O barter, também chamado de “troca”, antes de mais nada, é um viabilizador comercial para as empresas cujo público são produtores. Não é novidade que, em um mercado nos quais os produtos apresentam pouco diferencial, as formas e condições de pagamento e os serviços prestados são o que tornam um revendedor singular para seus produtores, destacando-o em sua região. Essa ferramenta de alavancagem de vendas melhora tanto a forma e as condições de pagamento quanto o serviço prestado.
A venda realizada em prazo safra, com preço fixado em, por exemplo, sacas de soja, é atraente para o produtor por tanto atrelar-se ao que ele produz como a quando ele poderá pagar. Para entender a importância da venda a prazo para o distribuidor de insumos, basta ver a fração pouco significante dos insumos que são comprados à vista.
Por outro lado, o barter tem diversos serviços intrínsecos prestados ao produtor rural e que contribuem significativamente para sua saúde financeira. Ao realizar a triangulação com a trading, o distribuidor protege seu cliente de variações de câmbio e de commodity, servindo, pois, como um serviço de hedge (neste contexto, uma trava de preço futuro).
Se por um lado o produtor geralmente não participa da alta da commodity (embora já haja instrumentos para permitir isso), ele também não está sujeito à redução do seu poder de pagamento. Este é um serviço financeiro essencial para atividade produtiva, mas pouco dominada por produtores e, por isso, o distribuidor que o oferece se diferencia. Por conta de todos esses fatores, o barter é um potencializador de vendas formidável, seja em volume, seja em qualidade.
A operação também protege o distribuidor de dois riscos: o de preço (tal como ao produtor) e o de crédito. Ao travar a commodity corretamente junto à trading, o distribuidor não carrega o risco do preço em nenhum momento da operação. Devido às margens cada vez mais estreitas da distribuição, perdas financeiras dificilmente são admissíveis e, por isso, a operação é uma excelente opção.
Por fim, o barter é um excelente protetor contra o risco de crédito do produtor. O compromisso de entrega de grãos é formalizado por meio de uma Cédula de Produto Rural (CPR), que compromete a entrega futura de quantidade especificada de produto. Título extrajudicial, líquido e certo, que abarca usualmente penhor agrícola como garantia, a CPR facilita em muito a cobrança do produtor rural em caso de tentativa de inadimplência.
Bernardo Fabiani é especialista em concessão de crédito para o Agronegócio e CEO da TerraMagna.
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