Por Mylene Abud
2017 começou aquecido para o mercado de fusões e aquisições no Brasil, que movimentou, no primeiro trimestre, US$ 8,2 bilhões, um aumento de 22% em relação ao mesmo período do ano passado, segundo levantamento do The Mergermarket Group.
Essa onda de consolidações, vista por muitos como uma estratégia para o crescimento, também tem movimentado o mercado brasileiro dos agrodistribuidores.
Mas como ser competitivo nesse momento de fusões e alianças estratégicas? Para o presidente diretor do conselho da Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários – Andav, Salvino Camarotti, a resposta passa pela profissionalização dos agrodistribuidores. “Vivemos um momento de consolidação de mercado, com a entrada de empresas internacionais no setor, o que demanda cada vez mais a profissionalização dos agrodistribuidores. Só vai sobreviver no processo quem tiver uma gestão moderna”, afirma.
Principal entidade deste segmento, que emprega mais de 50 mil profissionais e é responsável por 70% da comercialização de insumos, a Andav promoveu, de 14 a 16 de agosto, em São Paulo (SP), o seu VII Congresso, tendo como tema principal três assuntos de grande relevância para o atual momento: a liderança, o protagonismo e a união para o setor de agrodistribuição brasileiro. Mercado de distribuição de insumos agrícolas tão importante que, somente no ano passado, movimentou cerca de R$ 34 bilhões, entre fertilizantes, produtos de nutrição vegetal e medicamentos veterinários.
“Hoje, exige-se profissionalização na gestão dos negócios, incluindo governança corporativa, sucessão, planejamento estratégico, CRM (Customer Relationsip Management) etc. Por isso, eu diria que a liderança tem papel preponderante em nossas empresas”, acrescenta Camarotti.
“O processo de fusão e aquisição no setor de distribuição, anunciado há anos, intensificou-se nos fabricantes de insumos, defensivos, fertilizantes e sementes. Este processo de concentração mudará as regras do jogo e, para serem competitivos, os canais de distribuição terão que se profissionalizar ainda mais e terão que rever os atuais modelos de negócios”, concorda o professor da FGV-EESP e sócio da Markestrat, Matheus Kfouri Marino.
A profissionalização dos agrodistribuidores também é destacada por Carlos Eduardo Dalto, professor da FGV e proprietário da Methodos Educação Corporativa. “A expectativa é para o aumento da concorrência, em especial, dos produtos importados (moléculas e prontos) vindos especialmente da China, sendo vendidos diretamente aos produtores. Outro fator preponderante à concorrência é a aquisição de grandes grupos de revendas por empresas estrangeiras ou fundos de investimento. Este movimento deve profissionalizar ainda mais o setor e acirrar a concorrência das empresas”, fala Dalto, que ministrou a palestra ‘Diversificação e estratégia competitiva’ para os participantes do Congresso Andav.
Claudio Ramos, diretor de Vendas da Arysta LifeScience, faz coro com as opiniões: “O sistema de distribuição é fundamental no mercado brasileiro. As revendas de agroquímicos são responsáveis por 44% dos defensivos que chegam até o consumidor final. É um setor que vem passando por grandes mudanças. A consolidação de grandes distribuidores é uma realidade atual e a profissionalização é fundamental para a sobrevivência do setor. Neste momento, as revendas de defensivos estão sendo assediadas por fundos de investimentos e empresas do setor e esta tendência vai permanecer pelos próximos anos”.
Liderança e união
Para sobreviver em um mercado cada vez mais concentrado, competitivo e profissional, a liderança do processo, trazendo inovações que gerem valor para toda a cadeia produtiva, aliada à união do setor, serão essenciais, segundo Matheus Marino. “A união de forças na categoria acelera o processo de inovação de soluções para o agricultor, tornando o canal de distribuição cada vez mais relevante”, ressalta.
A liderança também é vista como competência fundamental pelo diretor da Arysta, para que os distribuidores implementem a visão estratégica, aprimorem a gestão corporativa e consolidem uma forte atuação regional. “Os distribuidores estão sendo bastante assediados por fundos de investimentos e empresas do setor, visando a adquirir participação. Esta é uma tendência forte e muitos já estão se preparando para receber um novo parceiro, com tendências positivas em gestão e injeção de capital. Isso faz com que os distribuidores aumentem suas participações em áreas de expansão e novos segmentos estratégicos”, observa Cláudio Ramos.
As fusões, ressalta Salvino Camarotti, estão revolucionando o mercado com o surgimento de grandes empresas na área. E a saída para as revendas menores é se preparar, por meio da profissionalização e da união. “É preciso mudar a mentalidade. A exemplo do que aconteceu com outros mercados, como o de construção e o de farmácias, no setor de agrodistribuição, também vão existir os grandes players e os pequenos unidos para competirem com os grandes”, afirma.
Nos Estados Unidos, há, atualmente, no mercado de agrodistribuição, os big dealers, ou seja, poucas empresas com diversas lojas, explica Salvino Camarotti. “Há os pequenos que se juntaram e as redes que surgiram, visando não às compras, mas sim à profissionalização. Não é um pull de compras; elas se juntam com esse foco em comum”, argumenta. “A união faz a força e a Andav é a força que une a distribuição”, acentua.
Adquirindo competências
Para enfrentar um mercado em mudança, é necessário evoluir, adquirindo novas e atuais competências. “Fica evidente a necessidade de reestruturação estratégica do setor. O modelo tradicional de sobrevivência, a partir da margem bruta de defensivos, não dá mais sustentação ao negócio. Os canais estão sendo obrigados a ampliar o leque de produtos e serviços do seu portfólio, para agregar faturamento e reduzir o custo médio”, fala Matheus Marino, advertindo que essa mudança não é tão simples quanto parece: exige fôlego financeiro para a captação de recursos para financiar a entrada em novas atividades, além da incorporação de novos conhecimentos na equipe. “A entrada de investidores acelera este processo, fica claro o ganho financeiro dos canais capitalizados”, assegura.
Para ele, o distribuidor terá que adquirir novas competências e retornar algumas esquecidas no passado, como a prestação de serviços agronômicos de excelência (recomendação técnica, agricultura de precisão, aplicação de produtos, mapeamento de área via vants etc.; a logística (oferta de serviços de armazenamento e transporte para agricultores e fornecedores); o financeiro (financiamento do agricultor com fontes alternativas de recursos que vão além dos fornecedores, que atendam a sua real necessidade); e o relacionamento digital (modelos de atendimento à distância com efetividade).
“As principais exigências por parte dos produtores é de agregar, ao processo tradicional de vendas, postura consultiva. O produtor espera muito mais que um vendedor de agroinsumos, espera um profissional que leve soluções personalizadas para sua lavoura e consiga construir caminhos para melhoria dos resultados da propriedade”, reforça o professor Dalto.
“Os distribuidores precisam criar ferramentas para surpreender, gerando valor, tornando-se parceiros dos seus clientes, sendo peça fundamental para o sucesso deles”, apregoa Salvino Camarotti.
Mas como adquirir as competências necessárias para essa nova realidade? Para o presidente da Andav, o processo começa pela seleção e pelo treinamento dos funcionários. “Buscar os talentos internamente e, se não tiver, partir para consultorias. A área de distribuição começou baseada em vendas mas, em um segundo momento, foi preciso se preparar e investir”, conta.
Para Cláudio Ramos, o grande desafio são pessoas preparadas para atender um mercado tão exigente e com mudanças em todos os momentos. A mudança de comportamento do produtor em busca de inovações, forma de atendimento, novas gerações e avanços tecnológicos , obrigam o segmento a capacitar seus colaboradores para atender este público. Em nossa visão, o sistema de distribuição atual e futuro necessita investir junto com seus fornecedores em capacitar suas equipes, buscando alta performance na área comercial, técnica e comportamental.
A dica do professor Dalto é diversificar e ter uma estratégia competitiva claramente definida. Estes, segundo ele, são caminhos para manter-se competitivo perante o mercado. “As revendas que souberem criar elos estratégicos com seus produtores e zelar para que este elo seja fortalecido terão vantagens competitivas ante os demais players do mercado. Ao mesmo tempo, uma estratégia claramente definida permite aos proprietários e gestores das revendas concentrarem seus esforços em pontos-chaves que melhorem suas margens.”
“O maior capital dos revendedores é a sua carteira de clientes, que precisam estar satisfeitos”, salienta Salvino Camarotti.
Segundo Henrique Mazotini, presidente executivo da Andav, ”é necessário estar atento às mudanças de maneira global, pois o agronegócio está intimamente ligado a outros setores e é preciso ter uma visão do macroambiente para conseguir fazer uma leitura adequado do cenário no qual está inserido”. E, para isso, é preciso participar de congressos e encontros do setor, como é o caso do Congresso ANDAV, para ampliar o networking, garantir bons negócios e atualização.
Protagonismo
No setor agro, o papel dos distribuidores e das revendas é primordial. No entanto, muitas vezes, os participantes desse importante elo da cadeia acabam não se vendo como parte essencial da engrenagem. “O distribuidor é peça fundamental para o agricultor: atua em crédito, logística, faz a ponte entre as necessidades dos produtores e a tecnologia, entende do negócio do cliente”, fala Salvino Camarotti.“A indústria busca ter a carteira de clientes do distribuidor. É aí que o distribuidor faz a diferença. O acesso das indústrias às carteiras, aos arquivos dos revendedores é o que garante a elas o acesso aos seus produtos e o retorno”, completa, acrescentando que, para se apropriar do seu protagonismo no agro, cabe às revendas e aos distribuidores investirem na profissionalização.
Ao lado da profissionalização, o inovação também é destacada por Matheus Kfouri Marino: “O distribuidor é o elo mais próximo do agricultor, conhece a realidade regional e a necessidade de cada um. Precisa explorar esta proximidade com a incorporação de novas soluções ao seu negócio, mantendo o seu protagonismo no agro. Está na hora de inovar em soluções, ‘sair da margem bruta de agroquímicos.’”
Para Claudio Ramos, da Arysta LifeScience, é preciso que os distribuidores estabeleçam quais serão os seus fornecedores estratégicos. “Não há mais espaço para aqueles que pretendem ter todas as bandeiras, sem foco e sem saber aonde querem chegar. A parceria estratégica com o fornecedor será o divisor de águas para o sucesso de um distribuidor nos próximos anos”, assegura.
Motivando a equipe
O presidente da Andav considera que o grande capital das revendas é o capital humano. “Em qualquer negócio, a relação de trabalho tem que ser de ganha-ganha”, afirma Salvino Camarotti.
Segundo Matheus Kfouri Marino, da Markestrat, a motivação da equipe também passa pela incorporação de novas soluções na oferta do distribuidor. “Este processo exigirá fortes investimentos em qualificação, para ganhos de conhecimento de atividades desconhecidas pela força de vendas tradicional. Alguns vendedores comercializarão serviços financeiros, logísticos, aplicações via drones para agricultores, atividades distantes do atual negócio. A oferta de soluções ampliadas traz competitividade para o distribuidor e motiva a equipe de vendas”, informa, E completa: “O processo de capacitação inicia-se no gerente comercial, que possui papel fundamental no gerenciamento da força de vendas.”
O professor Carlos Eduardo Dalto também destaca a complexidade na motivação dos funcionários, que é muito mais que pagar uma comissão atrativa ou oferecer um carro a um vendedor, modelo que imperava até o início dos anos 2000. “Hoje, um vendedor de alta performance busca uma empresa que ofereça condições de crescimento e ascensão profissional, o que não, necessariamente, significa a promoção de cargo. Desenvolver projetos específicos e desafiadores motiva muitos! Outro fator que também observo como fundamental é criar um clima amistoso e saudável ao desenvolvimento de suas atividades comerciais, como boas relações com seus gestores”, pontua. “É o conjunto que faz o vendedor se engajar e produzir resultados superiores”, finaliza o professor.
*Matéria de capa da revista AgroRevenda
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