegou pessoas e empresas desprevenidas.

Agora, um ano depois, o mínimo que a gente precisa fazer é estar preparado para uma situação como essas. Mas como o gestor de vendas pode se preparar?

Revise metas, objetivos e métricas
Por mais que seu negócio esteja bem adaptado ao modelo remoto, é preciso lembrar que as outras empresas e clientes também estão aprendendo a lidar com a situação. É compreensível encontrar uma resistência maior do mercado num momento sensível como estes. Revisar as metas e objetivos é essencial para não esperar um resultado que não condiz mais com a realidade do mundo prático. É um exercício de compreensão e paciência.

Invista em infraestrutura tecnológica
Cada negócio precisa de elementos diferentes para funcionar, mas quando falamos de vendas, algumas ferramentas serão fundamentais para manter a operação funcionando.

• Câmera: contato visual ainda é uma grande arma para o vendedor, mesmo através de uma tela.
• Plataforma confiável de videoconferência: uma ferramenta para reuniões, que seja confiável e estável.
• CRM: toda experiência trocada por vendedores e gesto de vendas num ambiente desaparece quando estão cada um em suas casas. Uma ferramenta de relacionamento com o cliente é a única forma de manter essas informações compartilhadas entre vendedores.

É preciso adicionar encontros
Quando compartilhamos o mesmo espaço com todos os membros de um time, algumas dinâmicas acontecem naturalmente. Sem perceber, a mudança para o trabalho remoto pode matar alguns dos momentos de troca de informações. Para manter todo mundo sempre informado, algumas reuniões podem ser estimuladas. As sugestões são:

• Reunião de abertura do dia: 15 minutos iniciais do expediente para alinhar as metas e abordagens do dia. Condições especiais e perfis de clientes para dar preferência também podem ser indicados aqui. É o momento onde o gestor aponta a mira para o que será feito no dia.
• Reunião semanal de resultados: Uma vez por semana o gestor senta com a equipe, agora num encontro mais longo, para revisar o funil de vendas, discutir as oportunidades e estratégias mais específicas para converter o que está sendo trabalhado. É aqui também que o gestor fica ciente de como anda a meta individual da equipe e apresenta sugestões para que todos alcancem os resultados.
• Reunião individual:Ao longo da semana o gestor de vendas se reúne individualmente com cada um dos seus vendedores, por 15 a 30 minutos, para entender as dificuldades, transmitir feedbacks e solucionar possíveis problemas que podem atrapalhar o desempenho do profissional.

Em tempos como estes, este é o mínimo necessário para que empresas comecem a se adaptar ao mundo digital, e mesmo que o mundo volte a fechar outras vezes no futuro, a dinâmica está cada vez mais adaptada e os danos cada vez menores. A dinâmica vai mudar, mas este processo traz maturidade para lidar melhor com o problema no futuro.

Alberto Brandão é ex-analista de sistemas e hoje trabalha com marketing de conteúdo e escrita criativa.