por Adalberto Deluca e Marcelo Prado
O agronegócio brasileiro e global passa por um processo de evolução e de mudanças exponenciais em uma velocidade jamais vista anteriormente. A agricultura digital, o Big Data e as mudanças estruturais na distribuição exigirão dos líderes do setor uma nova postura em relação ao marketing, à inovação e à tecnologia.
As grandes mudanças trazidas pelo acesso à informação levam os clientes a um nível de exigência em relação aos seus fornecedores, que cobram uma mudança comportamental e de uso da tecnologia disponível para lhes permitir o acesso a esses clientes, através de relacionamentos sólidos e totalmente focados em suas necessidades, construindo soluções personalizadas para cada um. Essa estratégia permitirá que os distribuidores se distanciem da guerra de preços e possam gerar valor ao seu negócio e ao do cliente.
Quando se faz uma análise histórica das margens de rentabilidade do setor, percebe-se que, nos últimos 15 anos, ela vem em um sentido descendente.
Por isso, pensar diferente, fazer coisas novas e reinventar o modelo é indispensável para preservar a saúde financeira e a competitividade do negócio. Para que tudo isso aconteça, são necessárias mudanças significativas de paradigmas e costumes, em que o novo tem que ser fator motivador e desafiador, e não uma barreira.
Esse cenário proporciona uma grande oportunidade àqueles que estiverem bem estruturados e aptos a participarem da nova agricultura que se desenha, na qual os compradores de insumos estão cada vez mais tecnificados e profissionalizados, em que
soluções e produtos padronizados não atendem a sua demanda, pois a necessidade que possuem de alcançar altíssimos índices de produtividade faz com que cada insumo se torne peça-chave na composição desse modelo de excelência operacional.
Com isso, o distribuidor que souber se estruturar para entender claramente as necessidades de seus clientes e, através dessas informações, estabelecer um relacionamento qualificado e difundido em toda a organização, utilizando dados para recomendações precisas e realmente personalizadas, estará liderando o seu mercado.
Repensar o modelo físico das lojas, criando um novo ambiente amigável, atraente e confortável, disponibilizando um volume de informações capazes de atender às necessidades do empresário rural, tais como meteorologia, cotações, perspectivas de mercado, tecnologia, com inovação e com a otimização de recursos, é imperativo. Com isso a loja se tornará um centro convergente de geração de negócios. Da mesma forma, as equipes de atendimento e de vendas externas deverão estar munidas das mesmas informações, com estruturas modernas de hardware e software, capacitadas para transmiti-las aos produtores e a suas equipes de maneira uniforme, alinhada com toda a organização e gerando a proposta de valor da empresa.
*Artigo originalmente publicado na edição 68 da revista AgroRevenda
