12 de agosto de 2011

Biotecnologia avança e garante receita para as agrorevendas

Em sua palestra sobre Oportunidades de Negócios com a Biotecnologia e Valor de Serviços Prestados, realizada durante o I Congresso Andav, Ricardo Giannini, sócio diretor da Céleres Consultoria / GT Consult, destacou os avanços e os impactos dessa ferramenta no mercado de insumos agrícolas, o valor das sementes no portfólio de negócios e a agregação de serviços como fonte de renda.

O palestrante apresentou os números da Céleres de 2010, que dão conta do cultivo, no Brasil, de 26 milhões de hectares com materiais transgênicos, destaque para a soja, com 18,2 milhões hectares (76% do total), milho, com 7,5 milhões hectares (57% do total) e algodão, com 350 mil hectares (27% do total). No mesmo período, foram coletados cerca de R$ 518 milhões em royalties de sementes de soja GM, dos quais R$ 278 milhões vieram da venda via multiplicadores, revendas ou distribuidores, e foram pagos cerca de R$ 27,8 milhões em serviços. A previsão, para 2021, é de que sejam coletados mais de R$ 1,0 bilhão, apenas com royalties de sementes de soja GM, dos quais, 60% da venda via multiplicadores, revendas e distribuidores, com geração de um potencial pagamento de R$ 60 milhões em serviços, para a cadeia de valor, considerando-se a atual estrutura de vendas.

Conforme os gráficos apresentados por Giannini, a comercialização de sementes de soja e milho deve movimentar cerca de R$ 6,24 bilhões, na safra 2010/2011, dos quais, R$ 5 bilhões relativos a produtos transgênicos, ou seja, 80% do faturamento estimado. A estimativa para a safra 2020/2121 é que a receita desse mercado alcance cerca de R$ 11,25 bilhões, em valores atuais, dos quais R$ 10,12 bilhões em transgênicos, 90% do faturamento estimado.

“O item ´sementes´ assume a segunda posição em faturamento e já se configura como uma categoria bastante rentável para o distribuidor/revenda, atrás apenas de defensivos”, disse. E acrescentou que, com a adoção da biotecnologia, sementes GM melhoram a rentabilidade. Considerando-se as expectativas de geração de valor para o negócio sementes e uma margem bruta média de 15% na venda, o palestrante calculou que haverá cerca de R$ 1,69 bilhão, em valores de hoje, em margem bruta, no negócio de sementes, 90% oriundos de produtos transgênicos a serem capturados na cadeia de valor. “Este número, hoje, já é de cerca de R$1,1 bilhão e esta margem poderá ser compartilhada no processo entre fornecedor, revenda e produtor, caso as revendas tenham dificuldades em preservar e ampliar o valor dos seus serviços”, alertou.

No âmbito das oportunidades no mercado de sementes GM, Giannini elencou, como pontos fortes, para as cooperativas, equipe técnica (treinamento); estrutura de armazenagem (integração); maior transparência nos dados econômico-financeiros; baixo turnover; e facilidade de acesso aos programas de financiamento. Como pontos fracos, ele apontou baixa agressividade no mercado; infidelidade de marcas; dificuldade de conexão com as indústrias; imagem da empresa (aspectos financeiros); resistência dos cooperados às mudanças; e entrega de produtos.

Do lado das revendas, entre os pontos fortes, segundo o palestrante, estão rapidez na tomada de decisões; adaptação às mudanças; facilidade em organizar estratégias com fornecedores; baixos custos operacionais; melhor área de cobertura; e gerenciamento de cesta de produtos. Como fraquezas, foram citados recursos financeiros (working capital); decisão centralizada; turnover; necessidade de profissionalização da gestão; pouca diversificação em atividades e segmentos de atuação.

Dentre os aspectos chave na diferenciação pelos serviços, Giannini mencionou os seguintes: desenvolver alinhamento com as expectativas dos “stakeholders”; reconhecer suas limitações e definir um plano para as atenuar; desenvolver habilidades e conhecimentos específicos na orientação técnica, comercial e financeira ao cliente, que o tornem um provedor de solução distinta; ser a principal opção de consulta para o cliente; confiabilidade em todos os aspectos – equipe capaz, eficaz e cumpridora; ambiente adequado e agradável ao desenvolvimento das negociações; experiência comprovada de campo; utilizar os serviços agregados – logística; orientação técnica; barter e financiamentos – como ferramentas de diferenciação; manter-se atualizado; estreitar relacionamento com fornecedores, tirando proveito de todas as oportunidades ofertadas.

O I Congresso Andav – Fórum da Distribuição de Insumos Agropecuários foi realizado dias 26 a 27 de julho, em São Paulo. O evento foi organizado pela Andav – Associação dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários e ocorreu paralelamente às feiras AGRINSUMOS Expo&Business e INDUSPEC Animal Expo&Business, promovidas pela Informa Exhibitions, divisão de feiras e congressos do Grupo Informa.

Fonte: Agrolink

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