Investir em jovens talentos pode colaborar para os bons resultados da empresa
Matheus Alberto Consoli*
Estamos vivendo um momento interessante na economia brasileira. Mesmo com o baixo crescimento, temos um cenário de emprego confortável na maioria dos setores e a falta de profissionais qualificados, especialmente nas áreas comerciais.
Dentre os gargalos, está a falta de profissionais com experiência no setor, que conheça suas características e dinâmicas e saiba atuar em um mercado tão complexo como é o agronegócio. Em conversas e discussões com empresas recentemente, aproveito a oportunidade dessa coluna para colocar alguns conceitos em cheque.
Dentre esses pontos, a discussão é sobre a experiência. Serão sempre os profissionais mais experientes com melhor desempenho em relação aos demais?
Antes de mais nada, gostaria de sempre deixar clara a importância da experiência, do conhecimento adquirido e das vantagens que ela oferece. Isso já possui comprovações empíricas e acadêmicas, inclusive com aspectos econômicos da chamada “curva de experiência”.
Entretanto, temos vivenciado a dificuldade das revendas em recrutar, contratar e reter equipes experientes. Sem dúvidas esses profissionais tem um enorme valor, mas os “novatos”, não nos servem?
Tive um professor no mestrado que sempre frisava a questão da experiência e do conhecimento. Ele uma vez exemplificou que um profissional que tem 20 anos de experiência na mesma atividade, teve 20 vezes a mesma experiência. Já um profissional com cinco anos de experiência, suponhamos em três mercados ou empresas diferentes, possa ter tanto para colaborar quanto o outro. Ademais, um profissional competente em termos de conhecimento, estudo e qualificação, mesmo com menor experiência, pode ter bom desempenho se se esforçar para tal.
Não há dúvida entretanto, que profissionais qualificados e experientes são sempre uma ótima opção para os empregadores, mas são em geral mais caros, logicamente.
Mas a ideia desse artigo surgiu em uma visita a uma revenda que havia substituído parte de sua equipe por um conjunto de profissionais “novos”, sem muita experiência no agro e apenas contatos iniciais com a área de vendas. Passaram no entanto, por uma seleção por perfil e foram treinados e integrados na empresa e no setor. O mais interessante foi ouvir o dono da empresa dizer que dos seus 5 principais vendedores, 3 são “novos”, com menos de 2 anos de casa.
Questionei então o motivo pelo qual ele atribuía esses resultados. Dentre suas considerações:
1. Profissionais experientes já acham que sabem tudo e estão menos dispostos a aprender técnicas de vendas e processos (em sala de aula e vivencial), segundo o empresário;
2. Os profissionais “novos” não possuem vícios anteriores de outras empresas ou quando vem de outro setor, trazem contribuições não tradicionais, que tem ajudado nos resultados. Ademais, são integrados e moldados mais facilmente às rotinas, processos e cultura da empresa;
3. Os “novos” usam a experiência dos mais “experientes” como fonte de aprendizado, comparam suas formas de atuação e ajustam a seu perfil, complementou o empresário. Assim, não há dúvidas que temos que valorizar a experiência dos profissionais de vendas. Mas compor uma equipe com profissionais em diferentes níveis de experiência e moldar novos integrantes às estratégias tem parecido um bom caminho.
Talvez esteja na hora de quebrar uns mitos. Investir na “moçada” nova que vem chegando, prepará-los, qualificá-los e assim colher bons resultados futuros.
Bom trabalho e Sucesso!
* Matheus Alberto Consoli é Especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Doutor pela EESC/USP. Mestre em Administração pela FEA/USP. Administrador de Empresas pela FEA-RP/USP. Professor de MBA’s na FUNDACE, FIA, FAAP, PECEGE/ESALQ, entre outros.
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