ESTRATÉGIA DE COMERCIALIZAÇÃO
Uma ferramenta importante ao agricultor no início da Safra.
Estamos no segundo semestre e a maioria dos agricultores já conseguiu realizar há um certo tempo o balanço de como foi sua última safra de verão, e também ter uma perspectiva de como será a performance da safrinha. É neste momento, também, que as negociações para a compra dos insumos aceleram, e com elas vêm a definição mais clara, de quais culturas e qual o tamanho de área o agricultor conseguirá plantar na safra seguinte. Com essas definições, uma pergunta bastante relevante começa a ‘martelar’ a cabeça do agricultor: “seria um bom momento para já vender a soja futura da safra 2024/25”? Esta é uma pergunta delicada, e sempre que se fala sobre a comercialização da soja, as análises acabam ficando carregadas de emoções, pois, as decisões impactam diretamente a lucratividade e ganho do agricultor.
Sendo assim, para responder a essa pergunta sempre gostamos de devolver outras perguntas para o agricultor: “qual é seu custo de produção, e qual nível de ganho conseguimos com os patamares de preços atuais?” Antes de se estabelecer uma estratégia de comercialização que ajude a responder a pergunta do agricultor, entendemos que existem duas etapas importantes: Análise de Custos de produção e Definição de Objetivos claros.
Análise dos Custos de produção
Uma boa decisão de comercialização inicia com uma análise criteriosa dos custos de produção, pois é necessário ter uma boa referência dos custos de produção para entender os níveis de ganhos possíveis para a safra em questão.
Definição de objetivos Claros
Após a análise dos custos, o agricultor deve estabelecer os alvos de ganhos para a próxima safra, é este objetivo que irá direcionar o agricultor sobre qual volume de soja ou milho deve ser vendido de maneira antecipada. Falando sobre a estratégia de comercialização, o agricultor precisa entender que a partir do momento que foi definida a cultura que será plantada, e iniciaram as negociações de compras dos insumos, o ‘jogo’ da safra já começou e ele tem até o fim da colheita para comercializar sua commodity (exceto casos que o agricultor possui condições para ‘guardar’ sua produção por tempo indeterminado).
Dentro da Estratégia de comercialização, entendemos que o agricultor deve dividir o ano agrícola em três momentos: Pré plantio, Tratos, e Pós colheita. E estabelecer volumes de vendas a serem feitas em cada um dos três momentos.
Período de pré-plantio (Abril até Setembro)
O agricultor faz as negociações de compras dos insumos e consegue ter mais assertividade sobre seu custo de produção. E é recomendado que o agricultor já inicie a venda de parte de sua produção da próxima safra, pois consegue gerenciar o risco travando seu custo de produção em sacas. Em geral, sugerimos que ao menos 30% de sua produção estimada seja comercializada antecipadamente neste período. Podendo fracionar as vendas mensalmente entre Abril e Setembro, até completar estes 30%.
Período de Tratos (Outubro – Março)
Neste momento, a lavoura já está evoluindo e o agricultor consegue fazer uma boa avaliação sobre a qualidade da safra, traçando uma boa perspectiva sobre a produtividade esperada, analisando possíveis impactos de secas, pragas, doenças, chuvas, entre outros fatores que podem comprometer a produção. Neste momento, recomenda-se que o agricultor comercialize mais cerca de 30% a 40% de sua produção, atingindo um total de 60% a 70%. É claro que essa venda somente deverá ocorrer caso a safra venha com uma boa perspectiva de produção, pois, caso haja algum sinal de que não haverá produção suficiente, as vendas precisam cessar ou ao menos desacelerar. Desta forma, o agricultor deve dividir igualmente os 30% a 40% mensalmente entre Outubro a Março.
Período de Pós Colheita (Pós Março)
Após a colheita, o agricultor tem a certeza de qual foi a produção total e aqui consegue comercializar a totalidade dos grãos sem ‘risco’ de wash out (cobrança em caso de não entrega do volume de grãos negociado). Para este momento, deve sobrar cerca de 30% a 40% da produção estimada, totalizando 100% da produção. Um fator que deve ser analisado e utilizado para calibrar a velocidade (acelerar ou desacelerar) da comercialização. É o patamar de preços que a commodity está sendo cotada, sendo que, se o preço da commodity estiver acima do preço alvo definido lá na etapa de definição dos objetivos, o agricultor deve acelerar a venda em cada uma das etapas. Porém, se o preço da commodity estiver sendo cotado abaixo do preço alvo, o agricultor deve seguir com as vendas de maneira mais lenta.
Na prática, isso funciona da seguinte forma: se o agricultor deve vender cerca de 30% da produção estimada entre Abril e Setembro, isso quer dizer que precisa ser vendida cerca de 5% da produção em cada um dos meses de Abril, Maio, Junho, Julho, Agosto e Setembro. Porém, se o preço estiver acima do preço alvo durante os meses de Abril, Maio, Junho e Julho, o agricultor deverá vender acima dos 5% em cada um destes meses, acelerando sua régua de comercialização, aproveitando o momento de preços favoráveis. Isto fará com que ele atinja os 30% que devem ser vendidos no período de pré-plantio, antes do mês de Setembro.
Porém, caso os preços estejam abaixo do preço alvo, o agricultor deve desacelerar as vendas, ou seja, no exemplo acima, deverá vender menos de 5% em cada um dos meses de Abril, Maio, Junho e Julho. E com isso sobrará um volume maior para ser vendido nos meses de Agosto e Setembro para completar os 30% definidos na estratégia. Com essa postura de comercialização, o agricultor consegue gerenciar bem seu risco de venda da commodity, bem como manter-se bastante racional durante as negociações de vendas, evitando decisões emocionais que possam comprometer os resultados da safra. Além disso, uma boa estratégia pode trazer mais previsibilidade e tranquilidade ao agricultor, diminuindo as volatilidades de resultados ao longo dos anos. E aí, que tal começar a estruturar sua estratégia de comercialização?
Rodrigo Alvim Afonso é Administrador de Empresas e sócio na Markestrat Group.
