Além de enfrentar consequências climáticas relevantes e cada vez mais recorrentes ao longo de 2024 – como a forte seca e as queimadas, que afetaram o rendimento agrícola das safras de grãos e de cana-de-açúcar –, o empresário do agronegócio brasileiro viu seus custos de produção aumentarem também em função de tensões geopolíticas. Essa combinação fez crescer a importância do segmento de compras corporativas para o agro, que ganhou ainda mais peso no planejamento estratégico dos produtores rurais e das empresas agroindustriais de médio e grande porte.
Fatores como as guerras no Oriente Médio e no Leste Europeu contribuíram para este quadro, além das consequências da nova política comercial dos Estados Unidos que vem sendo instituída pelo presidente Donald Trump, incluindo a possibilidade de uma guerra comercial entre as duas maiores potências do planeta – EUA e China.
Analisando o quadro, o diretor da SCA Brasil Aliança, Alexandre Menezio, e seus sócios na AgriForce, Diego Lopes – head de compras de Diesel, Defensivos e Lubrificantes, e Marcelo Soto – head de compras de Fertilizantes e Químicos Industriais, concluem que essa combinação de fatores influenciou, direta e indiretamente, o comportamento de itens fundamentais para o produtor agroindustrial brasileiro, incluindo preços de insumos, fretes e impostos.
Considerando-se as dificuldades climáticas e geopolíticas que afetaram o ambiente de negócios em 2024, qual a melhor estratégia para os compradores em 2025?
Menezio: Uma estratégia que permanece sendo fundamental é realizar as negociações e fechar novos contratos em momentos adequados e agregando volumes relevantes, dando previsibilidade e permitindo a otimização de custos aos fornecedores. Com tratamento estratégico sobre o momento da aquisição do insumo e sobre as operações de logística, armazenagem e distribuição, podemos proporcionar melhores resultados e manter a competitividade ao longo do período de fornecimento. Além disso, o bom relacionamento com fornecedores confiáveis garante acesso aos insumos, exposição a condições comerciais mais eficientes e operações seguras em momentos críticos de mercado. Para encarar esses momentos com normalidade e prover resultados consistentes, investimos em inteligência de mercado para prever riscos e identificar oportunidades, desenhamos um processo robusto de acesso ao mercado e relacionamento com fornecedores, possuímos um time de profissionais capacitados e implementamos ferramentas de gestão comercial que fortalecem a integração entre nosso time, clientes e fornecedores.
Como saber qual o melhor momento para a decisão de compra?
Lopes, Soto: É preciso acompanhar uma série de fatores, internos e externos, para desenhar uma tendência esperada de preços e então decidir pelo melhor momento. Esses fatores incluem a dinâmica de oferta e demanda do insumo analisado, riscos de abastecimento, o advento de novos fabricantes ou produtos, quebras de patentes, paradas programadas ou inesperadas de fábricas, colapsos no sistema de transporte, competição por modais de transporte e outros – e tudo isso alimenta um sistema complexo que gera informações para o processo de decisão. Para produtores de grãos, também a relação de troca influencia o momento da compra. Um comportamento de proximidade com bons fornecedores e com consultorias especializadas fortalece o processo de geração de informações de qualidade. Com base nesse processo, podemos desenhar uma estratégia e compartilhá-la com os clientes sobre o melhor momento da compra e se a compra será realizada total ou parcialmente, ao longo do ano. Chega então o momento de acessarmos o mercado fornecedor, também com técnicas e processos bem definidos, com o objetivo de selecionar os fornecedores e pacotes comerciais mais eficientes, reduzindo o custo total de aquisição e o risco operacional dos clientes.
O diesel é um insumo que tem muito peso para o produtor agrícola e as empresas agroindustriais. Como se comportaram os preços em 2024?
Lopes: Os preços médios praticados em 2024 ficaram acima do ano anterior, impactados principalmente pelo preço mais alto nas refinarias da Petrobras e pelos preços do biodiesel, tanto pelo custo do insumo em si como pelo aumento da mistura obrigatória. Houve também questões tributárias, como o retorno integral do PIS/COFINS e do aumento na monofasia tributária do ICMS. Em boa parte do ano o alto volume de diesel importado da Rússia, sob condições mais competitivas, contribuiu para manter uma boa disponibilidade de produto no mercado doméstico e sem alterações nos preços das refinarias nacionais. Em momentos de demanda superior à oferta, como aconteceu ao longo do terceiro trimestre de 2024, o mercado não contratado sofreu maior volatilidade de preços, com alguns casos de rupturas no abastecimento o que, felizmente, não aconteceu em nosso grupo de compras.
No caso dos fertilizantes, o que se pode extrair da experiência adquirida no ano passado?
Soto: No caso dos nitrogenados, o ano foi marcado por vários leilões na Índia, que é um grande consumidor. Conflitos no Oriente Médio ajudaram a impulsionar os preços da ureia e outros nitrogenados. O verão mais severo em regiões produtoras como Egito e Irã provocou racionamento do gás natural utilizado na produção de fertilizantes – e nos sistemas de conforto térmico das residências e indústrias –, impactando a oferta e os preços. Nos fosfatados, a China teve participação muito tímida, impactando a oferta e os preços para o Brasil e essa limitação deve continuar afetando o mercado em 2025. Já no cloreto de potássio, a oferta foi muito confortável em 2024, gerando recorde de importação no Brasil. Os preços favoreceram a relação de troca, e isso ajudou a impulsionar a antecipação das compras nas principais regiões brasileiras.
Em linhas gerais, o mercado tem sido favorável às compras dos produtores rurais?
Lopes: No caso do diesel, não tem sido favorável, pois tivemos preços mais altos nas refinarias da Petrobras e para o biodiesel, assim como alterações no regime tributário que encareceram o produto. Já no caso dos defensivos, apesar de um cenário de relação de troca pouco favorável em função dos preços menores dos grãos, produtores que compraram de forma consolidada, com fornecedores confiáveis e momentos adequados de mercado, conseguiram absorver preços menores nas compras dos insumos, em relação aos anos anteriores, influenciados pela oferta de produtos e menores custos de produção no mercado internacional, nas principais origens – China e Índia, como também pela alta competitividade entre fabricantes tradicionais e novos entrantes, novos registros de produtos, quebras de patentes e novas moléculas.
Soto: Em relação aos fertilizantes nitrogenados, as médias de preços em dólares entre os anos de 2023 e 2024 foram parecidas. Para o potássio, tivemos uma redução significativa de preços em dólares em 2024. Para os fosfatados, os preços em dólares foram mais altos em 2024. Porém, o fator que mais contribuiu para afetar os resultados das compras de fertilizantes foi a taxa de câmbio, que em média, sofreu um aumento de 8% entre 2023 e 2024, chegando em picos relevantes no final de 2024. Sendo assim, mesmo com a redução nos preços em dólares, a alta do câmbio reduziu os ganhos dos produtores.
Sendo o Brasil um grande importador de diesel, é possível prever que o fornecimento de insumos está assegurado em 2025?
Lopes: Mais de 25% do diesel S10 consumido no Brasil é importado. No âmbito interno, a manutenção de uma paridade saudável entre o diesel nacional e o importado é fundamental, portanto, é preciso estar atento a eventuais interferências na política de preços da Petrobras. No plano externo, questões geopolíticas, macroeconômicas, oferta e demanda, petróleo e câmbio exigem acompanhamento diário. Só assim é possível antever oportunidades e contribuir para mitigar ou proteger contra riscos. Por exemplo, a oferta de diesel da Rússia, que tem sido um importante fornecedor para o Brasil e permanece em conflito com a Ucrânia, pode transitar entre oportunidade e risco ao abastecimento doméstico brasileiro.
O Brasil é o país onde mais cresce a utilização de bioinsumos no meio rural. Qual a expectativa para esse segmento?
Soto: O custo da substituição de fertilizantes por bioinsumos ainda é alto. Porém, nota-se uma tendência dos fabricantes, que buscam aumentar a atratividade.
Lopes: No caso dos defensivos, há produtos eficientes disponíveis e um crescente número de fornecedores participando do mercado. Com o tempo e o surgimento de tecnologias com preços competitivos, os bioinsumos podem conquistar mais espaço. Com a inovação se intensificando e a melhoria na eficácia desses produtos, o crescimento deve continuar, impulsionado pela pressão para práticas agrícolas mais sustentáveis e a busca por alternativas aos defensivos químicos tradicionais, especialmente nas culturas que enfrentam problemas com resistência a pesticidas químicos.
Como a tecnologia vem sendo utilizada nas compras corporativas em grupo?
Menezio: A adoção de soluções tecnológicas é uma prioridade. No caso da Aliança, desenvolvemos uma plataforma de gestão comercial ativa para os clientes, com atualização em tempo real dos fatores de custos e das tabelas de preços dos insumos negociados, permitindo a realização de análises de mercado, o entendimento da formação de preços e projeções de preços. Em alguns casos, como no diesel, é possível ainda comparar o desempenho comercial dos fornecedores. A plataforma permite também o acesso a histórico de dados de preços e informações relevantes que permitem acompanhar o comportamento dos insumos e facilitar as decisões de fechamento de negócios. No caso da AgriForce, implementamos um marketplace de insumos agrícolas com acesso a clientes selecionados, que estarão expostos a notícias específicas, análises de especialistas sobre os mercados de interesse e campanhas de preços negociados especialmente para o grupo de clientes. Fornecedores também serão beneficiados, pois acessarão uma amostra seleta de clientes engajados e com bons índices de crédito, para os quais poderão apresentar campanhas dedicadas, com alta taxa de adesão.
